On-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.
On-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B по моей авторской методике.
Приглашаем вас пройти on-line практикум по построению системы продаж В2В в компании!
С каждым участником on-line практикума мы находимся в личной переписке в системе teach base, а также в переписке с группой в специально созданном чате. Это очень захватывающий процесс совместного творчества, в результате которого рождается новый продукт!
Продажа решений обычно ведется длительными циклами (от нескольких месяцев до года и более). Поэтому такие продажи часто называют сложными продажами. В таких продажах всегда участвует несколько лиц, иногда и несколько организаций (в строительных проектах – почти всегда в принятии решения участвует несколько организаций).
Нам важно, чтобы в процессе прохождения обучения наряду с теорией, каждый из участников осовил технологии подготовки к построению системы продаж на рынке В2В для своей компании, отработал навыки работы с разными центрами принятия решений у клиента, а также получил инструменты для контроля и отчетности коммерческого подразделения своей компании в виде настроенной CRM-системы.
Продажа решений обычно ведется длительными циклами (от нескольких месяцев до года и более). Поэтому такие продажи часто называют сложными продажами. В таких продажах всегда участвует несколько лиц, иногда и несколько организаций (в строительных проектах – почти всегда в принятии решения участвует несколько организаций).
Как следствие, такие продажи не могут быть осуществлены при простом появлении эмоционального желания купить, которое возникло здесь и сейчас (например, после выдающейся презентации). Даже если это желание возникло, оно является лишь импульсом к началу проработки решения, которое будет в конце концов принято на основе логики, причем путем взаимодействия логики нескольких участников проекта.
Записаться на on-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.
Преимущества дистанционного обучения в формате онлайн практикума:
- отработка практических навыков построения системы продаж на предприятии, за счет решения домашних заданий на основе реальных задач из своей области деятельности;
- возможность решить задачу по организации системы продаж на своем предприятии под наблюдением эксперта, благодаря этому исключены ошибки решения задачи;
- возможность проходить обучение без отрыва от своего рабочего места, а также сотрудников в удаленных подразделениях;
- экономия на командировочных и других организационных расходах при проведении обучения;
- приобретение знаний экспертного уровня без значительных затрат;
- возможность дальнейшей экспертной поддержки деятельности коммерческого подразделения.
Какие навыки приобретает обучаемый?
- умение систематизировать клиентскую базу своей компании по категориям АВС, портретам клиентов;
- умение определять и расчитывать ёмкость приоритетных каналов продаж, формировать гипотезы целевых рынков;
- умение формировать цели, задачи и планы для менеджеров отдела продаж;
- навык работы с этапами воронки продаж по Технологии формирования спроса, работа с отчетами и воронкой продаж в CRM-системе;
- освоение технологии работы с различными центрами принятия решений клиента и системного воздействия на ЦПР;
- умение формировать программу продвижения для сложных продаж;
- умение разрабатывать стратегию продвижения крупной сделки для клиентов категории А;
- умение строить продажу так, чтобы от центров принятия решения не поступало возражений;
- навык формирования коммерческих предложений и технико-экономических обоснований;
- умение работать с критериями клиента.
БОНУС:
Предоставление каждому участнику демо-версии одной из CRM-систем: Битрикс24, amoCRM, WireCRM, БИТ CRM (на базе 1С) с преднастроенными этапами продаж по Технологии формирования спроса.
Интеграция CRM-системы с электронной почтой — бесплатно.
Записаться на on-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.
ПРОГРАММА ON-LINE ПРАКТИКУМА:
Урок 1. Как выглядят продажи на рынке В2В сегодня. АВС-анализ и анализ по И. Адизесу. Ключевые понятия.
-
-
Особенности продаж на В2В-рынках.
-
-
-
Особенности продаж сложных продуктов.
-
-
-
Корпус ключевых понятий продаж на рынке В2В. Формула ценности.
-
-
-
Понятие позиции, потребности и критерия — беда, если продавец не может отличить одно от другого.
-
-
-
Развитие рынка по S-образной кривой.
-
-
-
Как развивается рынок в России? На каком этапе развития находится сегодня рынок в нашей стране?
