On-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.

On-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B по моей авторской методике.

Приглашаем вас пройти on-line практикум по построению системы продаж В2В в компании!

С каждым участником on-line практикума мы находимся в личной переписке в системе teach base, а также в переписке с группой в специально созданном чате. Это очень захватывающий процесс совместного творчества, в результате которого рождается новый продукт!

Продажа решений обычно ведется длительными циклами (от нескольких месяцев до года и более). Поэтому такие продажи часто называют сложными продажами. В таких продажах всегда участвует несколько лиц, иногда и несколько организаций (в строительных проектах – почти всегда в принятии решения участвует несколько организаций).

Нам важно, чтобы в процессе прохождения обучения наряду с теорией, каждый из участников осовил технологии подготовки к построению системы продаж на рынке В2В для своей компании, отработал навыки работы с разными центрами принятия решений у клиента, а также получил инструменты для контроля и отчетности коммерческого подразделения своей компании в виде настроенной CRM-системы.

Продажа решений обычно ведется длительными циклами (от нескольких месяцев до года и более). Поэтому такие продажи часто называют сложными продажами. В таких продажах всегда участвует несколько лиц, иногда и несколько организаций (в строительных проектах – почти всегда в принятии решения участвует несколько организаций).

Как следствие, такие продажи не могут быть осуществлены при простом появлении эмоционального желания купить, которое возникло здесь и сейчас (например, после выдающейся презентации). Даже если это желание возникло, оно является лишь импульсом к началу проработки решения, которое будет в конце концов принято на основе логики, причем путем взаимодействия логики нескольких участников проекта.

Записаться на on-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.

Преимущества дистанционного обучения в формате онлайн практикума:

  • отработка практических навыков построения системы продаж на предприятии, за счет решения домашних заданий на основе реальных задач из своей области деятельности;
  • возможность решить задачу по организации системы продаж на своем предприятии под наблюдением эксперта, благодаря этому исключены ошибки решения задачи;
  • возможность проходить обучение без отрыва от своего рабочего места, а также сотрудников в удаленных подразделениях;
  • экономия на командировочных и других организационных расходах при проведении обучения;
  • приобретение знаний экспертного уровня без значительных затрат;
  • возможность дальнейшей экспертной поддержки деятельности коммерческого подразделения.

Какие навыки приобретает обучаемый?

  • умение систематизировать клиентскую базу своей компании по категориям АВС, портретам клиентов;
  • умение определять и расчитывать ёмкость приоритетных каналов продаж, формировать гипотезы целевых рынков;
  • умение формировать цели, задачи и планы для менеджеров отдела продаж;
  • навык работы с этапами воронки продаж по Технологии формирования спроса, работа с отчетами и воронкой продаж в CRM-системе;
  • освоение технологии работы с различными центрами принятия решений клиента и системного воздействия на ЦПР;
  • умение формировать программу продвижения для сложных продаж;
  • умение разрабатывать стратегию продвижения крупной сделки для клиентов категории А;
  • умение строить продажу так, чтобы от центров принятия решения не поступало возражений;
  • навык формирования коммерческих предложений и технико-экономических обоснований;
  • умение работать с критериями клиента.

БОНУС:

Предоставление каждому участнику демо-версии одной из CRM-систем: Битрикс24, amoCRM, WireCRM, БИТ CRM (на базе 1С) с преднастроенными этапами продаж по Технологии формирования спроса.

Интеграция CRM-системы с электронной почтой — бесплатно.

Записаться на on-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.

ПРОГРАММА ON-LINE ПРАКТИКУМА:

Урок 1. Как выглядят продажи на рынке В2В сегодня. АВС-анализ и анализ по И. Адизесу. Ключевые понятия.

    1. Особенности продаж на В2В-рынках.

    1. Особенности продаж сложных продуктов.

    1. Корпус ключевых понятий продаж на рынке В2В. Формула ценности.

    1. Понятие позиции, потребности и критерия — беда, если продавец не может отличить одно от другого.

