О книге Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона «Переговоры без поражения. Гарвардский метод».

Особо ценным считаю то, что авторы рассматривают главный принцип переговоров (люди отдельно, проблемы отдельно) во всех возможных контекстах и на многочисленных примерах. Бери и делай!

 

 

Одна из фундаментальных книг по переговорам. Знаете, в любом деле есть свои фундаментальные основы, незнание которых приводит к поверхностному и неустойчивому пониманию сути.

Если вы читали книги Стивена Кови, Нила Рекхема, Брайана Трейси да и некоторых других авторов, то наверняка отметили, что они частенько ссылаются на эту книгу. Почему? Опять же по причине заложенных там фундаментальных основ.

До публикации работы «Переговоры без поражения», в бизнесе были распространены два типа поведения сторон: либо жестко стоять на своем и любым путем отстаивать свои интересы, принося в жертву отношения, либо пытаться сохранить отношения, принеся в жертву собственную выгоду. Авторы выводят потрясающую формулу, которая, впрочем, стала классикой в современном бизнесе: нужно научиться отделять людей от проблем. Кесарю – кесарево… Для работы с людьми существуют психологические методы, а для работы с проблемой – аналитические. Уметь быть жестким по отношению к проблеме и мягким по отношению к людям – вот та формула, которую вы можете освоить, прочитав эту книгу.

Особо ценным считаю то, что авторы рассматривают главный принцип переговоров (люди отдельно, проблемы отдельно) во всех возможных контекстах и на многочисленных примерах, что делает работу понятной широкому читателю. Бери и делай!

В 2013 г. вышла моя книга «Эра умных продаж на рынке b2b» , где под основным принципом создания ценности понимался переход от позиций сторон (под позицией принимается решение, выработанное стороной самостоятельно) к рассмотрению потребностей, то есть основ выработанной позиции. Применяя данный принцип, удается создать новую ценность, то есть сместить позицию контрагента в сторону, соответствующую преимуществам решений компании продавца. Аналогичный способ работы с картиной мира клиента мы находим в работах Нила Рекхэма (СПИН-продажи), где он отталкивается от проблем контрагента, соответствующих преимуществам, а далее развивает их до высокой степени значимости.

По всей видимости, ничего лучше выяснения причин, определяющих позицию сторон и генерации альтернатив в переговорах еще не придумали – да и вряд ли придумают в ближайшее время. Скоро, правда, к причинности добавятся набирающие силу математические корреляции – но они лишь добавят аргументов переговорщикам, оставив саму логику переговоров без изменений.

Теперь как всегда, несколько слов о роли технологии в сложных продажах. Переговоры занимают в продажах строго определенное место. Они начинаются тогда, когда ценность понятна обеим сторонам и стороны начинают спорить о выгодах, пытаясь «отжать» для себя максимально выгодные условия. Классика жанра – это согласование коммерческих условий, но возможны переговоры и о деталях соглашения, когда распределяется ответственность за возможные риски в проекте. И здесь рекомендации авторов книги «Переговоры без поражения» окажутся крайне полезны.

Книгу Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» читать всем, кто ведет переговоры как в коммерческой, так и в некоммерческой сфере – продавцам, руководителям любого ранга, представителям государственных структур и силовых ведомств. Книга рассчитана на широкий круг вдумчивых читателей, интересующихся как первоосновами, так и практическими рекомендациями.

О книге Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» на сайте издательства.

 

© Антон Кожемяко.

 


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей