Эффект роста обязательности и эффект постоянства
Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».
Эффект роста обязательности [1]. Проще заставить себя сделать простое дело, а затем постепенно наращивать требования, тренируя свою силу воли. Пример: распространенным видом «простого дела» может быть заполнение формуляра или письменная фиксация обязательств – например, запись цели на листе бумаги. Потом – первый шаг, затем второй, посложнее…
Эффект постоянства [2]. Если хотите в себе что-то изменить, гораздо продуктивнее снизить непостоянство своего поведения, а не поведение само по себе. По сути, эффект постоянства является разновидностью эффекта роста обязательности [1]. Автор исследования данного эффекта, Г. Рахлин доказал, что курильщики которых попросили выкуривать одно и то же число сигарет в день, постепенно начинали курить меньше – хотя изначально подобной задачи им не ставили. Автор утверждает, что эффект постоянства помогает бросить курить, потому что мозг курильщика лишается привычной увертки, будто завтра все пойдет по-другому. Это важный механизм.
Эффект постоянства находит свое применение в менеджменте, если нужно искоренить некое устоявшееся, но не слишком хорошее, правило. Например, если руководителю не нравится, что его сотрудники копаются в интернете в рабочее время, не стоит сразу вводить жесткое ограничение на социальные сети – гораздо продуктивнее установить нормы посещения (например, 15 минут с утра и 15 минут в вечернее время), что постепенно сведет на «нет» подобные традиции. Эффект постоянства также неплохо сработает, если в вашей организации процветает дурной обычай начинать все завтра, послезавтра, с нового года… А дальше с хорошими начинаниями происходит как в той басне – или султан помрет, или ишак сдохнет.
Использование эффекта постоянства поможет добиться новым руководителям успеха своих реформ без чрезмерного давления на коллектив. Совет полезен также всем, кто желает избавиться от укоренившихся вредных привычек.
ЛИТЕРАТУРА:
- Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.
- Сила воли. Как развить и укрепить / Келли Макгонигал; пер. с англ. Ксении Чистопольской. – 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 320 с.
© Антон Кожемяко
Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!