On-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B

Опубликовано автором

Онлайн-практикум по системным продажам решений на рынке B2B по авторской
методике Антона Кожемяко.

Приглашаем вас пройти онлайн-практикум, состоящий из двух частей:

  1. Управление продажами на рынке В2В.
  2. Инструменты и техники продаж на рынке В2В.

Курс состоит из 8 онлайн-лекций, с домашними заданиями. Каждое занятие содержит несколько тренировочных тестов.

Время прохождения курса – 2-3 месяца, по договоренности с участниками. Время прохождения курса зависит от рабочей загрузки участников и от времени получения необходимых данных для выполнения домашних заданий.

Время на просмотр одной видео-лекции — около одного часа.

Среднее время выполнения домашнего задания — 1-3 часа*.

*Аналитические задания к занятиям 1 и 2 потребуют значительно больше времени, до 12 часов выполнения ДЗ к каждому занятию.

Курс включает 10 диалоговых тренажеров для тренировки инструментов и техник, применяемых в продажах В2В, а также большое количество справочного материала и примеров из проектов, которые выполнял автор курса в своей практике.

С каждым участником онлайн- практикума мы находимся в личной переписке в системе teach base, а также в переписке с группой в специально созданном чате. Это очень захватывающий процесс совместного творчества, в результате которого рождается новый продукт!

Продажа решений обычно ведется длительными циклами (от нескольких месяцев до года и более). Поэтому такие продажи часто называют сложными продажами. В таких продажах всегда участвует несколько лиц, иногда и несколько организаций (в строительных проектах – почти всегда в принятии решения участвует несколько организаций).

Как следствие, такие продажи не могут быть осуществлены при простом появлении эмоционального желания купить, которое возникло здесь и сейчас (например, после выдающейся презентации). Даже если это желание возникло, оно является лишь импульсом к началу проработки решения, которое будет в конце концов принято на основе логики, причем путем взаимодействия логики нескольких участников проекта.

Нам важно, чтобы в процессе прохождения обучения наряду с теорией, каждый из участников освоил технологии управления продажами на рынке В2В для своей компании, отработал навыки работы с разными центрами принятия решений у клиента, а также получил инструменты для работы с клиентской базой и инструменты развития стратегии построения сделки.

Почему Вам стоит пройти обучение на онлайн-практикуме:

  • пройдя программу онлайн-практикума и сформировав для своей компании систему продаж В2В по нашей методике, Вы сможете более уверенно и системно работать с клиентами категории А и А+;
  • участие в онлайн-практикуме поможет Вам систематизировать свою существующую и потенциальную клиентскую базу для более эффективных продаж;
  • Вы получите инструменты для того чтобы начать продавать свои продукты и услуги без «холодных» звонков и возражений со стороны клиентов;
  • Вы освоите инструменты для создания ценности своего продукта и того как выделиться среди конкурентов.

Программа онлайн-практикума сформирована таким образом, чтобы в процессе прохождения обучения наряду с теорией, каждый из участников освоил технологии подготовки к построению системы продаж на рынке В2В для своей компании, отработал навыки работы с разными центрами принятия решений у клиента, сформировал программу продвижения, а также получил инструменты для контроля и отчетности коммерческого подразделения своей компании в виде настроенной CRM-системы.

Прочитать статью А. П. Кожемяко по управлению эффективностью и результативностью продаж можно здесь.

​Какие навыки приобретает обучаемый?

  • Умение систематизировать клиентскую базу своей компании по категориям и целевым клиентским группам, ставить приоритеты работы по целевым группам и категориям;
  • Умение рассчитывать ёмкость приоритетных каналов продаж, формировать гипотезы целевых рынков;
  • Умение проектировать организационную структуру коммерческого блока;
  • Умение формировать цели, задачи и планы для менеджеров отдела продаж;
  • Умение определять планы продаж расчётным путем;
  • Умение осуществлять контроль работы отдела продаж по показателям;
  • Навык работы с этапами результатной воронки продаж с привязкой к показателям;
  • Освоение технологии работы с различными центрами принятия решений клиента и системного воздействия на ЦПР;
  • Умение формировать программу продвижения для сложных продаж;
  • Умение разрабатывать стратегию продвижения крупной сделки для клиентов категории А;
  • Умение строить продажу так, чтобы от центров принятия решения не поступало возражений;
  • Навык формирования коммерческих предложений;
  • Навык разработки технико-экономических обоснований;
  • Умение работать с критериями выбора клиента;
  • Умение усиливать ценность собственного предложения и умение устранять уязвимость собственного предложения относительно предложений конкурентов;
  • Навыки аргументации и умение работать с сомнениями клиента в крупных сделках.

Записаться на онлайн-практикум по системным продажам решений на рынке B2B можно, написав письмо по адресу info@bmtriz.ru или по телефону +7(499)348- 8171.

Программа онлайн-практикума:

Занятие 1. Особенности продаж В2В. Сегментация целевых клиентских групп.

  • Особенности продаж на профессиональных рынках.
  • Продажи, маркетинг, сбыт.
  • Виды В2В-продаж.
  • Основные блоки системы продаж на рынке В2В.
  • Целевые клиентские группы.
  • Бизнесы.
  • Продуктовые линейки.
  • Матрица типовых портретов клиентов.
  • АВС-анализ по целевым клиентским группам.
  • Выбор главного KPI.
  • Проверка качества проведения АВС-анализа и корректировка результатов.
  • Уточнение типовых портретов клиентов.

