Усовершенствование и пересборка коммерческого блока компании, работающей на В2В-рынке
Кому программа пересборки будет действительно полезна?
Программа усовершенствования и пересборки коммерческого блока компании разработана экспертами Бизнес-ассоциации ТРИЗ для компаний, работающих на В2В-рынке и осуществляющих продажи сложных продуктов и решений.
Если Ваш бизнес — промышленное производство, Вы производите и продаете полуфабрикаты для дальнейшего технологического передела либо сложную техническую продукцию, если Вы оказываете проектные услуги на В2В, если Вы ИТ-разработчик, предлагающий на рынок кастомизированные программные продукты для бизнеса… В общем, если Вы поставляете свой продукт в проекты и ваш цикл сделки занимает от 6 мес. до 3 лет, если в системе принятия решения о покупке участвует несколько центров принятия решения, а зачастую в систему принятия решения вовлечены несколько организаций различного профиля, то для Вас предлагаемая программа будет действительно полезна. Причем все затраты на проект вы точно окупите 1-2 крупными сделками, заключенными в ближайший год.
Что такое коммерческий блок?
Коммерческий блок объединяет в себя отдел маркетинга, отдел продаж, отдел сбыта и обслуживания клиентов. Управляет коммерческим блоком коммерческий директор.
Коммерческий блок выполняет три основные функции: маркетинговую функцию, функцию продаж и функцию обслуживания клиентов и сделок за исключением сервисных услуг, входящих в генератор ценности. Основная функция коммерческого блока — доставка ценности потребителю. При этом у коммерческого блока есть и важная вспомогательная функция: экспертное информирование генератора ценности о ситуации на рынке, без чего просто невозможно создание продукта, востребованного целевыми клиентскими группами.
Важно отметить, что продукт включает в себя товар, сопутствующие услуги и сервис, либо услугу и сервис.
Условно, основные функции коммерческого блока можно представить на данной схеме:
Почему коммерческий блок так важен для успешного ведения бизнеса на В2В?
В современных компаниях мы выделяем два формообразующих процесса: генератор ценности и доставка ценности потребителям. Эти процессы названы формообразующими не просто так. Без этих двух процессов бизнес в условиях конкурентной среды просто невозможен.
Коммерческий блок, реализующий процесс доставки ценности потребителям, играет для бизнеса роль огромной важности. С одной стороны, он формирует видение ценности у потребителя, являясь, по сути, поставщиком ценности. С другой стороны, коммерческий блок снабжает генератор ценности видением, сформированным на основе опыта коммуникации на целевых рынках и обратной связи от потребителей.
Усовершенствование и пересборка коммерческого блока. Общие принципы.
Производя усовершенствование и пересборку коммерческого блока компании, мы реализуем следующую схему, целенаправленно и управляемо переводя компанию из текущего состояния (состояние прошлого) в целевое состояние (состояние будущего) с учетом тенденций внешней среды, а также сопутствующих рисков:
Отсюда вывод: усовершенствование и пересборка коммерческого блока — процесс длительный и ответственный. Провести процесс быстро, не потерять в качестве и в полной мере достигнуть поставленных целей не получится точно. Поэтому процесс усовершенствования и пересборки коммерческого блока мы всегда планируем на 1 год. Год продуктивной работы команды внедрения, включающей помимо экспертов и трекеров Бизнес-ассоциации ТРИЗ также и участников со стороны компании-заказчика. Длительность проекта не взята просто так с потолка, это выверенный опытом и глубоким пониманием процесса срок. Только вдумчивая, эффективная совместная работа гарантированно даст надежный результат. К сожалению, по-другому — никак. Легких и быстрых решений здесь нет, как бы этого ни хотелось.
Усовершенствование и пересборка коммерческого блока в первую очередь, предполагает глубокую трансформацию работы отдела продаж, включает в себя частичную трансформацию работы отдела маркетинга и отдела сбыта и обслуживания клиентов, а также затрагивает связи со смежными подразделениями, которые на схеме отмечены как “механики” (имеется в виду, что указанные смежные подразделения — это механики, поддерживающие два формообразующих процесса: генератор ценности и доставку ценности). Поэтому связи со смежными подразделениями также предполагается рассмотреть и, при необходимости, улучшить. Целостного рассмотрения не избежать, ведь компания — это живой, взаимосвязанный организм и нельзя улучшить работу коммерческого блока, не затрагивая взаимодействие со смежными подразделениями.
Что Вы получите по итогам реализации проекта Усовершенствования и пересборки коммерческого блока?
Проведя у себя в компании проект Усовершенствования и пересборки коммерческого блока, Вы:
- Внедрите в практику наиболее современные подходы к В2В-продажам сложных продуктов и решений, что позволит существенно увеличить конверсию сделок минимум на 15%. Ваши специалисты по продажам смогут более уверенно, эффективно, предсказуемо и системно работать даже с самыми сложными сделками.
- Введете в практику показатели, которые позволят не только контролировать работу сотрудников, но и позволят точно определять области неоптимальности деятельности и привлекать оптимальные средства для их устранения, а также проводить основополагающие расчеты в отделе продаж. Вы сможете детально и оптимально рассчитывать ключевые показатели и план продаж коммерческого блока.
- Создадите четко осязаемую, управляемую и масштабируемую систему В2В-продаж в компании. Многие наши клиенты хорошо справляются с продажами и без нашего участия, однако при попытке масштабировать систему продаж на новые производственные площадки, территории или филиалы сталкиваются с существенными трудностями. Мы поможем вам преодолеть данную проблему.
