On-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.

On-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B по моей авторской методике.

Приглашаем вас пройти on-line практикум по построению системы продаж В2В в компании!

С каждым участником on-line практикума мы находимся в личной переписке в системе teach base, а также в переписке с группой в специально созданном чате. Это очень захватывающий процесс совместного творчества, в результате которого рождается новый продукт!

 

Продажа решений обычно ведется длительными циклами (от нескольких месяцев до года и более). Поэтому такие продажи часто называют сложными продажами. В таких продажах всегда участвует несколько лиц, иногда и несколько организаций (в строительных проектах – почти всегда в принятии решения участвует несколько организаций).

Нам важно, чтобы в процессе прохождения обучения наряду с теорией, каждый из участников осовил технологии подготовки к построению системы продаж на рынке В2В для своей компании, отработал навыки работы с разными центрами принятия решений у клиента, а также получил инструменты для контроля и отчетности коммерческого подразделения своей компании в виде настроенной CRM-системы.

Продажа решений обычно ведется длительными циклами (от нескольких месяцев до года и более). Поэтому такие продажи часто называют сложными продажами. В таких продажах всегда участвует несколько лиц, иногда и несколько организаций (в строительных проектах – почти всегда в принятии решения участвует несколько организаций).

Как следствие, такие продажи не могут быть осуществлены при простом появлении эмоционального желания купить, которое возникло здесь и сейчас (например, после выдающейся презентации). Даже если это желание возникло, оно является лишь импульсом к началу проработки решения, которое будет в конце концов принято на основе логики, причем путем взаимодействия логики нескольких участников проекта.

 

Записаться на on-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.

Преимущества дистанционного обучения в формате онлайн практикума:

• отработка практических навыков построения системы продаж на предприятии, за счет решения домашних заданий на основе реальных задач из своей области деятельности;

• возможность решить задачу по организации системы продаж на своем предприятии под наблюдением эксперта, благодаря этому исключены ошибки решения задачи;

• возможность проходить обучение без отрыва от своего рабочего места, а также сотрудников в удаленных подразделениях;

• экономия на командировочных и других организационных расходах при проведении обучения;

• приобретение знаний экспертного уровня без значительных затрат;

• возможность дальнейшей экспертной поддержки деятельности коммерческого подразделения.

Обучение проходит на портале teachbase.ru.

 

​Какие навыки приобретает обучаемый?

• умение систематизировать клиентскую базу своей компании по категориям АВС, портретам клиентов;

• умение определять и расчитывать ёмкость приоритетных каналов продаж, формировать гипотезы целевых рынков;

• умение формировать цели, задачи и планы для менеджеров отдела продаж;

• навык работы с этапами воронки продаж по Технологии формирования спроса, работа с отчетами и воронкой продаж в CRM-системе;

• освоение технологии работы с различными центрами принятия решений клиента и системного воздействия на ЦПР;

• умение формировать программу продвижения для сложных продаж;

• умение разрабатывать стратегию продвижения крупной сделки для клиентов категории А;

• умение строить продажу так, чтобы от центров принятия решения не поступало возражений;

• навык формирования коммерческих предложений и технико-экономических обоснований;

• умение работать с критериями клиента.

 

БОНУС:

Предоставление каждому участнику демо-версии одной из CRM-систем: Битрикс24, amoCRM, WireCRM, БИТ CRM (на базе 1С) с преднастроенными этапами продаж по Технологии формирования спроса.

Интеграция CRM-системы с электронной почтой — бесплатно.

Записаться на on-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.

 

ПРОГРАММА ON-LINE ПРАКТИКУМА:

Урок 1. Как выглядят продажи на рынке В2В сегодня. АВС-анализ и анализ по И. Адизесу. Ключевые понятия.

 

1. Особенности продаж на В2В-рынках.

2. Особенности продаж сложных продуктов.

3. Корпус ключевых понятий продаж на рынке В2В. Формула ценности.

