Рубрика: Техники и инструменты

Назначение руководителя проекта аудита. Время проведения аудита. Коммуникации с руководством. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Назначение руководителя проекта аудита. Время проведения аудита. Коммуникации с руководством. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Что лучше: позвать «варяга» в виде консалтинговой компании, либо проводить аудит коммерческой службы компании собственными силами?

Читать далее

Программа аудита коммерческого блока компании. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит своими силами?»

Программа аудита коммерческого блока компании. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит своими силами?» Мы провели некоторое количество аудитов в компаниях, находящихся на разных стадиях развития и получили примерный состав работ, которым хотим поделиться в данной статье.

Читать далее

Кому нужен аудит коммерческого блока и почему именно сейчас? Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит своими силами?»

Кому нужен аудит коммерческого блока и почему именно сейчас? Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит своими силами?» Когда следует тратить время и силы на аудит, а когда необходимо просто взять и внедрить новинку?

Читать далее

On-line практикум “Адаптация, обучение и развитие персонала отделов продаж В2В”.

On-line практикум “Адаптация, обучение и развитие персонала отделов продаж В2В”. Как разработать курс обучения коммерческого персонала компании продукту компании ограничив привлечение внешних провайдеров? Как разработать и внедрить программу регулярного наставничества, систему адаптации новых коммерческих сотрудников?

Читать далее

Онлайн-практикум современной ТРИЗ

Онлайн-практикум ТРИЗ.»ТРИЗ — это новая технология творчества, при которой процесс мышления не хаотичен, а организован и четко управляем». Доктор Георг Киннеманн, Siemens Postautomation. Приглашаем вас пройти курс практической ТРИЗ в формате ON-LINE! Если вы хотите пройти полный курс ТРИЗ, но не имеете возможности обучаться очно в Челябинске и Екатеринбурге, то можете пройти обучение в формате on-line. Здесь вы можете записаться на On-line практикум ТРИЗ.

Читать далее

Системный подход при построении продаж. Зачем это нужно? Попробую объяснить просто.

Системный подход при построении продаж. Зачем это нужно? Попробую объяснить просто. Мы очень надеемся, что встав на путь преобразований, вы выберете системный путь развития и перестанете, наконец, ходить по граблям хаоса. Система всегда побеждает. Система бьет не только хаос, она всегда побеждает яркие, но разрозненные идеи.

Читать далее

Организация грамотного наставничества в вопросах и ответах. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».

Организация грамотного наставничества в вопросах и ответах. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Итак, модель результативности готова, кого обучать – понятно. Как организовать сам процесс наставничества? Ответы на эти вопросы я нашел в работе Н. Рекхэма и Р. Раффа «Управление большими продажами» и многократно проверил на практике — работает!

Читать далее

Модель результативности и выбор сотрудников для наставничества. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».

Модель результативности и выбор сотрудников для наставничества. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Наставничество — важный элемент управления персоналом, но большинство компаний развивая наставничество совершают одну и ту же ошибку. Модель результативности – это четкое представление о том, что конкретно должны делать продавцы для того, чтобы быть более успешными в продажах.

Читать далее

Анализ документооборота и бизнес процессов в компании, связанных с деятельностью коммерческой службы.

Анализ документооборота и бизнес процессов в компании, связанных с деятельностью коммерческой службы. Надеюсь, специалисты, коим выпало провести аудит коммерческого блока компании, не станут делать скоропалительных выводов. После того, как команда аудита создана и очерчена рамка целого (поставлены задачи аудита), следует приступить к анализу документов. Каких? Читайте в этой статье. Глава из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Читать далее

Принципы построения структуры отдела продаж решений — организация работы менеджеров проектных продаж. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».

Принципы построения структуры отдела продаж решений — организация работы менеджеров проектных продаж. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».Написать этот раздел меня побудили многочисленныевопросы участников моих тренингов по управлению сложными продажами. Написать этот раздел меня побудили многочисленные вопросы участников моих тренингов по управлению сложными продажами.

Читать далее

Стратегия построения отношений с крупными клиентами как основа создания CRM-систем для проектных продаж. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».

Стратегия построения отношений с крупными клиентами как основа создания CRM-систем для проектных продаж. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Сегодня мы имеем значительный опыт внедрения CRM-систем в компаниях на самых разных платформах, но полностью реализовать логику, пока что еще не удалось – существующие CRM-системы просто не позволяют этого.

