Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

 

Замещение страха раздражением [1]. «Лучшая защита – это нападение». Так можно описать данный эмоциональный механизм. Очень часто мы начинаем замещать страх раздражением, причем делаем это неосознанно. А раздражение в гораздо большей степени, чем другие эмоции, имеет тенденцию накапливаться [1]. Именно поэтому исследования А. Д. Цилльманна показывают, что «сливать раздражение» - проораться, побить грушу и т.д. непродуктивно, так как подобная разрядка может привести к обратному эффекту – вспышки гнева провоцируют накопление определенных гормонов и напряжений в теле, которые могут не проходить в течение нескольких часов и даже дней. Если же раздражение доходит, как говорят, «до точки», то поведение становится совсем неадекватным (срабатывает эффект «отключения» логики [1]).

Зная эффект замещения страха раздражением, полезно уметь «разматывать» спираль назад до источника сначала раздражения, а затем и страха, что позволяет управлять своими эмоциями.

Менеджерам стоит помнить, что страх мотивирует, если его немного. Но если продолжать запугивать коллектив, то страх перейдет в раздражение, которое, накапливаясь, прорвется в виде агрессии. В. Тарасов предупреждает: «никогда нельзя пытаться «продавить человека сквозь стену». В случае, когда отступать уже некуда, страх всегда переходит в агрессию, так как в этом случае гнев – единственный способ «выжить» [2].

«Творцам» рекламных сообщений также неплохо помнить о замещении страха раздражением. Если слишком увлекаться запугиванием потенциальных клиентов, то можно вызвать обратную реакцию – устойчивое раздражение по отношению к вашей компании, вашему продукту и вообще, к любым вашим рыночным активностям. Так что аккуратнее со страхом. Не переусердствуйте:)

 

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.
  2. Искусство управленческой борьбы / Владимир Тарасов. – М.: Издательство «Добрая книга», 2009. – 432 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей