On-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.

On-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B по моей авторской методике.

Приглашаем вас пройти on-line практикум по построению системы продаж В2В в компании!

С каждым участником on-line практикума мы находимся в личной переписке в системе teach base, а также в переписке с группой в специально созданном чате. Это очень захватывающий процесс совместного творчества, в результате которого рождается новый продукт!

Продажа решений обычно ведется длительными циклами (от нескольких месяцев до года и более). Поэтому такие продажи часто называют сложными продажами. В таких продажах всегда участвует несколько лиц, иногда и несколько организаций (в строительных проектах – почти всегда в принятии решения участвует несколько организаций).

Нам важно, чтобы в процессе прохождения обучения наряду с теорией, каждый из участников осовил технологии подготовки к построению системы продаж на рынке В2В для своей компании, отработал навыки работы с разными центрами принятия решений у клиента, а также получил инструменты для контроля и отчетности коммерческого подразделения своей компании в виде настроенной CRM-системы.

Продажа решений обычно ведется длительными циклами (от нескольких месяцев до года и более). Поэтому такие продажи часто называют сложными продажами. В таких продажах всегда участвует несколько лиц, иногда и несколько организаций (в строительных проектах – почти всегда в принятии решения участвует несколько организаций).

Как следствие, такие продажи не могут быть осуществлены при простом появлении эмоционального желания купить, которое возникло здесь и сейчас (например, после выдающейся презентации). Даже если это желание возникло, оно является лишь импульсом к началу проработки решения, которое будет в конце концов принято на основе логики, причем путем взаимодействия логики нескольких участников проекта.

Записаться на on-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.

Преимущества дистанционного обучения в формате онлайн практикума:

• отработка практических навыков построения системы продаж на предприятии, за счет решения домашних заданий на основе реальных задач из своей области деятельности;
• возможность решить задачу по организации системы продаж на своем предприятии под наблюдением эксперта, благодаря этому исключены ошибки решения задачи;
• возможность проходить обучение без отрыва от своего рабочего места, а также сотрудников в удаленных подразделениях;
• экономия на командировочных и других организационных расходах при проведении обучения;
• приобретение знаний экспертного уровня без значительных затрат;
• возможность дальнейшей экспертной поддержки деятельности коммерческого подразделения.

​Какие навыки приобретает обучаемый?

• умение систематизировать клиентскую базу своей компании по категориям АВС, портретам клиентов;
• умение определять и расчитывать ёмкость приоритетных каналов продаж, формировать гипотезы целевых рынков;

• умение формировать цели, задачи и планы для менеджеров отдела продаж;

• навык работы с этапами воронки продаж по Технологии формирования спроса, работа с отчетами и воронкой продаж в CRM-системе;
• освоение технологии работы с различными центрами принятия решений клиента и системного воздействия на ЦПР;
• умение формировать программу продвижения для сложных продаж;
• умение разрабатывать стратегию продвижения крупной сделки для клиентов категории А;
• умение строить продажу так, чтобы от центров принятия решения не поступало возражений;
• навык формирования коммерческих предложений и технико-экономических обоснований;
• умение работать с критериями клиента.

БОНУС:

Предоставление каждому участнику демо-версии одной из CRM-систем: Битрикс24, amoCRM, WireCRM, БИТ CRM (на базе 1С) с преднастроенными этапами продаж по Технологии формирования спроса.

Интеграция CRM-системы с электронной почтой — бесплатно.

Записаться на on-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.

ПРОГРАММА ON-LINE ПРАКТИКУМА:

Урок 1. Как выглядят продажи на рынке В2В сегодня. АВС-анализ и анализ по И. Адизесу. Ключевые понятия.

1. 1. Особенности продаж на В2В-рынках.

1. 1. Особенности продаж сложных продуктов.

1. 1. Корпус ключевых понятий продаж на рынке В2В. Формула ценности.

1. 1. Понятие позиции, потребности и критерия — беда, если продавец не может отличить одно от другого.

1. 1. Развитие рынка по S-образной кривой.

1. 1. Как развивается рынок в России? На каком этапе развития находится сегодня рынок в нашей стране?

