Влияние печали

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Влияние печали [1].  Печаль, в отличие от страха и гнева (тонизирующих эмоций), является эмоцией снижающей тонус, низкоэнергетической, о чем уже говорилось.

Однако, не все так однозначно. Иногда нашим клиентам неплохо побыть немного печальными. Исследование доказывает, что ощущение грусти вынуждает покупателей тратить больше (они готовы приобрести товар или услугу до 30% дороже). На продавцов же печаль действует контрпродуктивно: они готовы отдавать товар до 33% дешевле, чем в нейтральном эмоциональном состоянии. Так что не удивляйтесь, если сотрудники, узнавшие о задержке премии, уронят маржу в этот день ниже обычного. Так что в отделе продаж не стоит начинать день с плохих новостей. А вот устроить день мелодрам в кинотеатре супермаркета перед распродажей женского белья – неплохая идея. Только продавцов туда не пускайте:)

В бизнесе легкая степень печали полезна, если необходимо предаться неторопливому обдумыванию чего-либо. Говоря другими словами, немного печали полезно для обдумывания ситуации [2].

Тем не менее, стоит помнить, что печаль разрушительно влияет на продуктивность, приводит к зацикливанию и даже к полной потере продуктивности на рабочем месте. Печалью сложно управлять – она затягивает коллектив, как трясина, негативно влияя на работоспособность. Разрушительное (с точки зрения менеджмента) свойство печали – это феномен, называемый суженным сознанием [2] – есть только одна печальная мысль, вокруг которой все крутится. Считаете, что в бизнесе мы полностью защищены от феномена суженного сознания? Нет, случается и такое. И нередко в наше время! Нас покупает конкурент. Что делать, не знаем… Или: кризис. У меня приятеля сократили. Не может найти работу. И тут на соседнем столе подхватывают: да, точно. Я слышал, у нас целые отделы сократят… И понеслось. Да еще и средний менеджмент своим нытьем добавляет тоски и грусти. Как много здесь зависит от роли лидера, способного поднять «боевой дух»!

Фирма, менеджмент которой «подхватил» синдром суженного сознания, долго не протянет. Из такого вялого состояния лучше выходить, заряжаясь энергией: например, занимаясь физической активностью или переключаясь на другую, тонизирующую эмоцию: радость, страх и гнев. Поэтому, печаль – это последнее, что должно быть в коллективе. Однако следует не забывать о том, что полное отсутствие печали приводит к необдуманным решениям. Так что если группа специалистов в порыве драйва нашла кучу замечательных решений, то во время анализа этих инициатив легкая примесь печали будет просто необходима. При низких степенях интенсивности печали ее негативное свойство трансформируется в положительный момент – появляется возможность сфокусироваться. Без фокусировки «наш паровоз летит вперед… в коммуне остановка»:)

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.
  2. Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.

© Антон Кожемяко

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!