Читать далее

Скорость! Скорость! Скорость… и качество: о книге Джеффа Сазерленда «Scrum. Революционный метод управления проектами».

Скорость! Скорость! Скорость… и качество: о книге Джеффа Сазерленда «Scrum. Революционный метод управления проектами». Прекрасный метод гибкого планирования, применяемых в проектах с неизвестным исходом. Метод идеально подходит для стартапов и для выполнения инновационных проектов в крупных организациях силами проектной команды. Прекрасный метод гибкого планирования, применяемых в проектах с неизвестным исходом.

Читать далее

Что нужно знать продавцу о внедрении технического решения. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».

Что нужно знать продавцу о внедрении технического решения. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Знаете, чем опытные продавцы технических решений отличаются от неопытных? Опытный продавец думает не о том, как продать, а о том, как потом внедрять и исполнять взятые на себя обязательства. Знаете, чем опытные продавцы технических решений отличаются от неопытных? Опытный продавец думает не о том, как продать, а о том, как потом внедрять и исполнять взятые на себя обязательства.

Читать далее

Согласование коммерческих условий. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».

Согласование коммерческих условий. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Инструменты, применяемые на этапе согласования условий (илиторга) – это инструменты позиционной борьбы. Стороны ведут борьбу со своих позиций, не раскрывая информацию, определяющую эти позиции.Продолжение. Предыдущий материал читайте здесь. Согласование условий — это процесс, который может инициировать лишь покупатель.

Читать далее

Технология формирования спроса в действии: о книге Джона Янча «Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда».

Технология формирования спроса в действии: о книге Джона Янча «Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда». Технология продаж на В2В-рынке,которая развивается последние 50 лет, перестала развиваться как самостоятельная область компетенций. Она вошла в качестве подсистемы в более обширную технологию рыночного продвижения компании и теперь развивается в ее составе.

Читать далее

Кто и как должен обслуживать экспоненциальный рост? О книге Педро Домингоса «Верховный алгоритм. Как машинное обучение изменит наш мир».

Кто и как должен обслуживать экспоненциальный рост? О книге Педро Домингоса «Верховный алгоритм. Как машинное обучение изменит наш мир». Независимо от сферы деятельности следует понимать, хотя бы в общих чертах, что такое машинное обучение.В основном я читаю быстро, и дело не столько в приемах скорочтения, сколько в том, что обычно мысли кочуют из книги в книгу, и текст пропускаешь абзацами, а то и страницами, фокусируясь лишь на новых мыслях.

Читать далее

О разрешении сомнений клиента. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».

О разрешении сомнений клиента. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Качества, необходимые для того, чтобы продавец мог помочь клиенту справиться с сомнениями, специально развить очень трудно. Они включают в себя способность сочувственно, доброжелательно выслушать клиента, честно посмотреть на недостатки своего предложения, своей компании, умение признавать свои ошибки, искреннее желание помочь своему партнеру. 

Читать далее

Воронка продаж решений. Стадия оценки различных вариантов. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».

Воронка продаж решений. Стадия оценки различных вариантов. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Можно ли на втором этапе оценки различных вариантов применить инструменты по работе с критериями? Ответ: если комиссия рассматривает большее количество критериев, чем «соответствие техническому заданию и цена», то безусловно да.

Читать далее

О книге Жанны Лидтка и Тима Огилви «Думай как дизайнер. Дизайн-мышление для менеджеров».

О книге Жанны Лидтка и Тима Огилви «Думай как дизайнер. Дизайн-мышление для менеджеров». Книга представляет собой прекрасную инструкцию по принятию решений в высокой степени неопределенности.Эту книгу следует читать, в первую очередь, менеджерам крупных компаний. Ведь известно, что бесконечные «meetingи», в которых они проводят время, это скорее необходимые мероприятия в недельном плане, чем работа на результат. А если работать на результат?

Читать далее

Этапы прохождения стратегии – стратегия во времени. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».

Этапы прохождения стратегии – стратегия во времени. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Хорошие отношения – это безусловных плюс при прочих равных. Вот как к этому нужно относиться. Не стоит переоценивать влияние хороших отношений на исход сделки, особенно на III этапе развития бизнеса – этапе зрелости. Нужно понимать логику процесса и научиться пользоваться логическим инструментарием.

Читать далее