1. 1. Как выглядят продажи сегодня? На что следует обращать внимание продавцам и их руководителям?

1. 1. АВС-анализ.

1. 1. Как с помощью АВС-анализа определить качество вашего предложения для определенной категории клиентов.

1. 1. Выделение каналов продаж.

1. 1. Определение портретов целевых клиентов.

1. 1. Анализ положения компании на S-образной кривой по методу И. Адизеса.

1. 1. Наложение результатов определения этапа развития компании по И. Адизесу на результаты АВС-анализа. Определение стратегического фокуса компании в развитии целевых клиентов.

1. 1. Что такое CRM-система?

1. 1. Корпус понятий.

1. 1. Классификация CRM-систем.

1. 1. Внедрение CRM-системы.

      — Особенности внедрения CRM-системы.

      — Основные ошибки при внедрении CRM-системы.

      — Зависимость выбора CRM-системы и категории клиента.

      — Этапы внедрения CRM-системы.

1. 1. Основные функции CRM-систем.

      — Функционал CRM-системы.

      — Система отчетности (руководители и менеджеры).

1. 1. Бонус участникам.

1. Домашнее задание по CRM-системе.

 

Урок 2. Постановка коммерческих целей для отдела продаж.

1. 1. Целевая география.

1. 1. Экспресс — расчет емкости каналов продаж.

1. 1. АВС-анализ по бизнесам. Определение среднего веса сделки и средней длительности сделки.

1. 1. Направления деятельности или бизнесы.

1. 1. Определение приоритетных каналов продаж.

1. 1. Уточнение портретов целевых клиентов по категориям и бизнесам.

1. 1. Расчет планов продаж для менеджеров.

1. 1. Расчет требуемого количества менеджеров по продажам.

1. Постановка коммерческих целей отдела продаж.

Урок 3. Воронка продаж.

1. 1. Понятие воронки.

1. 1. Процессная и результатная воронка — что выбрать?

1. 1. Этапы формирования решения корпоративного клиента.

1. 1. Технология формирования спроса.

1. 1. Почему этапов технологии формирования спроса недостаточно для построения воронки в сложных продажах?

1. 1. Цели каждого этапа воронки.

1. 1. Стадии 2-го этапа технологии формирования спроса. Границы и результаты каждой стадии.

1. 1. Общий вид воронки продаж в сложных продажах на В2В-рынке.

1. 1. Движение клиентов и движение денег внутри воронки.

1. 1. “Воронка” и “термометр”.

1. 1. Конверсия в воронке продаж.

1. 1. Движение денег и движение клиентов.

1. Персональная воронка и “табло ведения счета”.

Урок 4. Работа с воронкой продаж в CRM-системе. Формирование отчетности.

1. 1. Введение.

1. 1. Этапы продаж в CRM-системе.

1. 1. Отличие воронки продаж по Технологии формирования спроса и классической воронки по продажам.

1. 1. Отчетность в CRM-системе.

1. 1. Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в Битрикс24.

1. 1. Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в amoCRM.

1. 1. Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в WireCRM.

1. Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в БИТ CRM.

 

Урок 5. Центры принятия решения и системное воздействие на них.

1. 1. Понятие центров принятия решения.

1. 1. Функциональный подход к ЛПР, ЛВР и ЛФР.

1. 1. ЛВР с правом вето.

1. 1. Определение ЛПР, ЛФР и ЛВР. Множество ЛВР и ЛФР в проекте.

1. 1. Прямой и косвенный переход к ЛПР. Центры принятия решения в крупных проектах.

1. 1. Структура работы с ЛФР при косвенном переходе к ЛПР.

1. 1. Как не спутать ЛПР, ЛФР и ЛВР.

1. 1. Снятие необходимой информации при подготовке КП, ТЗ и ТЭО.

1. 1. Роль проектных организаций с точки зрения продаж в проекты и правила работы с ними.

1. 1. Построение карты работы с центрами принятия решения в каналах с учетом категории клиентов.

1. 1. Правила работы с центрами принятия решения.

1. Типовые ошибки при работе с центрами принятия решения.