    1. Развитие рынка по S-образной кривой.

    1. Как развивается рынок в России? На каком этапе развития находится сегодня рынок в нашей стране?

    1. Как выглядят продажи сегодня? На что следует обращать внимание продавцам и их руководителям?

    1. АВС-анализ.

    1. Как с помощью АВС-анализа определить качество вашего предложения для определенной категории клиентов.

    1. Выделение каналов продаж.

    1. Определение портретов целевых клиентов.

    1. Анализ положения компании на S-образной кривой по методу И. Адизеса.

    1. Наложение результатов определения этапа развития компании по И. Адизесу на результаты АВС-анализа. Определение стратегического фокуса компании в развитии целевых клиентов.

    1. Что такое CRM-система?

    1. Корпус понятий.

    1. Классификация CRM-систем.

    1. Внедрение CRM-системы.

      — Особенности внедрения CRM-системы.

      — Основные ошибки при внедрении CRM-системы.

      — Зависимость выбора CRM-системы и категории клиента.

      — Этапы внедрения CRM-системы.

    1. Основные функции CRM-систем.

      — Функционал CRM-системы.

      — Система отчетности (руководители и менеджеры).

    1. Бонус участникам.

  1. Домашнее задание по CRM-системе.

 

Урок 2. Постановка коммерческих целей для отдела продаж.

    1. Целевая география.

    1. Экспресс — расчет емкости каналов продаж.

    1. АВС-анализ по бизнесам. Определение среднего веса сделки и средней длительности сделки.

    1. Направления деятельности или бизнесы.

    1. Определение приоритетных каналов продаж.

    1. Уточнение портретов целевых клиентов по категориям и бизнесам.

    1. Расчет планов продаж для менеджеров.

    1. Расчет требуемого количества менеджеров по продажам.

  1. Постановка коммерческих целей отдела продаж.

Урок 3. Воронка продаж.

    1. Понятие воронки.

    1. Процессная и результатная воронка — что выбрать?

    1. Этапы формирования решения корпоративного клиента.

    1. Технология формирования спроса.

    1. Почему этапов технологии формирования спроса недостаточно для построения воронки в сложных продажах?

    1. Цели каждого этапа воронки.

    1. Стадии 2-го этапа технологии формирования спроса. Границы и результаты каждой стадии.

    1. Общий вид воронки продаж в сложных продажах на В2В-рынке.

    1. Движение клиентов и движение денег внутри воронки.

    1. “Воронка” и “термометр”.

    1. Конверсия в воронке продаж.

    1. Движение денег и движение клиентов.

  1. Персональная воронка и “табло ведения счета”.

Урок 4. Работа с воронкой продаж в CRM-системе. Формирование отчетности.

    1. Введение.

    1. Этапы продаж в CRM-системе.

    1. Отличие воронки продаж по Технологии формирования спроса и классической воронки по продажам.

    1. Отчетность в CRM-системе.

    1. Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в Битрикс24.

    1. Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в amoCRM.

    1. Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в WireCRM.

  1. Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в БИТ CRM.

 

Урок 5. Центры принятия решения и системное воздействие на них.

    1. Понятие центров принятия решения.

    1. Функциональный подход к ЛПР, ЛВР и ЛФР.

    1. ЛВР с правом вето.

    1. Определение ЛПР, ЛФР и ЛВР. Множество ЛВР и ЛФР в проекте.

    1. Прямой и косвенный переход к ЛПР. Центры принятия решения в крупных проектах.

    1. Структура работы с ЛФР при косвенном переходе к ЛПР.

    1. Как не спутать ЛПР, ЛФР и ЛВР.

    1. Снятие необходимой информации при подготовке КП, ТЗ и ТЭО.

    1. Роль проектных организаций с точки зрения продаж в проекты и правила работы с ними.

    1. Построение карты работы с центрами принятия решения в каналах с учетом категории клиентов.

    1. Правила работы с центрами принятия решения.

