Онлайн-практикум по продажам сложных продуктов и решений на рынке В2В

Онлайн-практикум по продажам сложных продуктов и решений на рынке B2B по авторской методике Антона Кожемяко.

Приглашаем вас пройти онлайн-практикум, состоящий из двух частей:

1. Управление продажами сложных продуктов и решений на рынке В2В.
2. Инструменты и техники продаж решений на рынке В2В.

Курс состоит из 8 онлайн-лекций, с домашними заданиями. Каждое занятие содержит несколько тренировочных тестов.

Время прохождения курса – 2 месяца. Время прохождения курса зависит от рабочей загрузки участников и от времени получения необходимых данных для выполнения домашних заданий.

Время на просмотр одной видео-лекции — около одного часа.

Среднее время выполнения домашнего задания — 1-3 часа*.

*Аналитические задания к занятиям 1 и 2 потребуют значительно больше времени, до 12 часов выполнения ДЗ к каждому занятию.

Курс включает 10 диалоговых тренажеров для тренировки инструментов и техник, применяемых в продажах В2В, а также большое количество справочного материала и примеров из проектов, которые выполнял автор курса в своей практике.

С каждым участником онлайн-практикума мы находимся в личной переписке в сервисе teachbase, а также в переписке с группой в специально созданном чате. Это очень захватывающий процесс совместного творчества, в результате которого рождается новый продукт!

Продажа решений обычно ведется длительными циклами (от нескольких месяцев до года и более). Поэтому такие продажи часто называют сложными продажами. В таких продажах всегда участвует несколько лиц, иногда и несколько организаций (в строительных проектах – почти всегда в принятии решения участвует несколько организаций).

Как следствие, такие продажи не могут быть осуществлены при простом появлении эмоционального желания купить, которое возникло здесь и сейчас (например, после выдающейся презентации). Даже если это желание возникло, оно является лишь импульсом к началу проработки решения, которое будет в конце концов принято на основе логики, причем путем взаимодействия логики нескольких участников проекта.

Нам важно, чтобы в процессе прохождения обучения наряду с теорией, каждый из участников освоил технологии управления продажами на рынке В2В для своей компании, отработал навыки работы с разными центрами принятия решений у клиента, а также получил инструменты для работы с клиентской базой и инструменты развития стратегии построения сделки.

Почему Вам стоит пройти обучение на онлайн-практикуме:

• пройдя программу онлайн-практикума и сформировав для своей компании систему продаж решений на рынке В2В по нашей методике, Вы сможете более уверенно и системно работать с клиентами категории А и А+;
• участие в онлайн-практикуме поможет Вам систематизировать свою существующую и потенциальную клиентскую базу для более эффективных продаж;
• Вы получите инструменты для того чтобы начать продавать свои продукты и услуги без «холодных» звонков и возражений со стороны клиентов;
• Вы освоите инструменты для создания ценности своего продукта и того как выделиться среди конкурентов.

Программа онлайн-практикума сформирована таким образом, чтобы в процессе прохождения обучения наряду с теорией, каждый из участников освоил технологии подготовки к построению системы продаж сложных решений и продуктов на рынке В2В для своей компании, отработал навыки работы с разными центрами принятия решений у клиента, сформировал программу продвижения, а также получил инструменты для контроля и отчетности коммерческого подразделения своей компании в виде настроенной CRM-системы.

Прочитать статью А. П. Кожемяко по управлению эффективностью и результативностью продаж можно здесь.

​Какие навыки приобретает обучаемый?

• Умение систематизировать клиентскую базу своей компании по категориям и целевым клиентским группам, ставить приоритеты работы по целевым группам и категориям;
• Умение рассчитывать ёмкость приоритетных каналов продаж, формировать гипотезы целевых рынков;
• Умение проектировать организационную структуру коммерческого блока;
• Умение формировать цели, задачи и планы для менеджеров отдела продаж;
• Умение определять планы продаж расчётным путем;
• Умение осуществлять контроль работы отдела продаж по показателям;
• Навык работы с этапами результатной воронки продаж с привязкой к показателям;
• Освоение технологии работы с различными центрами принятия решений клиента и системного воздействия на ЦПР;
• Умение формировать программу продвижения для сложных продаж;
• Умение разрабатывать стратегию продвижения крупной сделки для клиентов категории А;
• Умение строить продажу так, чтобы от центров принятия решения не поступало возражений;
• Навык формирования коммерческих предложений;
• Навык разработки технико-экономических обоснований;
• Умение работать с критериями выбора клиента;
• Умение усиливать ценность собственного предложения и умение устранять уязвимость собственного предложения относительно предложений конкурентов;
• Навыки аргументации и умение работать с сомнениями клиента в крупных сделках.

Посмотрите видео. О ходе проекта и результатах его реализации рассказывает бизнес-тренер компании Александр Кузнецов. Несмотря на определенные сложности, возникшие в процессе пересборки системы продаж, у коллег всё получилось и сейчас они могут оценить результат осуществленного проекта:

Программа онлайн-практикума:

Занятие 1. Особенности продаж В2В. Сегментация целевых клиентских групп.

• Особенности продаж на профессиональных рынках.
• Продажи, маркетинг, сбыт.
• Виды В2В-продаж.
• Основные блоки системы продаж на рынке В2В.
• Целевые клиентские группы.
• Бизнесы.
• Продуктовые линейки.
• Матрица типовых портретов клиентов.
• АВС-анализ по целевым клиентским группам.
• Выбор главного KPI.
• Проверка качества проведения АВС-анализа и корректировка результатов.
• Уточнение типовых портретов клиентов.

Занятие 2. Расчеты в отделе продаж. Организационная структура.