Занятие 2. Расчеты в отделе продаж. Организационная структура.

  • Определение оптимального соотношения клиентского портфеля.
  • Расчет емкости рынка на целевых территориях.
  • Расчет планов продаж.
  • Расчет требуемого количества сотрудников в отделе продаж.
  • Проект организационной структуры коммерческого блока.
  • Главный KPI отдела маркетинга и главный KPI отдела продаж.
  • Выбор управленческих индикаторов для управления результативностью, эффективностью и процессной деятельностью сотрудников отдела продаж.
  • Денежное стимулирование сотрудников отдела продаж.

Занятие 3. Воронки продаж. Программа продвижения.

  • Типы сделок на рынке В2В.
  • Виды воронок продаж.
  • Область применения процессной воронки продаж.
  • Что важно учесть при разработке процессной воронки.
  • Область применения результатной воронки продаж.
  • Типовые этапы результатной воронки продаж.
  • Основные бизнес-процессы на каждом этапе результатной воронки продаж.
  • Метрики результатной воронки продаж.
  • Программа продвижения на В2В-рынке, общие положения.
  • Взаимодействие маркетинга и продаж.
  • Основные блоки программы продвижения – обзор активностей, которые действительно работают на современном В2В-рынке.

Занятие 4. Работа с центрами принятия решения на рынке В2В.

  • Что такое стратегия развития сделки и кто ей должен заниматься.
  • Общий вид стратегии развития сделки.
  • Что такое схема принятия решения клиентом и зачем она нужна.
  • Роли в схеме принятия решения.
  • Как работать с лицами, влияющими на решение (ЛВР) – подходы, задачи, типовые ошибки при работе с ЛВР.
  • Как работать с лицами, формирующими решение (ЛФР) – подходы, задачи, типовые ошибки при работе с ЛФР.
  • Как работать с лицами, принимающими решение (ЛПР) – подходы, задачи, типовые ошибки при работе с ЛПР.
  • Что нужно знать об ЛВР с правом вето.
  • Построение схемы принятия решения и разработка стратегии продвижения сделки.
  • Дополнение программы продвижения с учётом специфики потребностей центров принятия решения.

Занятие 5. Основные принципы разработки CRM-системы для В2В-продаж и применение CRM-системы.

  • Основные принципы построения CRM-системы для продаж на рынке В2В.
  • Обзор современных облачных сервисов CRM и платформенных решений.
  • Типовые модули и функции в CRM-системе, необходимые в В2В-продажах.
  • Типовые отчеты в CRM-системе.
  • Подготовка технического задания разработчикам на CRM-систему для управления продажами на рынке В2В.
  • Типовой бланк технического задания на разработку CRM-системы.

Занятие 6. Подготовка гипотез потребностей клиента. Техники работы с потребностями клиента.

  • Позиция, интересы, потребности.
  • Скрытые потребности.
  • Потребности 1-го, 2-го и 3-го порядка. Зачем об этом надо знать?
  • Применение Диаграммы Исикавы для подготовки гипотез потребностей клиента.
  • Атрибуты, свойства, параметры ценностного предложения.
  • Подготовка матрицы преимуществ.
  • Применение матрицы преимуществ для подготовки к встрече с контрагентом.
  • Подготовка вопросов клиенту для выявления только тех потребностей клиента, которые приводят к формированию УТП.
  • Проведение подытога потребностей и выход на УТП.
  • Методы борьбы с уязвимостью нашего ценностного предложения перед предложениями конкурентов.

Занятие 7. Работа с критериями принятия решения. Экономическое обоснование. Согласование условий.

  • Удержание и усиление УТП.
  • Конкурирующие и альтернативные предложения.
  • Основной алгоритм выбора среди предложенных альтернатив. 
  • Мягкие и жесткие критерии выбора и особенности работы с ними.
  • Типовые вопросы для выявления критериев выбора.
  • Техники воздействия на критерии выбора.
  • Устранение недопонимания.
  • Формирование запроса на экономическое обоснование.
  • Подготовка экономического обоснования.
  • Прямой и информационный переход к ЛПР.
  • Правила, которые нужно соблюдать, чтобы выгодно заключить сделку.
  • Определение границ полномочий при согласовании условий.
  • Составление матрицы торга.

Занятие 8. Тактические инструменты и психологические компетенции продавца, работающего на рынке В2В.

  • Типовые возражения, с которыми сталкивается продавец на рынке В2В.
  • Как действовать, если получено возражение?
  • Техники работы с различными типами возражений.
  • Когда предложение нуждается в аргументации?
  • Типы аргументов. В каких случаях применять тот или иной тип аргументов.
  • Доказательство от противного. Когда и как использовать?
  • Признаки появления сомнений контрагента по ходу продвижения сделки.
  • Как работать с сомнениями?
  • Типовые ошибки при работе с сомнениями.
  • Психологические компетенции продавца, работающего на рынке В2В: какие навыки следует развивать в первую очередь?
  • Краткое повторение материала предыдущих занятий.
  • Подведение итогов обучения.

Вебинар Антона Кожемяко «Как продавать без возражений на рынке В2В»

Записаться на онлайн-практикум по системным продажам решений на рынке B2B можно, написав письмо по адресу info@bmtriz.ru или по телефону +7(499)348- 8171.