4. Понятие позиции, потребности и критерия — беда, если продавец не может отличить одно от другого.

5. Развитие рынка по S-образной кривой.

6. Как развивается рынок в России? На каком этапе развития находится сегодня рынок в нашей стране?

7. Как выглядят продажи сегодня? На что следует обращать внимание продавцам и их руководителям?

8. АВС-анализ.

9. Как с помощью АВС-анализа определить качество вашего предложения для определенной категории клиентов.

10. Выделение каналов продаж.

11. Определение портретов целевых клиентов.

12. Анализ положения компании на S-образной кривой по методу И. Адизеса.

13. Наложение результатов определения этапа развития компании по И. Адизесу на результаты АВС-анализа. Определение стратегического фокуса компании в развитии целевых клиентов.

14. Что такое CRM-система?

15. Корпус понятий.

16. Классификация CRM-систем.

17. Внедрение CRM-системы.

    — Особенности внедрения CRM-системы.

    — Основные ошибки при внедрении CRM-системы.

    — Зависимость выбора CRM-системы и категории клиента.

    — Этапы внедрения CRM-системы.

18. Основные функции CRM-систем.

    — Функционал CRM-системы.

    — Система отчетности (руководители и менеджеры).

19. Бонус участникам.

20. Домашнее задание по CRM-системе.

 

Урок 2. Постановка коммерческих целей для отдела продаж.

 

1. Целевая география.

2. Экспресс — расчет емкости каналов продаж.

3. АВС-анализ по бизнесам. Определение среднего веса сделки и средней длительности сделки.

4. Направления деятельности или бизнесы.

5. Определение приоритетных каналов продаж.

6. Уточнение портретов целевых клиентов по категориям и бизнесам.

7. Расчет планов продаж для менеджеров.

8. Расчет требуемого количества менеджеров по продажам.

9. Постановка коммерческих целей отдела продаж.

Урок 3. Воронка продаж.

 

1. Понятие воронки.

2. Процессная и результатная воронка — что выбрать?

3. Этапы формирования решения корпоративного клиента.

4. Технология формирования спроса.

5. Почему этапов технологии формирования спроса недостаточно для построения воронки в сложных продажах?

6. Цели каждого этапа воронки.

7. Стадии 2-го этапа технологии формирования спроса. Границы и результаты каждой стадии.

8. Общий вид воронки продаж в сложных продажах на В2В-рынке.

9. Движение клиентов и движение денег внутри воронки.

10. “Воронка” и “термометр”.

11. Конверсия в воронке продаж.

12. Движение денег и движение клиентов.

13. Персональная воронка и “табло ведения счета”.

Урок 4. Работа с воронкой продаж в CRM-системе. Формирование отчетности.

 

1. Введение.

2. Этапы продаж в CRM-системе.

3. Отличие воронки продаж по Технологии формирования спроса и классической воронки по продажам.

4. Отчетность в CRM-системе.

5. Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в Битрикс24.

6. Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в amoCRM.

7. Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в WireCRM.

8. Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в БИТ CRM.

 

Урок 5. Центры принятия решения и системное воздействие на них.

 

1. Понятие центров принятия решения.

2. Функциональный подход к ЛПР, ЛВР и ЛФР.

3. ЛВР с правом вето.

4. Определение ЛПР, ЛФР и ЛВР. Множество ЛВР и ЛФР в проекте.

5. Прямой и косвенный переход к ЛПР. Центры принятия решения в крупных проектах.

6. Структура работы с ЛФР при косвенном переходе к ЛПР.

7. Как не спутать ЛПР, ЛФР и ЛВР.

8. Снятие необходимой информации при подготовке КП, ТЗ и ТЭО.

9. Роль проектных организаций с точки зрения продаж в проекты и правила работы с ними.

10. Построение карты работы с центрами принятия решения в каналах с учетом категории клиентов.