  1. Типовые ошибки при работе с центрами принятия решения.

 

Урок 6. Программа продвижения.

    1. Принцип “вареной лягушки”.

    1. Какая реклама действительно работает в продаже сложных решений?

    1. Использование социальных сетей.

    1. Корпоративные блоги.

    1. Индивидуальные блоги продавцов.

    1. Ритм публикаций. Ритм, ритм, ритм!

    1. Медиаплан.

    1. Экспертные статьи и дискуссии.

    1. Мероприятия: доклады и выступления, партнерские сессии, программы обучения клиентов, выставки. Что из перечисленного работает, а что практически нет?

    1. Рассылки — тематика, ритм.

    1. Технические средства организации рассылок.

    1. Структура программы продвижения.

    1. Что нужно включить в программу продвижения на 1, 3 и 4-ом этапах технологии формирования спроса?

    1. Почему программа продвижения для сложных продаж не включает в себя мероприятия на 2-ом этапе технологии формирования спроса.

  1. Подготовка программы продвижения.

 

Урок 7. Работа на стадии признания потребности 2-го этапа ТФС.

    1. Понятие потребностей 1-го, 2-го и 3…4-го порядков.

    1. Причинно-следственный анализ по диаграмме Исикавы для определения типовых потребностей 3…4-го порядков в каждом канале.

    1. Характеристики, преимущества, уязвимость.

    1. Составляющие продукта компании — товар, услуга и обслуживание.

    1. Увязка преимуществ, уязвимости и потребностей клиентов в целевых каналах в единую систему — подготовка матрицы преимуществ.

    1. Применение матрицы преимуществ в текущей деятельности продавца.

    1. Создание вопросов для выяснения потребностей ЛВР и ЛФР.

    1. Современный подход к работе с потребностями на В2В-рынке: проверка заранее подготовленных гипотез.

    1. Основные метрики, применяемые на данной стадии.

    1. Особый класс вопросов для продажи преимуществ — экспертные вопросы. Что это такое и как ими правильно пользоваться.

    1. Механизмы работы с уязвимостью.

    1. Чем отличаются скрипты. применяемые в сложных продажах от скриптов, которые используют в продажах на рынке В2С?

    1. Составление скрипта сложных продаж — вопросники для работы с разными ЦПР в различных каналах.

    1. Возврат к определению ценности.

    1. Возражения в сложных продажах.

  1. Информационные письма, коммерческое предложение, техническое задание. Общие подходы.

 

Урок 8. Работа на стадии оценки вариантов и стадии ТЭО 2-го этапа ТФС.

    1. Потеря ценности при переходе от потребностей к критериям. Как продавцу правильно отработать этот переход?

    1. Механизм анализа критериев.

    1. Выяснение критериев.

    1. Вброс и развитие критериев.

    1. Возврат к ранее выявленным потребностям и “реабилитация” ценности предложения.

    1. Фиксация критериев на шкале выбора.

    1. Переход к формированию технического задания.

    1. Подготовка технико-экономического обоснования через инструктаж ЛФР.

    1. Технико-экономическое обоснование. Общие подходы.

  1. Общая структура системы продаж — повторение четырех слоев внедрения системы продаж на В2В-рынках. Закрепление материала.

Записаться на on-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.

Посмотрите запись вебинара «Управление продажами решений».
В подходе к управлению продажами я использую системный подход. Процесс внедрения разделен на 5 слоев, каждый слой завершается измеримыми результатами. Точно также по слоям выполняется диагностика разрывов, которые в отделе продаж нужно устранять для повышения эффективности работы менеджеров по продажам. В подходе применены наработки Ицхака Адизеса, Нила Рекхэма, Мэтью Диксона и Брента Адамсона, Джона Янча, мои собственные методологические разработки (инструменты и метрики), используется концепция теории формирования спроса, предложенная к применению в продажах В2В Антоном Рудаковым. Времени мало, поэтому объясняю буквально «на пальцах».