Чувство вины

Опубликовано автором

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Чувство вины [1] делает человека более податливым и сговорчивым [2]. Если вызвать у человека чувство вины, то договориться с ним будет проще. Чувство вины запускает принцип социальной взаимности без предварительного оказания услуги реципиенту. Этот эффект основан на том, что чувство вины уменьшает силу воли [3], что подтверждено исследованиями. Уменьшение силы воли делает человека более податливым. На этом эффекте построено множество манипуляций. Чтобы манипуляция сработала, реципиент должен чувствовать себя ответственным за эмоциональное состояние манипулятора. Если манипулируют вами, то вы почувствуете чувство вины и непреодолимое желание загладить его какими-то действиями. Именно этих действий и ждет от вас манипулятор – он подскажет, что нужно сделать, чтобы успокоить его обиду. Стоит внимательно присмотреться и станет ясно, что жертва не ваш собеседник, а как раз вы. И еще: сильные люди никогда не прибегают к манипуляциям. И часто мы манипулируем неосознанно, в том числе на чувстве вины. Это ты виноват, что мне сейчас плохо! – мысленно говорим мы, борясь за статус жертвы. Если вы руководитель, то научитесь распознавать подобные действия в своих поступках и немедленно прекратите подобные манипуляции! Эти действия катастрофически подрывают ваш авторитет и вызывают ответную реакцию со стороны другого человека (см. гнев в чувстве вины [4]).

Следует понимать, что злоупотребление чувством вины скорее приведет к обратным последствием и может вызвать справедливый гнев, направленный против вас. Поэтому данный эффект следует использовать очень осторожно, исключив всяческое давление на оппонента.

Действительно продуктивно состояние вины, вызванное не виной за чье-то подавленное состояние, а виной за то, что мы поступаем в разрез своим обязательствам и базовым принципам (см. эффект когнитивного диссонанса [5]). Но и в этой ситуации лучше задавать человеку правильные вопросы, чем поучать его (не забывайте об эффекте негативной оценки [5]): Например: бытовая коррупция — это повседневный образ жизни десятков миллионов людей, — говорит эксперт Фонда «Общественное мнение» Г. Кертман. Так кто виноват в том, что мы до сих плетемся в хвосте мирового рейтинга некоррумпированности чиновников и политиков? А что сделали конкретно вы для снижения коррупции в нашей стране? Как видно из примера, эффект вины успешно используется в социальной рекламе. Он там уместен и продуктивен, так как вызван виной за несоответствие базовым принципам, в данном случае, честности и порядочности. Еще пример, успешной, на мой взгляд, «социалки», являющейся отражением данного эффекта: распространенная в молодежной среде акция «посади барыгу», направленная на борьбу с продажей наркотиков. Ребята, я на вашей стороне. Так держать! Сажайте этих тварей

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.
  2. Искусство управленческой борьбы / Владимир Тарасов. – М.: Издательство «Добрая книга», 2009. – 432 с.
  3. Сила воли. Как развить и укрепить / Келли Макгонигал; пер. с англ. Ксении Чистопольской. – 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 320 с.
  4. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.
  5. Переговоры без поражения. Гарвардский метод / Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон; пер. с англ. Татьяны Новиковой. – 3-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 272 с.

© Антон Кожемяко.

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!