Аудит коммерческого блока компании, работающей на рынке В2В

Результат аудита — это выбор перспективной траектории проведения дальнейших преобразований с разработкой детализированной программы преобразований коммерческого блока компании. Коммерческим блоком компании считается отдел продаж, служба по сопровождению клиентов (клиентский отдел) и служба маркетинга.

Изображение freepik.com

Зачем проводить аудит?

За последние 10 лет в мире сменилось три поколения систем продаж на В2В-рынке. Колоссальная скорость, учитывая что, например, технология СПИН-продаж не менялась практически четверть века!

Раз в два-три года нужно полностью пересматривать подходы к работе с клиентами. Объяснение этому есть — с одной стороны, идет мощная перестройка экономических моделей и это глобальный процесс, с другой — крайне быстро развиваются технологии. Не реагировать просто нельзя.

Но как быть с непомерной нагрузкой на руководителей коммерческих подразделений? Ведь проводить кардинальную перестройку работы отделов продаж – штука не из легких. Проводить «операцию на открытом сердце» без предварительной подготовки – слишком рискованное занятие, бизнес после таких опытов может просто не выжить. В лучшем случае, придется серьезно переболеть, чтобы выздороветь.

В сегодняшних условиях действовать нужно быстро, ведь конкуренты не дремлют, а мировой рынок в целом сжимается. В подобных условиях необдуманные решения могут здорово навредить бизнесу. Какое решение вы бы не приняли, оно повлияет на дальнейшее развитие компании. Ничего не делать — тоже решение. И оно гарантировано пагубно. Проводить изменения в коммерческом подразделении вслепую — еще хуже. так можно сломать то, что сегодня хотя бы работает… В общем, если ваше предприятие сталкивается с вызовами, заставляющими пересматривать подходы в работе коммерческого блока компании, то внедрять что-либо новое в сфере продаж без профессионального аудита — это всегда чрезмерно рискованное занятие.

Отсюда вывод – прежде, чем что-то предпринимать, требуется как следует изучить существующую структуру и протекающие в ней процессы, а уже затем принять решение – что мы меняем в системе,  какую технологию изменений выбираем, в каком порядке проводим изменения, какую команду внедрения изменений собираем, как управляем внедрением, что делаем с системой обучения и денежного стимулирования, как поменяется краткосрочное и долгосрочное планирование в компании, какие показатели следует отслеживать и на каком уровне, как будем интегрировать процессы в CRM-систему… вопросов много. И на все эти и другие вопросы нужно получить ответы. Аудит даст точные рекомендации по всем перечисленным вопросам и даже больше.

Немного о том, как НЕ НАДО делать. Причины, по которым аудит точно не даст требуемых результатов:

  • Обычно, аудит проводится в формате исследования, после чего заказчику выдается фолиант с рекомендациями. И что с этим делать? В лучшем случае, руководитель внимательно с ними ознакомится. Но насколько все это можно внедрить? Чаще всего, участь таких рекомендаций незавидна — им суждено “погибнуть” в столе руководителя.
  • Аудит охватывает только область маркетинга и продаж, не затрагивая смежные подразделения. В последствии неимоверные усилия отдела продаж будут “похоронены” под ограничениями смежных подразделений. Так гора родит мышь, увы…
  • Разрыв компетенций. А. Эйнштейн говорил: задача не может быть решена в тех условиях, в которых она была поставлена. К сожалению, большинство аудиторов об этом не задумываются, предпочитая просто выполнить заказ. Но если команда заказчика не умеет работать так, как того требуют рекомендации, подготовленные по результатам аудита, то ничего толком не сдвинется. По нашим наблюдениям, это основная причина, по которой подобные мероприятия в итоге терпят провал. Дело в том, что знания нужно добывать!
  • Аудит проводится только по инструментам продаж и вопросам взаимодействия с клиентами, не затрагивая вопросов планирования коммерческих показателей на верхнем уровне, структурирования каналов продаж, формирования портретов клиентов и многого другого, что составляет основу для построения эффективной системы продаж. Надсистема во многом задает функционал системных звеньев. Это всем понятно, но к великому сожалению, не всеми учитывается, когда доходит до дела.
  • Есть еще масса других причин, носящих более частный характер, которые в совокупности, существенно влияют на результаты аудита.

Где можно почитать о технологии проведении аудита, разработанной Бизнес-ассоциацией ТРИЗ?

Мы открыты и не скрываем технологий проведения аудита. Мы рассказали о наших технологиях очень подробно, рассмотрели типовые ошибки и разобрали кейсы по проведению аудита коммерческой службы компании в книге Антона Кожемяко “Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов. Заказать книгу можно на нашем сайте.

Знакомьтесь с технологией, задавайте вопросы. Если вы сами воспроизведете все, что написано в этой книге, мы будем этому очень рады. Напишите нам потом, как здорово у Вас все получилось!

Мы стараемся быть максимально полезными для вас и писать книги так, чтобы вдумчивый и внимательный читатель смог бы самостоятельно реализовать алгоритм процесса, описанного в книге.

Ориентировочная программа аудита

Программа аудита всегда разрабатывается индивидуально под запросы Заказчика. Приблизительная программа приведена ниже.

  • Определение целей и задач аудита. Составление карты целей.
  • Назначение и обучение руководителя команды аудита. 
  • Сбор проектной команды аудита и утверждение порядка работы команды.
  • Назначение координатора проекта.
  • Определение порядка брифингов и совещаний. Подготовка информационной среды.
  • Определение порядка предоставления заказчику результатов аудита. Определение ключевых моментов вмешательства.
  • Запрос требуемой документации.
  • Анализ документации.
  • Анализ функциональной структуры.
  • Анализ клиентской базы.
  • Анализ принятых в компании KPIs и управленческих индикаторов.
  • Анализ системы учета показателей.
  • Анализ программы продвижения.
  • Анализ воронок продаж.
  • Анализ инструментов продаж.
  • Анализ процессов коммерческого блока.
  • Анализ CRM-системы.
  • Анализ взаимодействия с другими подразделениями.
  • Анализ системы адаптации коммерческого персонала.
  • Анализ системы развития коммерческого персонала.
  • Подготовка и утверждение рекомендаций.

Важно отметить, что рекомендации готовятся постепенно в процессе проведения аудита и поэтапно внедряются командой.

Сколько времени занимает аудит и сколько он стоит

Время проведения аудита коммерческой службы компании: от 1 до 3 месяцев.

Стоимость: от 500 000 рублей. Цена ошибки несоизмеримо дороже.

Задайте нам вопрос:

Нажимая кнопку "Отправить", я подтверждаю, что ознакомлен/-а с Политикой конфиденциальности и даю согласие на получение информационных материалов.

Успехов в бизнесе в наше непростое, но крайне интересное время! С уважением, команда бизнес-ассоциации ТРИЗ.