-
-
-
Как выглядят продажи сегодня? На что следует обращать внимание продавцам и их руководителям?
-
-
-
АВС-анализ.
-
-
-
Как с помощью АВС-анализа определить качество вашего предложения для определенной категории клиентов.
-
-
-
Выделение каналов продаж.
-
-
-
Определение портретов целевых клиентов.
-
-
-
Анализ положения компании на S-образной кривой по методу И. Адизеса.
-
-
-
Наложение результатов определения этапа развития компании по И. Адизесу на результаты АВС-анализа. Определение стратегического фокуса компании в развитии целевых клиентов.
-
-
-
Что такое CRM-система?
-
-
-
Корпус понятий.
-
-
-
Классификация CRM-систем.
-
-
-
Внедрение CRM-системы.
— Особенности внедрения CRM-системы.
— Основные ошибки при внедрении CRM-системы.
— Зависимость выбора CRM-системы и категории клиента.
— Этапы внедрения CRM-системы.
-
-
-
Основные функции CRM-систем.
— Функционал CRM-системы.
— Система отчетности (руководители и менеджеры).
-
-
-
Бонус участникам.
-
-
Домашнее задание по CRM-системе.
Урок 2. Постановка коммерческих целей для отдела продаж.
-
-
Целевая география.
-
-
-
Экспресс — расчет емкости каналов продаж.
-
-
-
АВС-анализ по бизнесам. Определение среднего веса сделки и средней длительности сделки.
-
-
-
Направления деятельности или бизнесы.
-
-
-
Определение приоритетных каналов продаж.
-
-
-
Уточнение портретов целевых клиентов по категориям и бизнесам.
-
-
-
Расчет планов продаж для менеджеров.
-
-
-
Расчет требуемого количества менеджеров по продажам.
-
-
Постановка коммерческих целей отдела продаж.
Урок 3. Воронка продаж.
-
-
Понятие воронки.
-
-
-
Процессная и результатная воронка — что выбрать?
-
-
-
Этапы формирования решения корпоративного клиента.
-
-
-
Технология формирования спроса.
-
-
-
Почему этапов технологии формирования спроса недостаточно для построения воронки в сложных продажах?
-
-
-
Цели каждого этапа воронки.
-
-
-
Стадии 2-го этапа технологии формирования спроса. Границы и результаты каждой стадии.
-
-
-
Общий вид воронки продаж в сложных продажах на В2В-рынке.
-
-
-
Движение клиентов и движение денег внутри воронки.
-
-
-
“Воронка” и “термометр”.
-
-
-
Конверсия в воронке продаж.
-
-
-
Движение денег и движение клиентов.
-
-
Персональная воронка и “табло ведения счета”.
Урок 4. Работа с воронкой продаж в CRM-системе. Формирование отчетности.
-
-
Введение.
-
-
-
Этапы продаж в CRM-системе.
-
-
-
Отличие воронки продаж по Технологии формирования спроса и классической воронки по продажам.
-
-
-
Отчетность в CRM-системе.
-
-
-
Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в Битрикс24.
-
-
-
Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в amoCRM.
-
-
-
Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в WireCRM.
-
-
Работа с воронкой продаж ТФС и отчеты в БИТ CRM.
Урок 5. Центры принятия решения и системное воздействие на них.
-
-
Понятие центров принятия решения.
-
-
-
Функциональный подход к ЛПР, ЛВР и ЛФР.
-
-
-
ЛВР с правом вето.
-
-
-
Определение ЛПР, ЛФР и ЛВР. Множество ЛВР и ЛФР в проекте.
-
-
-
Прямой и косвенный переход к ЛПР. Центры принятия решения в крупных проектах.
-
-
-
Структура работы с ЛФР при косвенном переходе к ЛПР.
-
-
-
Как не спутать ЛПР, ЛФР и ЛВР.
-
-
-
Снятие необходимой информации при подготовке КП, ТЗ и ТЭО.
-
-
-
Роль проектных организаций с точки зрения продаж в проекты и правила работы с ними.
-
-
-
Построение карты работы с центрами принятия решения в каналах с учетом категории клиентов.
-
-
-
Правила работы с центрами принятия решения.
-
-
Типовые ошибки при работе с центрами принятия решения.