11. Правила работы с центрами принятия решения.

12. Типовые ошибки при работе с центрами принятия решения.

 

Урок 6. Программа продвижения.

 

1. Принцип “вареной лягушки”.

2. Какая реклама действительно работает в продаже сложных решений?

3. Использование социальных сетей.

4. Корпоративные блоги.

5. Индивидуальные блоги продавцов.

6. Ритм публикаций. Ритм, ритм, ритм!

7. Медиаплан.

8. Экспертные статьи и дискуссии.

9. Мероприятия: доклады и выступления, партнерские сессии, программы обучения клиентов, выставки. Что из перечисленного работает, а что практически нет?

10. Рассылки — тематика, ритм.

11. Технические средства организации рассылок.

12. Структура программы продвижения.

13. Что нужно включить в программу продвижения на 1, 3 и 4-ом этапах технологии формирования спроса?

14. Почему программа продвижения для сложных продаж не включает в себя мероприятия на 2-ом этапе технологии формирования спроса.

15. Подготовка программы продвижения.

 

Урок 7. Работа на стадии признания потребности 2-го этапа ТФС.

 

1. Понятие потребностей 1-го, 2-го и 3…4-го порядков.

2. Причинно-следственный анализ по диаграмме Исикавы для определения типовых потребностей 3…4-го порядков в каждом канале.

3. Характеристики, преимущества, уязвимость.

4. Составляющие продукта компании — товар, услуга и обслуживание.

5. Увязка преимуществ, уязвимости и потребностей клиентов в целевых каналах в единую систему — подготовка матрицы преимуществ.

6. Применение матрицы преимуществ в текущей деятельности продавца.

7. Создание вопросов для выяснения потребностей ЛВР и ЛФР.

8. Современный подход к работе с потребностями на В2В-рынке: проверка заранее подготовленных гипотез.

9. Основные метрики, применяемые на данной стадии.

10. Особый класс вопросов для продажи преимуществ — экспертные вопросы. Что это такое и как ими правильно пользоваться.

11. Механизмы работы с уязвимостью.

12. Чем отличаются скрипты. применяемые в сложных продажах от скриптов, которые используют в продажах на рынке В2С?

13. Составление скрипта сложных продаж — вопросники для работы с разными ЦПР в различных каналах.

14. Возврат к определению ценности.

15. Возражения в сложных продажах.

16. Информационные письма, коммерческое предложение, техническое задание. Общие подходы.

 

Урок 8. Работа на стадии оценки вариантов и стадии ТЭО 2-го этапа ТФС.

 

1. Потеря ценности при переходе от потребностей к критериям. Как продавцу правильно отработать этот переход?

2. Механизм анализа критериев.

3. Выяснение критериев.

4. Вброс и развитие критериев.

5. Возврат к ранее выявленным потребностям и “реабилитация” ценности предложения.

6. Фиксация критериев на шкале выбора.

7. Переход к формированию технического задания.

8. Подготовка технико-экономического обоснования через инструктаж ЛФР.

9. Технико-экономическое обоснование. Общие подходы.

10. Общая структура системы продаж — повторение четырех слоев внедрения системы продаж на В2В-рынках. Закрепление материала.

 

Записаться на on-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.

 

Посмотрите запись вебинара «Управление продажами решений».
В подходе к управлению продажами я использую системный подход. Процесс внедрения разделен на 5 слоев, каждый слой завершается измеримыми результатами. Точно также по слоям выполняется диагностика разрывов, которые в отделе продаж нужно устранять для повышения эффективности работы менеджеров по продажам. В подходе применены наработки Ицхака Адизеса, Нила Рекхэма, Мэтью Диксона и Брента Адамсона, Джона Янча, мои собственные методологические разработки (инструменты и метрики), используется концепция теории формирования спроса, предложенная к применению в продажах В2В Антоном Рудаковым. Времени мало, поэтому объясняю буквально «на пальцах».