Рубрика: Техники и инструменты

Аудит CRM-системы.

Представить себе современные продажи без CRM-системы невозможно. В 21 веке живем, господа. Отсюда вывод – обойти вниманием этот важнейший вопрос команда аудита просто не может.

Читать далее

Анализ документооборота в компании, связанного с деятельностью коммерческой службы.

Ответ на вопрос «как лучше регламентировать процессы и нужно ли это делать вообще» звучит примерно так: «степень формализации бизнес-процессов зависит от этапа развития компании».

Читать далее

Расчет количества менеджеров отдела продаж.

Расчет количества менеджеров по продажам не просто расчет численности сотрудников. Это надежный индикатор для проверки целого ряда предыдущих расчетов и выводов.

Читать далее

Анализ клиентов в работе по воронке продаж. Табло ведения счета.

Не важно, сколько раз сотрудник позвонил клиенту и сколько коммерческих предложений он подготовил. Гораздо важнее, на какой этап принятия решения переместился сам клиент. Только это и ничего больше имеет смысл.

Читать далее

Разработка портрета сотрудника коммерческой службы.

Если вы тщательно проведете работу из восьми приведенных в статье шагов, то в результате получите целевой портрет сотрудника отдела продаж, маркетинга и сбыта. Портрет составляется для каждой типовой штатной единицы.

Читать далее

Анализ внутренних слоев системы продаж.

Анализ внутренних слоев системы продаж. Что является самой основной, фундаментальной ошибкой при управлении продажами? Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Читать далее

Аудит коммерческой службы: анализ по S-кривой.

Аудит коммерческой службы: анализ по S-кривой. Анализ по S-образной кривой является одним из наиболее применимых инструментов первичной обработки задачи при решении задач менеджмента и маркетинга, мощным инструментом выбора перспективной траектории развития. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Читать далее

Аудит системы продаж — анализ структуры.

Аудит системы продаж — анализ структуры. Анализ структуры – это последнее исследование блока общего анализа системы продаж. Последнее в списке, но далеко не последнее по значению. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Когда приходит новый начальник и первым делом, правит структуру, то он не добивается успеха. Потому, что исправляя структуру, он думает, что решит задачу управления.

Читать далее

Гипотезы целевых рынков. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов»

Гипотезы целевых рынков. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Читать далее

Экспресс-анализ конкурентной среды. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Экспресс-анализ конкурентной среды. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Мы расскажем вам, как проводить конкурентный анализ оценочным, экспересс-методом. Руководствуясь теми же соображениями, что и при расчете емкости рынка по каналам и регионам, мы расскажем вам, как проводить конкурентный анализ оценочным, экспересс-методом.

Читать далее

АВС-анализ клиентской базы. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

АВС-анализ клиентской базы. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Будьте вдумчивы, умейте посмотреть шире! Команда аудита должна взглянуть на отдел продаж как бы со стороны, глазами внимательного, искушенного, но непредвзятого наблюдателя, а инструменты – это лишь помощники.

Читать далее

Аудит запрошенных документов. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Аудит запрошенных документов. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Настало время рассказать подробнее о тех выводах, которые должна сделать команда аудита после внимательного изучения полученных документов. Продолжение.

Читать далее

С чего начинается аудит коммерческой службы? Ожидания и карта целей.

С чего начинается аудит коммерческой службы?
Ожидания и карта целей. Начиная аудит, сотрудник проводит краткий опрос заказчика аудита – представителя ТОР-менеджмента, для того, чтобы теперь не предварительно, как раньше, а уже документально установить основные цели, которые преследует руководство, проводя глубокую модернизацию коммерческого блока организации. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Читать далее

Обучение команды основным принципам Scrum. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Обучение команды основным принципам Scrum. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Как говорят командиры, отправлять в бой необученное подразделение – преступление. Вести аудит силами необученной команды – глупость. Даже по беглому анализу запрашиваемых документов становится понятно, что аудит системы продаж — не самое простое занятие.

Читать далее

Запрос документов, необходимых для проведения аудита коммерческой службы. Какие документы запрашивать и что с ними делать?

Запрос документов, необходимых для проведения аудита коммерческой службы. Какие документы запрашивать и что с ними делать? Зачем запрашивать документы? Что нового может привнести такая работа в видение ситуации?
На самом деле, многое. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Читать далее

Просто и по делу о регулярном менеджменте. О книге Брюса Тулгана «Быть начальником – это нормально».

Просто и по делу о регулярном менеджменте. О книге Брюса Тулгана «Быть начальником – это нормально». Очень простое, понятное, практическое руководство о том, что должен делать начальник на своем рабочем месте. По сети гуляет такая шутка. Мол, основные рекомендации американских гуру сводятся к тому, что человек с Беверли-Хиллз советует человеку из Урюпинска выйти из зоны комфорта.

Читать далее

Представляем заказчику команду аудита. «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Представляем заказчику команду аудита. «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Команда аудита собрана и готова к работе. В команду вошли руководитель проекта, администратор проекта, специалисты-предметники, представитель заказчика. Теперь нужно провести «смотрины», соблюсти некий ритуал получения одобрения на проект.

Читать далее

Назначение координатора проекта. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Назначение координатора проекта. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Без жесткого администрирования команда специалистов-предметников рискует «зарыться» в проекте, сорвав все мыслимые и немыслимые сроки. В конечном итоге, такую команду неминуемо постигнет участь стратегов Уэлча. В нашем с вами мире все меняется с головокружительной скоростью, жизнь «враскачку» недопустима.

Читать далее

Сбор команды аудита. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Сбор команды аудита. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Члены команды, а в особенности, руководитель проекта, должны быть подобраны как по компетенциям, так и по предрасположенностям к определенным функциональным ролям, причем команда должна быть сбалансирована.

Читать далее