Построение и пересборка системы продаж B2B
На сегодня постановка системы продаж — одна из самых востребованных услуг Бизнес-Ассоциации ТРИЗ.
Кто запрашивает пересборку системы продаж?
Преимущественно компании с оборотом от 500 млн. рублей в год, работающие на В2В-рынке сложных товаров и/или услуг. В основном это промышленный сектор, хотя бывают и исключения.
Компании, с которыми мы сотрудничаем, прочно удерживают свои позиции и успешно развиваются на российском и мировом рынке.
Зачем успешные компании запрашивают услугу пересборки системы продаж?
Мы специально начали с портрета компаний, которым интересна данная услуга. Таким компаниям не нужно объяснять, что такое продажи на рынке В2В. Как можно учить продавать людей, обеспечивающих успешное развитие компании с приличным оборотом? Все, что мы делаем, это помогаем собрать в систему уже имеющийся опыт компании. Всего лишь… Да, мы накопили значительный опыт пересборки систем продаж и имеем практический опыт системного решения управленческих задач благодаря экспертизе в ТРИЗ и СМД-методологии и имеем личный опыт в продажах сложных товаров и услуг более 20 лет.
Залог дальнейшего развития состоявшихся компаний — это именно систематизация процессов и структур.
Зачем нужна система?
- Во-первых, успешно масштабировать можно только систему. Компетенции, не очерченные в отчуждаемую систему, невозможно масштабировать с гарантированным результатом. Масштабируемые системы минимизируют ручное управление, что позволяет компании ускорить развитие.
- Во-вторых, именно систематизация в работе коммерческого блока позволяет вскрыть ошибки в организации существующих структур и процессов системы продаж и исправить их, увеличив конверсию и оптимизировав существующие бизнес-процессы.
- В третьих, системная пересборка коммерческого блока позволяет организовать максимально прозрачную, оцифрованную систему управления. Мы добиваемся того, что функционал каждого места в этой системе максимально четко очерчен, прозрачен, а объем непрофильной работы сотрудников сведен к минимуму.
Что Вы получаете в итоге?
- Вы пошагово сформируете эффективную масштабируемую систему сложных продаж В2В для своей компании с учетом специфики своей деятельности.
- Вы получите в свое распоряжение инструменты позволяющие менеджерам по продажам системно и более предсказуемо добиваться успешного завершения сделок с крупными клиентами в сложных продажах.
- Вы составите матрицу преимуществ и другие документы для своей компании, которые затем сможете использовать как в отделе продаж, так и для построения программы продвижения.
- Вы сформируете систему показателей для контроля продаж в Вашей компании, позволяющую настроить выполнение коммерческих показателей.
- Вы спроектируете и внедрите систему быстрого воспроизводства технологий, позволяющую гарантированно и быстро включать персонал в работу.
- Вы настроите и внедрите CRM-систему, максимально отвечающую требованиям внедряемой технологии продаж и задачам Вашей компании.
- Вы разработаете и внедрите систему отчетности и регулярного менеджмента, необходимые для управления продажами, полностью соответствующую требованиям передаваемой технологии продаж и особенностям бизнеса Вашей компании.
Все это Вы сделаете с нашей многоступенчатой экспертной поддержкой.
Как это все происходит?
- Мы отлично знаем, что команда самых лучших консультантов, сделавшая работу за Вас, ничего не изменит. То, что сделано чужими руками, непременно будет отторгнуто коллективом, как чужеродный материал. Поэтому все изменения в коммерческом блоке должны производиться силами команды внедрения, созданной на предприятии.
- Совместно с руководством Вашей компании мы создаем команду внедрения и сопровождаем ее работу по систематизации опыта компании через внедрение наших технологий с помощью инструментов организации работы команды и проектно-аналитических сессий.
Посмотрите видео о ходе проекта и результатах его реализации рассказывает бизнес-тренер компании Александр Кузнецов. Несмотря на определенные сложности, возникшие в процессе пересборки системы продаж, у коллег всё получилось и сейчас они могут оценить результат осуществленного проекта:
Коротко об организации системы продаж на рынке В2В в этом видео:
Сколько длится постановка системы продаж?
Процесс длится от 1 до 1,5 лет, в зависимости от темпов работы команды и масштаба требуемых изменений.
Программа работы команды внедрения в процессе пересборки системы продаж.
1 блок:
- Аудит коммерческого блока.
- Выбор контуров преобразований.
- Выбор KPI и метрик.
- Основные экономические расчеты.
- Выбор коммерческих приоритетов.
- Целевые клиентские группы и аватары.
2 блок:
- Проектирование процессной и результатной воронок продаж с выбором метрик, маркерами границ этапов и привязки основных контуров бизнес-процессов к этапам воронок.
- Разработка программы продвижения и увязка действий маркетинга с действиями отдела продаж.
- Разработка карт стратегии продвижения сделки для приоритетных каналов и категорий клиентов.
- Пересборка программы продвижения.
3 блок:
- Разработка технического задания на изменение CRM-системы.
4 блок:
- Выбор рабочего перечня инструментов и их связка с этапами воронок продаж: заполнение шаблонов вопросов, матрицы преимуществ, создания шаблона КП, сценария подготовки экономического обоснования, матрицы уступок.
- Создание Книги продаж.
5 блок:
- Разработка программы обучения коммерческого персонала.
- Разработка программы адаптации новых сотрудников отдела продаж.
- Разработка программы регулярного наставничества в отделе продаж.
С кем мы уже работали по этой программе?
- Компания по производству фасадного остекления Модерн Гласс.
- Компания по продаже металлопроката Техномет.
- Компания по продаже станочного и строительного оборудования Афалина.
- Компания по производству оборудования для утилизации сельскохозяйственных отходов, Биокомплекс.
- Компания по производству промышленных тестеров для электронного оборудования ФОРМ.
- Компания по производству газоразделительного оборудования ГРАСИС.
- Компания по производству элементов пластиковых окон Атеком.
Сколько это стоит?
Стоимость работ по построению системы продаж — от 1 до 3 млн. рублей.