• Определение оптимального соотношения клиентского портфеля.
• Расчет емкости рынка на целевых территориях.
• Расчет планов продаж.
• Расчет требуемого количества сотрудников в отделе продаж.
• Проект организационной структуры коммерческого блока.
• Главный KPI отдела маркетинга и главный KPI отдела продаж.
• Выбор управленческих индикаторов для управления результативностью, эффективностью и процессной деятельностью сотрудников отдела продаж.
• Денежное стимулирование сотрудников отдела продаж.

Занятие 3. Воронки продаж. Программа продвижения.

• Типы сделок на рынке В2В.
• Виды воронок продаж.
• Область применения процессной воронки продаж.
• Что важно учесть при разработке процессной воронки.
• Область применения результатной воронки продаж.
• Типовые этапы результатной воронки продаж.
• Основные бизнес-процессы на каждом этапе результатной воронки продаж.
• Метрики результатной воронки продаж.
• Программа продвижения на В2В-рынке, общие положения.
• Взаимодействие маркетинга и продаж.
• Основные блоки программы продвижения – обзор активностей, которые действительно работают на современном В2В-рынке.

Занятие 4. Работа с центрами принятия решения на рынке В2В.

• Что такое стратегия развития сделки и кто ей должен заниматься.
• Общий вид стратегии развития сделки.
• Что такое схема принятия решения клиентом и зачем она нужна.
• Роли в схеме принятия решения.
• Как работать с лицами, влияющими на решение (ЛВР) – подходы, задачи, типовые ошибки при работе с ЛВР.
• Как работать с лицами, формирующими решение (ЛФР) – подходы, задачи, типовые ошибки при работе с ЛФР.
• Как работать с лицами, принимающими решение (ЛПР) – подходы, задачи, типовые ошибки при работе с ЛПР.
• Что нужно знать об ЛВР с правом вето.
• Построение схемы принятия решения и разработка стратегии продвижения сделки.
• Дополнение программы продвижения с учётом специфики потребностей центров принятия решения.

Занятие 5. Основные принципы разработки CRM-системы для В2В-продаж и применение CRM-системы.

• Основные принципы построения CRM-системы для продаж на рынке В2В.
• Обзор современных облачных сервисов CRM и платформенных решений.
• Типовые модули и функции в CRM-системе, необходимые в В2В-продажах.
• Типовые отчеты в CRM-системе.
• Подготовка технического задания разработчикам на CRM-систему для управления продажами на рынке В2В.
• Типовой бланк технического задания на разработку CRM-системы.

Занятие 6. Подготовка гипотез потребностей клиента. Техники работы с потребностями клиента.

• Позиция, интересы, потребности.
• Скрытые потребности.
• Потребности 1-го, 2-го и 3-го порядка. Зачем об этом надо знать?
• Применение Диаграммы Исикавы для подготовки гипотез потребностей клиента.
• Атрибуты, свойства, параметры ценностного предложения.
• Подготовка матрицы преимуществ.
• Применение матрицы преимуществ для подготовки к встрече с контрагентом.
• Подготовка вопросов клиенту для выявления только тех потребностей клиента, которые приводят к формированию УТП.
• Проведение подытога потребностей и выход на УТП.
• Методы борьбы с уязвимостью нашего ценностного предложения перед предложениями конкурентов.

Занятие 7. Работа с критериями принятия решения. Экономическое обоснование. Согласование условий.

• Удержание и усиление УТП.
• Конкурирующие и альтернативные предложения.
• Основной алгоритм выбора среди предложенных альтернатив. 
• Мягкие и жесткие критерии выбора и особенности работы с ними.
• Типовые вопросы для выявления критериев выбора.
• Техники воздействия на критерии выбора.
• Устранение недопонимания.
• Формирование запроса на экономическое обоснование.
• Подготовка экономического обоснования.
• Прямой и информационный переход к ЛПР.
• Правила, которые нужно соблюдать, чтобы выгодно заключить сделку.
• Определение границ полномочий при согласовании условий.
• Составление матрицы торга.

Занятие 8. Тактические инструменты и психологические компетенции продавца, работающего на рынке В2В.

• Типовые возражения, с которыми сталкивается продавец на рынке В2В.
• Как действовать, если получено возражение?
• Техники работы с различными типами возражений.
• Когда предложение нуждается в аргументации?
• Типы аргументов. В каких случаях применять тот или иной тип аргументов.
• Доказательство от противного. Когда и как использовать?
• Признаки появления сомнений контрагента по ходу продвижения сделки.
• Как работать с сомнениями?
• Типовые ошибки при работе с сомнениями.
• Психологические компетенции продавца, работающего на рынке В2В: какие навыки следует развивать в первую очередь?
• Краткое повторение материала предыдущих занятий.
• Подведение итогов обучения.

Вебинар Антона Кожемяко, в котором раскрываются основные моменты по построению системы продаж на рынке В2В перед внедрением CRM-системы:

Стоимость.

Стоимость полного курса обучения: 50 000 рублей, НДС не учитывается.
Возможна рассрочка. При рассрочке на 3 месяца Вы заплатите стоимость онлайн-курса равными платежами ежемесячно. Оформление рассрочки на 3 месяца производится без участия банка.
При рассрочке на 6 месяцев оформление происходит через Тинькофф банк. В данном случае Вы заплатите стоимость без переплат, все проценты мы берем на себя.
Для оформления рассрочки, пожалуйста, укажите данную информацию при подаче заявки.

Оплатить курс “Продажи сложных продуктов и решений на рынке В2В” и приступить к обучению.

Запишитесь на курс или задайте нам вопрос: