Построение и пересборка системы продаж B2B

На сегодня постановка системы продаж — одна из самых востребованных услуг Бизнес-Ассоциации ТРИЗ.

Кто запрашивает пересборку системы продаж?

Преимущественно компании с оборотом от 500 млн. рублей в год, работающие на В2В-рынке сложных товаров и/или услуг. В основном это промышленный сектор, хотя бывают и исключения.

Компании, с которыми мы сотрудничаем, прочно удерживают свои позиции и успешно развиваются на российском и мировом рынке.

Зачем успешные компании запрашивают услугу пересборки системы продаж?

Мы специально начали с портрета компаний, которым интересна данная услуга. Таким компаниям не нужно объяснять, что такое продажи на рынке В2В. Как можно учить продавать людей, обеспечивающих успешное развитие компании с приличным оборотом? Все, что мы делаем, это помогаем собрать в систему уже имеющийся опыт компании. Всего лишь… Да, мы накопили значительный опыт пересборки систем продаж и имеем практический опыт системного решения управленческих задач благодаря экспертизе в ТРИЗ и СМД-методологии и имеем личный опыт в продажах сложных товаров и услуг более 20 лет.

Залог дальнейшего развития состоявшихся компаний — это именно систематизация процессов и структур.

Зачем нужна система?

  • Во-первых, успешно масштабировать можно только систему. Компетенции, не очерченные в отчуждаемую систему, невозможно масштабировать с гарантированным результатом. Масштабируемые системы минимизируют ручное управление, что позволяет компании ускорить развитие.
  • Во-вторых, именно систематизация в работе коммерческого блока позволяет вскрыть ошибки в организации существующих структур и процессов системы продаж и исправить их, увеличив конверсию и оптимизировав существующие бизнес-процессы.
  • В третьих, системная пересборка коммерческого блока позволяет организовать максимально прозрачную, оцифрованную систему управления. Мы добиваемся того, что функционал каждого места в этой системе максимально четко очерчен, прозрачен, а объем непрофильной работы сотрудников сведен к минимуму.

Что Вы получаете в итоге?

  • Вы пошагово сформируете эффективную масштабируемую систему сложных продаж В2В для своей компании с учетом специфики своей деятельности.
  • Вы получите в свое распоряжение инструменты позволяющие менеджерам по продажам системно и более предсказуемо добиваться успешного завершения сделок с крупными клиентами в сложных продажах.
  • Вы составите матрицу преимуществ и другие документы для своей компании, которые затем сможете использовать как в отделе продаж, так и для построения программы продвижения.
  • Вы сформируете систему показателей для контроля продаж в Вашей компании, позволяющую настроить выполнение коммерческих показателей.
  • Вы спроектируете и внедрите систему быстрого воспроизводства технологий, позволяющую гарантированно и быстро включать персонал в работу.
  • Вы настроите и внедрите CRM-систему, максимально отвечающую требованиям внедряемой технологии продаж и задачам Вашей компании.
  • Вы разработаете и внедрите систему отчетности и регулярного менеджмента, необходимые для управления продажами, полностью соответствующую требованиям передаваемой технологии  продаж и особенностям бизнеса Вашей компании.

Все это Вы сделаете с нашей многоступенчатой экспертной поддержкой.

Как это все происходит?

  • Мы отлично знаем, что команда самых лучших консультантов, сделавшая работу за Вас, ничего не изменит. То, что сделано чужими руками, непременно будет отторгнуто коллективом, как чужеродный материал. Поэтому все изменения в коммерческом блоке должны производиться силами команды внедрения, созданной на предприятии.
  • Совместно с руководством Вашей компании мы создаем команду внедрения и сопровождаем ее работу по систематизации опыта компании через внедрение наших технологий с помощью инструментов организации работы команды и проектно-аналитических сессий.

Посмотрите видео о ходе проекта и результатах его реализации рассказывает бизнес-тренер компании Александр Кузнецов. Несмотря на определенные сложности, возникшие в процессе пересборки системы продаж, у коллег всё получилось и сейчас они могут оценить результат осуществленного проекта:

Коротко об организации системы продаж на рынке В2В в этом видео:

Сколько длится постановка системы продаж?

Процесс длится от 1 до 1,5 лет, в зависимости от темпов работы команды и масштаба требуемых изменений.

Программа работы команды внедрения в процессе пересборки системы продаж.

1 блок:

  • Аудит коммерческого блока.
  • Выбор контуров преобразований.
  • Выбор KPI и метрик.
  • Основные экономические расчеты.
  • Выбор коммерческих приоритетов.
  • Целевые клиентские группы и аватары.

2 блок:

  • Проектирование процессной и результатной воронок продаж с выбором метрик, маркерами границ этапов и привязки основных контуров бизнес-процессов к этапам воронок.
  • Разработка программы продвижения и увязка действий маркетинга с действиями отдела продаж.
  • Разработка карт стратегии продвижения сделки для приоритетных каналов и категорий клиентов.
  • Пересборка программы продвижения.

3 блок:

  • Разработка технического задания на изменение CRM-системы.

4 блок:

  • Выбор рабочего перечня инструментов и их связка с этапами воронок продаж: заполнение шаблонов вопросов, матрицы преимуществ, создания шаблона КП, сценария подготовки экономического обоснования, матрицы уступок.
  • Создание Книги продаж.

5 блок:

  • Разработка программы обучения коммерческого персонала.
  • Разработка программы адаптации новых сотрудников отдела продаж.
  • Разработка программы регулярного наставничества в отделе продаж.

С кем мы уже работали по этой программе?

  • Компания по производству фасадного остекления Модерн Гласс.
  • Компания по продаже металлопроката Техномет.
  • Компания по продаже станочного и строительного оборудования Афалина.
  • Компания по производству оборудования для утилизации сельскохозяйственных отходов, Биокомплекс.
  • Компания по производству промышленных тестеров для электронного оборудования ФОРМ.
  • Компания по производству газоразделительного оборудования ГРАСИС.
  • Компания по производству элементов пластиковых окон Атеком.

Сколько это стоит?

Стоимость работ по построению системы продаж — от 1 до 3 млн. рублей.

Задайте нам вопрос:

Нажимая кнопку "Отправить", я подтверждаю, что ознакомлен/-а с Политикой конфиденциальности и даю согласие на получение информационных материалов.