 

Урок 6. Программа продвижения.

1. 1. Принцип “вареной лягушки”.

1. 1. Какая реклама действительно работает в продаже сложных решений?

1. 1. Использование социальных сетей.

1. 1. Корпоративные блоги.

1. 1. Индивидуальные блоги продавцов.

1. 1. Ритм публикаций. Ритм, ритм, ритм!

1. 1. Медиаплан.

1. 1. Экспертные статьи и дискуссии.

1. 1. Мероприятия: доклады и выступления, партнерские сессии, программы обучения клиентов, выставки. Что из перечисленного работает, а что практически нет?

1. 1. Рассылки — тематика, ритм.

1. 1. Технические средства организации рассылок.

1. 1. Структура программы продвижения.

1. 1. Что нужно включить в программу продвижения на 1, 3 и 4-ом этапах технологии формирования спроса?

1. 1. Почему программа продвижения для сложных продаж не включает в себя мероприятия на 2-ом этапе технологии формирования спроса.

1. Подготовка программы продвижения.

 

Урок 7. Работа на стадии признания потребности 2-го этапа ТФС.

1. 1. Понятие потребностей 1-го, 2-го и 3…4-го порядков.

1. 1. Причинно-следственный анализ по диаграмме Исикавы для определения типовых потребностей 3…4-го порядков в каждом канале.

1. 1. Характеристики, преимущества, уязвимость.

1. 1. Составляющие продукта компании — товар, услуга и обслуживание.

1. 1. Увязка преимуществ, уязвимости и потребностей клиентов в целевых каналах в единую систему — подготовка матрицы преимуществ.

1. 1. Применение матрицы преимуществ в текущей деятельности продавца.

1. 1. Создание вопросов для выяснения потребностей ЛВР и ЛФР.

1. 1. Современный подход к работе с потребностями на В2В-рынке: проверка заранее подготовленных гипотез.

1. 1. Основные метрики, применяемые на данной стадии.

1. 1. Особый класс вопросов для продажи преимуществ — экспертные вопросы. Что это такое и как ими правильно пользоваться.

1. 1. Механизмы работы с уязвимостью.

1. 1. Чем отличаются скрипты. применяемые в сложных продажах от скриптов, которые используют в продажах на рынке В2С?

1. 1. Составление скрипта сложных продаж — вопросники для работы с разными ЦПР в различных каналах.

1. 1. Возврат к определению ценности.

1. 1. Возражения в сложных продажах.

1. Информационные письма, коммерческое предложение, техническое задание. Общие подходы.

 

Урок 8. Работа на стадии оценки вариантов и стадии ТЭО 2-го этапа ТФС.

1. 1. Потеря ценности при переходе от потребностей к критериям. Как продавцу правильно отработать этот переход?

1. 1. Механизм анализа критериев.

1. 1. Выяснение критериев.

1. 1. Вброс и развитие критериев.

1. 1. Возврат к ранее выявленным потребностям и “реабилитация” ценности предложения.

1. 1. Фиксация критериев на шкале выбора.

1. 1. Переход к формированию технического задания.

1. 1. Подготовка технико-экономического обоснования через инструктаж ЛФР.

1. 1. Технико-экономическое обоснование. Общие подходы.

1. Общая структура системы продаж — повторение четырех слоев внедрения системы продаж на В2В-рынках. Закрепление материала.

Записаться на on-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.

Посмотрите запись вебинара «Управление продажами решений».
В подходе к управлению продажами я использую системный подход. Процесс внедрения разделен на 5 слоев, каждый слой завершается измеримыми результатами. Точно также по слоям выполняется диагностика разрывов, которые в отделе продаж нужно устранять для повышения эффективности работы менеджеров по продажам. В подходе применены наработки Ицхака Адизеса, Нила Рекхэма, Мэтью Диксона и Брента Адамсона, Джона Янча, мои собственные методологические разработки (инструменты и метрики), используется концепция теории формирования спроса, предложенная к применению в продажах В2В Антоном Рудаковым. Времени мало, поэтому объясняю буквально «на пальцах».