Эффект ореола

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Эффект ореола [1]. Если мы считаем, что сделали что-то полезное для себя или для общества, то даем себе поблажку в чем-то ином, в чем, возможно, не уступили бы себе, если бы ранее не получили выгоды или не сделали что-то хорошее (социально желательное). Это хорошее или полученная выгода как бы распространяет свой ореол на наши действия и мы, ослепленные эффектом ореола, делаем себе поблажки. Например, исследования показывают, что люди, покупающие шоколад в благотворительных целях, награждают себя за доброе дело, поедая больше шоколада, чем обычно. Завсегдатаи распродаж, приметив выгодное предложение, довольные тем, что сэкономили, и покупают больше, чем намеревались.

Интересный пример эффекта ореола подмечен К. Макгонигал: дарители чувствуют себя настолько щедрыми, что решают, будто тоже заслужили подарок. Возможно, поэтому самый большой процент продаж в канун больших праздников составляют женская одежда и обувь. Теперь пример для менеджмента: среди сотрудников компаний эффект ореола нередко проявляется так: сотрудник сделал что-то полезное сверх своих обязанностей, но его вклад остался незамеченным. Тогда он не просто потеряет инициативу, как принято считать. Есть вероятность, что сотрудник позволит себе некоторую оплошность или нечестное поведение по отношению к своей компании, которое в ином случае он не позволил бы. И дело здесь не в одной лишь безнаказанности, как полагают некоторые руководители.

Эффект ореола находит широкое применение в маркетинге, например, если магазин подарков не предусматривает возможности порадовать и себя любимого, то магазин теряет часть возможной прибыли. Благотворительные акции в супермаркетах – это также реализация стратегии, основанной на эффекте ореола. Следует подумать, что такого можно сделать в вашем предложении, чтобы клиент почувствовал желание наградить себя дополнительным приобретением?

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Сила воли. Как развить и укрепить / Келли Макгонигал; пер. с англ. Ксении Чистопольской. – 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 320 с.

© Антон Кожемяко

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!