Урок 6. Программа продвижения.
-
-
Принцип “вареной лягушки”.
-
-
-
Какая реклама действительно работает в продаже сложных решений?
-
-
-
Использование социальных сетей.
-
-
-
Корпоративные блоги.
-
-
-
Индивидуальные блоги продавцов.
-
-
-
Ритм публикаций. Ритм, ритм, ритм!
-
-
-
Медиаплан.
-
-
-
Экспертные статьи и дискуссии.
-
-
-
Мероприятия: доклады и выступления, партнерские сессии, программы обучения клиентов, выставки. Что из перечисленного работает, а что практически нет?
-
-
-
Рассылки — тематика, ритм.
-
-
-
Технические средства организации рассылок.
-
-
-
Структура программы продвижения.
-
-
-
Что нужно включить в программу продвижения на 1, 3 и 4-ом этапах технологии формирования спроса?
-
-
-
Почему программа продвижения для сложных продаж не включает в себя мероприятия на 2-ом этапе технологии формирования спроса.
-
-
Подготовка программы продвижения.
Урок 7. Работа на стадии признания потребности 2-го этапа ТФС.
-
-
Понятие потребностей 1-го, 2-го и 3…4-го порядков.
-
-
-
Причинно-следственный анализ по диаграмме Исикавы для определения типовых потребностей 3…4-го порядков в каждом канале.
-
-
-
Характеристики, преимущества, уязвимость.
-
-
-
Составляющие продукта компании — товар, услуга и обслуживание.
-
-
-
Увязка преимуществ, уязвимости и потребностей клиентов в целевых каналах в единую систему — подготовка матрицы преимуществ.
-
-
-
Применение матрицы преимуществ в текущей деятельности продавца.
-
-
-
Создание вопросов для выяснения потребностей ЛВР и ЛФР.
-
-
-
Современный подход к работе с потребностями на В2В-рынке: проверка заранее подготовленных гипотез.
-
-
-
Основные метрики, применяемые на данной стадии.
-
-
-
Особый класс вопросов для продажи преимуществ — экспертные вопросы. Что это такое и как ими правильно пользоваться.
-
-
-
Механизмы работы с уязвимостью.
-
-
-
Чем отличаются скрипты. применяемые в сложных продажах от скриптов, которые используют в продажах на рынке В2С?
-
-
-
Составление скрипта сложных продаж — вопросники для работы с разными ЦПР в различных каналах.
-
-
-
Возврат к определению ценности.
-
-
-
Возражения в сложных продажах.
-
-
Информационные письма, коммерческое предложение, техническое задание. Общие подходы.
Урок 8. Работа на стадии оценки вариантов и стадии ТЭО 2-го этапа ТФС.
-
-
Потеря ценности при переходе от потребностей к критериям. Как продавцу правильно отработать этот переход?
-
-
-
Механизм анализа критериев.
-
-
-
Выяснение критериев.
-
-
-
Вброс и развитие критериев.
-
-
-
Возврат к ранее выявленным потребностям и “реабилитация” ценности предложения.
-
-
-
Фиксация критериев на шкале выбора.
-
-
-
Переход к формированию технического задания.
-
-
-
Подготовка технико-экономического обоснования через инструктаж ЛФР.
-
-
-
Технико-экономическое обоснование. Общие подходы.
-
- Общая структура системы продаж — повторение четырех слоев внедрения системы продаж на В2В-рынках. Закрепление материала.
Записаться на on-line практикум по системным продажам решений на рынке B2B.
Посмотрите запись вебинара «Управление продажами решений».
В подходе к управлению продажами я использую системный подход. Процесс внедрения разделен на 5 слоев, каждый слой завершается измеримыми результатами. Точно также по слоям выполняется диагностика разрывов, которые в отделе продаж нужно устранять для повышения эффективности работы менеджеров по продажам. В подходе применены наработки Ицхака Адизеса, Нила Рекхэма, Мэтью Диксона и Брента Адамсона, Джона Янча, мои собственные методологические разработки (инструменты и метрики), используется концепция теории формирования спроса, предложенная к применению в продажах В2В Антоном Рудаковым. Времени мало, поэтому объясняю буквально «на пальцах».