- Повысите эффективность работы не только коммерческого блока, но и компании в целом как за счет повышения операционной эффективности, так и за счет улучшения процесса взаимодействия между коммерческим блоком и смежными подразделениями.
- Обучите руководителя отдела продаж и специалистов по работе с ключевыми клиентами (КАМ) современным технологиям работы на В2В-рынке и заложите основы их устойчивого развития в будущем.
- Обучите Руководителя отдела продаж современным технологиям управления отделом продаж на рынке В2В.
- Обучите наставников из сотрудников Вашей компании для внутреннего обучения технологиям продаж, разработанных Бизнес-ассоциацией ТРИЗ. Наставничество в проектных продажах играет особую роль.
- Разработаете структуру базы экономических обоснований, которая ляжет в основу генерации убедительных коммерческих предложений для клиента.
- Разработаете книгу продаж для коммерческого блока своей компании.
- Получите книгу продаж в виде современного, эффективного онлайн-курса, разработанного с учетом специфики Вашей компании и специфики продаж сложных продуктов и решений для обучения вновь принятых специалистов по продажам. По нашей статистике данный подход позволяет новичкам быстрее и качественнее пройти адаптацию в отделе продаж и начать показывать результаты в виде успешных продаж.
С кем мы работали по программе Пересборки?
Ниже указаны компании, с которыми мы реализовывали данную программу полностью либо частично:
- Компания по производству фасадного остекления «Модерн Гласс».
- Компания по продаже металлопроката «Техномет».
- Компания по производству оборудования для утилизации сельскохозяйственных отходов «Биокомплекс».
- Компания по проектированию и производству промышленных тестеров для электронного оборудования «ФОРМ».
- Компания по производству газоразделительного оборудования «ГРАСИС».
- Компания по производству элементов пластиковых окон «Атеком».
Программа проекта по усовершенствованию и пересборке коммерческого блока.
- Формирование команды проекта.
- Заполнение паспорта проекта.
- Определение целей и задач проекта усовершенствования и пересборки коммерческого блока. Построение карты целей.
- Разработка функциональной модели существующей структуры коммерческой службы.
- Разработка целевой функциональной модели структуры коммерческой службы.
- Проектирование функциональной структуры коммерческой службы.
- Описание бизнес-процессов коммерческой службы.
- Верификация и корректировка KPIs коммерческой службы.
- Разработка аватаров клиентов. Сборка типовых клиентских портфелей.
- Проектирование штатной структуры коммерческой службы.
- Построение карты гипотез и разработка коммерческой стратегии компании.
- Проектирование воронок продаж и увязывание воронок с бизнес-процессами.
- Разработка типовых схем принятия решений для целевых клиентских групп и категорий.
- Разработка Матрицы преимуществ и типовых вопросов клиенту.
- Корректировка скриптов на основе данных из п. 14.
- Разработка матрицы торга.
- Диагностика навыков продаж специалистов по продажам и определение плана корректировки.
- Разработка книги продаж.
- Создание обучающего онлайн-курса на основе книги продаж (конечный продукт — файл SCORM).
- Подготовка наставников из сотрудников отдела продаж компании.
- Разработка ТЗ на доработку CRM-системы.
Формы работы в процессе реализации проекта:
- Проектно-аналитические сессии, проводимые экспертами бизнес-ассоциации ТРИЗ с командой проекта.
- Стратегическая сессия с командой проекта.
- Самостоятельная работа команды по формам, разработанным экспертами бизнес-ассоциации ТРИЗ с последующим контролем со стороны экспертов бизнес-ассоциации ТРИЗ.
- Изучение материалов курсов “Онлайн-практикум по продажам сложных продуктов и решений на рынке В2В” и “Онлайн-практикум “Адаптация, обучение и развитие персонала отделов продаж В2В” командой проекта под контролем экспертов бизнес-ассоциации ТРИЗ.
- Сбор и верификация данных.
- Контроль работы с клиентами специалистов по продажам.
- Брифинги с командой проекта.
Результат: коммерческая служба компании, работающая на новых принципах. То, что что компания делала бы 5-10 лет, мы с вами сделаем за 12-14 месяцев. Экономия средств, с одной стороны и дополнительная прибыль, с другой, многократно перекроет затраты на реализацию проекта.
Описание включает основную часть программы. Детально программа будет уточнена и разработана с учётом сферы деятельности и нюансов работы каждой компании после установочной встречи и выполнения п.2 указанной программы.
Сколько потребуется времени и как будет проходить проект?
После того, как мы с Вами договорились о сотрудничестве, мы проводим установочную встречу, где обговариваем все нюансы работы.
Далее создается команда проекта усовершенствования и пересборки коммерческого блока, куда войдут как представители Вашей компании — как минимум, руководитель отдела продаж, руководитель отдела маркетинга, руководитель отдела обслуживания клиентов, 2-3 наиболее опытных сотрудника из указанных отделов и эксперты Бизнес-ассоциации ТРИЗ. Всего численность проектной команды: 7-8 человек. Команда обеспечивается необходимыми для работы ресурсами.
Частота встреч команды проекта — 2-4 раза в мес., в зависимости от этапа проекта.
Предусмотрена не только методологическая (содержательная) поддержка проекта, но и трекинговое сопровождение со стороны экспертов Бизнес-ассоциации ТРИЗ.
Проект усовершенствования и пересборки коммерческого блока выполняется поэтапно в течение 1 года.
Посмотрите вебинар Антона Кожемяко “Эффективные методики продаж продуктов и решений на рынке B2B” для проекта Business Upgrade Бизнес-школы ЦБО.