Рубрика: Маркетинг и продажи

Экспресс-анализ конкурентной среды. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Мы расскажем вам, как проводить конкурентный анализ оценочным, экспересс-методом. Руководствуясь теми же соображениями, что и при расчете емкости рынка по каналам и регионам, мы расскажем вам, как проводить конкурентный анализ оценочным, экспересс-методом.

Аудит каналов. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». На данном этапе создается документ, который затем будет очень важен для принятия решения, на какую работу мы будем фокусировать отдел продаж и отдел маркетинга главным образом.

О принципах открытого управления или как сделать так, чтобы все сотрудники делали бизнес. О книге Джека Стэка и Бо Бёрлингема «Большая игра в бизнес». Вся технология открытого управления как на ладони – и додумывать ничего не надо. Бери и делай. Недавно закончил читать книгу Бо Бёрлингема «Великие, а не большие». Понравилось. Толково, все по дело. Отозвалось. Есть что повторить. Вопрос – как?

Аудит коммерческой службы предприятия. Результат аудита — это выбор перспективной траектории проведения дальнейших преобразований с построением полной карты преобразований. Зачем проводить аудит? За последние 7 лет в мире сменилось три поколения систем продаж на В2В-рынке. Колоссальное уплотнение! Раз в два года нужно полностью пересматривать подходы к работе с клиентами.

Доклад «Как продавать не товары, а решения для повышения конкурентоспособности компании» на Российском форуме продаж 2017, Москва.

Воронка продаж на В2В-рынке. Стадия признания потребности. Вебинар. Посмотрев этот вебинар, вы узнаете: — Что такое процессная и результатная воронка продаж; — Какие метрики отслеживать в результатной воронке и как управлять сделкой по этим метрикам; — Беседа РОП с продавцом по результатной воронке; — Cтадии принятия решения клиентом на рынке В2В; — Потребности и позиция, а также исходные данные.

АВС-анализ клиентской базы. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Будьте вдумчивы, умейте посмотреть шире! Команда аудита должна взглянуть на отдел продаж как бы со стороны, глазами внимательного, искушенного, но непредвзятого наблюдателя, а инструменты – это лишь помощники.

Аудит запрошенных документов. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Настало время рассказать подробнее о тех выводах, которые должна сделать команда аудита после внимательного изучения полученных документов. Продолжение.

Результатная воронка продаж на рынке В2В. Прослушав эти вебинары Вы узнаете: на каком этапе развития находится рынок сегодня и как это влияет на организацию системы продаж; почему за последние 50 лет сменилось 5 систем продаж на В2В-рынке, причем последние три – за последние 5…7 лет; парадигма продаж и парадигма сбыта – плюсы и минусы каждой; что такое процессная и результаная воронки продаж и где они применяются; как управлять результатной воронкой, по каким метрикам?

Прослушав этот вебинар Вы узнаете: почему систему продаж нужно внедрять послойно…

С чего начинается аудит коммерческой службы?
Ожидания и карта целей. Начиная аудит, сотрудник проводит краткий опрос заказчика аудита – представителя ТОР-менеджмента, для того, чтобы теперь не предварительно, как раньше, а уже документально установить основные цели, которые преследует руководство, проводя глубокую модернизацию коммерческого блока организации. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Обучение команды основным принципам Scrum. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Как говорят командиры, отправлять в бой необученное подразделение – преступление. Вести аудит силами необученной команды – глупость. Даже по беглому анализу запрашиваемых документов становится понятно, что аудит системы продаж — не самое простое занятие.

Запрос документов, необходимых для проведения аудита коммерческой службы. Какие документы запрашивать и что с ними делать? Зачем запрашивать документы? Что нового может привнести такая работа в видение ситуации?
На самом деле, многое. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Представляем заказчику команду аудита. «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Команда аудита собрана и готова к работе. В команду вошли руководитель проекта, администратор проекта, специалисты-предметники, представитель заказчика. Теперь нужно провести «смотрины», соблюсти некий ритуал получения одобрения на проект.

О книге Бена Хоровица «Легко не будет. Как построить бизнес, когда больше вопросов чем ответов». Одна из немногих правдивых книг о том, как создается и развивается бизнес. Некоторое время назад в кафе мы встретились с моим новым заказчиком. Собственно заказчиком он стал после прочтения моих книг «Эра умных продаж…». Он так отозвался о них: «Вы пишите очень точно». Я задумался. Никогда раньше я не получал подобной обратной связи.

Сбор команды аудита. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Члены команды, а в особенности, руководитель проекта, должны быть подобраны как по компетенциям, так и по предрасположенностям к определенным функциональным ролям, причем команда должна быть сбалансирована.

Назначение руководителя проекта аудита. Время проведения аудита. Коммуникации с руководством. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Что лучше: позвать «варяга» в виде консалтинговой компании, либо проводить аудит коммерческой службы компании собственными силами?

Программа аудита коммерческого блока компании. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит своими силами?» Мы провели некоторое количество аудитов в компаниях, находящихся на разных стадиях развития и получили примерный состав работ, которым хотим поделиться в данной статье.

Кому нужен аудит коммерческого блока и почему именно сейчас? Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит своими силами?» Когда следует тратить время и силы на аудит, а когда необходимо просто взять и внедрить новинку?

Инновации в продажах. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Инновации в продажах видятся мне крайне перспективным направлением, позволяющим современным компаниям добиваться успеха там, где казалось бы, конкурент превосходит возможности компании по всем показателям, и изначально кажется, что нет ни одного пути, по которому менеджер по продажам смог бы провести клиента и на выходе создать для него уникальную ценность…