Автор: admin

Доклад «Как продавать не товары, а решения для повышения конкурентоспособности компании» на Российском форуме продаж 2017, Москва.

ТРИЗ в моей творческой и деловой жизни. Антон Кожемяко Специалист ТРИЗ 4-го уровня. Эксперт по продажам сложных решений, Бизнес-ассоциация ТРИЗ. Позвольте дать Вам возможность высказаться на страницах очередного номера нашего интернет-издания «Вестник инкубатора наших талантов» №2-2017.

Воронка продаж на В2В-рынке. Стадия признания потребности. Вебинар. Посмотрев этот вебинар, вы узнаете: — Что такое процессная и результатная воронка продаж; — Какие метрики отслеживать в результатной воронке и как управлять сделкой по этим метрикам; — Беседа РОП с продавцом по результатной воронке; — Cтадии принятия решения клиентом на рынке В2В; — Потребности и позиция, а также исходные данные.

АВС-анализ клиентской базы. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Будьте вдумчивы, умейте посмотреть шире! Команда аудита должна взглянуть на отдел продаж как бы со стороны, глазами внимательного, искушенного, но непредвзятого наблюдателя, а инструменты – это лишь помощники.

Быть великой компанией – это о сущности, а не о размере. О книге Бо Бёрлингема «Великие, а не большие». Автор пытается объяснить «магию» великих, а не больших игроков рынка на конкретных примерах – он анализирует историю 14 компаний США, соответствующих критериям «небольших гигантов» и пытается понять их неуловимую «магию».

Аудит запрошенных документов. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Настало время рассказать подробнее о тех выводах, которые должна сделать команда аудита после внимательного изучения полученных документов. Продолжение.

Для думающих и ответственных стартаперов. О книге Билла Олета «Путеводитель предпринимателя. 24 конкретных шага от запуска до стабильного бизнеса». Бизнес с хорошим потенциалом всегда запускается командами, и это первое, что следует усвоить начинающим предпринимателям. Билл Олет — директор учебного центра Martin Trust Center в Массачусетском технологическом институте. Но несмотря на ожидаемую академичность изложения, автор общается с читателем в простой, почти игровой манере.

Результатная воронка продаж на рынке В2В. Прослушав эти вебинары Вы узнаете: на каком этапе развития находится рынок сегодня и как это влияет на организацию системы продаж; почему за последние 50 лет сменилось 5 систем продаж на В2В-рынке, причем последние три – за последние 5…7 лет; парадигма продаж и парадигма сбыта – плюсы и минусы каждой; что такое процессная и результаная воронки продаж и где они применяются; как управлять результатной воронкой, по каким метрикам?

Как применять алгоритм решения изобретательских задач (АРИЗ)? Прослушав эти вебинары Вы узнаете:почему АРИЗ – это настоящее бронебойное орудие ТРИЗ, аналогов которому нет ни в одной системе? зачем и как формулируются технические противоречия (диалектические противоречия 1-го рода); как с противоречиями работает Теория ограничения систем (ТОС); что такое главная полезная функция системы? как погасить конфликт в месте его зарождения?

Как решать креативные задачи простыми методами? Прослушав эти вебинары Вы узнаете:методы решения креативных задач; что такое методы интуитивного поиска и когда их стоит использовать; как правильно поставить креативную задачу? Формулирование административного противоречия; как просто и быстро придумать массу креативных идей к вашему проекту, используя метод фокальных объектов; что такое методы предварительной обработки задачи и почему они так важны в ТРИЗ?

Что такое ТРИЗ и как она работает? Прослушав эти вебинары Вы узнаете: что такое Теория решения изобретательских задач (ТРИЗ); что такое креативные задачи и почему ТРИЗ применим не только в технике, но в и в бизнесе, для решения управленческих задач; что такое креативные задачи; какие группы методов решения креативных задач существуют и в чем состоит особенность ТРИЗ. Посмотрите наш канал YouTube.

Прослушав этот вебинар Вы узнаете: почему систему продаж нужно внедрять послойно…

С чего начинается аудит коммерческой службы?
Ожидания и карта целей. Начиная аудит, сотрудник проводит краткий опрос заказчика аудита – представителя ТОР-менеджмента, для того, чтобы теперь не предварительно, как раньше, а уже документально установить основные цели, которые преследует руководство, проводя глубокую модернизацию коммерческого блока организации. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

о книге Брайана Трейси «Переговоры». Идеальна для новичков и очень занятых менеджеров. «Акулам бизнеса» тоже пойдет на пользу. Когда я начал читать эту книгу, то первое ощущение, которое у меня возникло – вот прекрасное пособие для людей, делающих первые шаги в переговорах. Это лучшее пособие из серии «переговоры для чайников», которое я встречал в своей жизни! Впечатление подогревал маленький объем книги и очень простая манера подача материала, без специальных терминов.

Обучение команды основным принципам Scrum. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Как говорят командиры, отправлять в бой необученное подразделение – преступление. Вести аудит силами необученной команды – глупость. Даже по беглому анализу запрашиваемых документов становится понятно, что аудит системы продаж — не самое простое занятие.

Простая и действенная конструкция презентации. О книге Сэм Хорн «Минуту внимания!» За структуру презентации твердая пятерка и наша благодарность автору. Ложка хороша к обеду. Именно так началось мое знакомство с этой книгой. Всегда здорово, если есть возможность теорию тут же проверить на практике, а мне эта книга попалась аккурат к началу подготовки к выступлению на московском форуме продаж. Отличный шанс протестировать рекомендации, что я с успехом и сделал.

Запрос документов, необходимых для проведения аудита коммерческой службы. Какие документы запрашивать и что с ними делать? Зачем запрашивать документы? Что нового может привнести такая работа в видение ситуации?
На самом деле, многое. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Просто и по делу о регулярном менеджменте. О книге Брюса Тулгана «Быть начальником – это нормально». Очень простое, понятное, практическое руководство о том, что должен делать начальник на своем рабочем месте. По сети гуляет такая шутка. Мол, основные рекомендации американских гуру сводятся к тому, что человек с Беверли-Хиллз советует человеку из Урюпинска выйти из зоны комфорта.

Представляем заказчику команду аудита. «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов». Команда аудита собрана и готова к работе. В команду вошли руководитель проекта, администратор проекта, специалисты-предметники, представитель заказчика. Теперь нужно провести «смотрины», соблюсти некий ритуал получения одобрения на проект.

Грядущая интеллектуальная революция — большие данные. О книге Билла Фрэнкса «Укрощение больших данных. Как извлекать знания из массивов информации с помощью глубокой аналитики». Анализ больших данных, позволяющий автоматизировать работу продавца, скоро станет мощным козырем в конкурентной борьбе. И игнорировать эту тенденцию, как минимум, недальновидно.