Автор: admin

Скажите продавцам правду! Но сделайте это правильно. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».

Скажите продавцам правду! Но сделайте это правильно. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Преимущества и уязвимость – лишь сырые исходные данные. Продавцов нужно научить правильно воспринимать эти вводные и создавать на их основе информацию, полезную для работы с клиентом.И снова вернемся к обсуждению сильных и слабых сторон предложения компании.Практически все внашей жизни имеет как позитивные, так и негативные стороны. Казалось бы – что может быть очевиднее?

Читать далее

О книге Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона «Переговоры без поражения. Гарвардский метод».

О книге Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Особо ценным считаю то, что авторы рассматривают главный принцип переговоров (люди отдельно, проблемы отдельно) во всех возможных контекстах и на многочисленных примерах. Бери и делай!Одна из фундаментальных книг по переговорам. Знаете, в любом деле есть свои фундаментальные основы, незнание которых приводит к поверхностному и неустойчивому пониманию сути.

Читать далее

Кейс. Как сделать ТРИЗ основной системой разработки управленческих решений в компании?

Кейс. Как сделать ТРИЗ основной системой разработки управленческих решений в компании? Инструменты ТРИЗ можно использовать не только для решения конечных задач, но и сделать философией компании, основой постоянных улучшений. Пример компании «Эталон-прибор», Челябинск.О компании. ЗАО «Эталон-прибор» специализируется на комплексных решениях в области промышленной автоматизации.

Читать далее

Формула ценности и как будут развиваться продажи в будущем. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».

Формула ценности и как будут развиваться продажи в будущем. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Так как термин «ценность» многократно применяется продажниками, пришло время окончательно разобраться, что такое ценность предложения для клиента. Некоторое предположение относительно продаж в будущем я сделал в 2012 году. Сейчас кое-что поменялось в моих воззрениях, но то, что в продажах решений в будущем бал будут править математические модели — нет ни малейших сомнений.

Читать далее

Ключевые компетенции руководителя отдела продаж.

По результатам выступления Дениса Ярцева, преподавателя Русской Школы Управления на тему «Ключевые компетенции руководителя отдела продаж». Есть кое-что важное, что РОП не может упускать из виду – это приоритеты регулярного менеджмента. Именно постоянное внимание приоритетам (или «главным вещам», как их называл С. Кови), позволяет смазывать элементы построенного механизма, обеспечивает его долговечность.

Читать далее

О книге Ричарда Шеридана «Работа мечты».

О книге Ричарда Шеридана «Работа мечты». Радость, говорит Рич, это прежде всего согласованность. В компании нет двойных стандартов и инсайдерской информации, кроме той, что составляет коммерческую тайну.Признаться, я всегда относился к детским мечтам несерьезно. Мало ли в детстве можно нафантазировать? Но книга Ричарда Шеридана заставила меня задуматься над двумя простыми вещами.

Читать далее

О книге Роберта Чалдини, Ноа Гольдштейна и Стива Мартина «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным».

О книге Роберта Чалдини, Ноа Гольдштейна и Стива Мартина «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным». Книга содержит достаточное количество простых и полезных рекомендаций для бизнеса по «тюнингу убедительности» информационных сообщений.Отличная книга для всех, кто хочет научиться убеждать собеседника тоньше, что ли. Несомненных достоинств книги «Психология убеждения» несколько: — ничего лишнего.

Читать далее

Глоссарий. Основные термины, применяющиеся в проектных продажах.

Глоссарий. Основные термины, применяющиеся в проектных продажах. Что нас несказанно радует, так это растущий профессонализ российских управленцев. Проблем хватает, где-то даже остались «братки» из 90-х, но вся эта шушура медленно но верно сходит на нет. Наши наблюдения показывают: уровень российских управленцев неуклонно растет!

Читать далее

Проблемное поле клиента. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».

Проблемное поле клиента. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Против аргументированного возражения профессионала, работающего много лет на своем месте, очень трудно что-либо противопоставить. Стандартные приемы работы с возражениями, не работают. Перед тем, как озвучивать свое предложение, нужно подготовить картину мира собеседника для восприятия элементов предложения продавца и лишь потом озвучивать свои преимущества. Зачем это нужно? Читайте в этой статье…

Читать далее

О книге Стивена Строгаца «Удовольствие от х. Увлекательное путешествие в мир математики от одного из лучших преподавателей в мире».

О книге Стивена Строгаца «Удовольствие от х. Увлекательное путешествие в мир математики от одного из лучших преподавателей в мире». Нисколько не сомневаюсь в том, что математика в скором времени будет играть доминирующую роль в сложных продажах. Для меня это — уже решенное уравнение.Мои отношения с математикой складывались не самым лучшим образом.

Читать далее

Что делать с адаптацией новых сотрудников?

Что делать с адаптацией новых сотрудников? В последнее время очень часто слышно мнение от коллег и наших клиентов, что во-первых, необходимый персонал сложно найти, во-вторых сотрудники не обладают необходимым набором компетенций, долго включаются в рабочий процесс, самостоятельно увольняются без видимых причин и пр. Не скрою, сейчас на рынке подбора персонала царят не лучшие времена. Но только ли “нерадивый” персонал виноват во всех этих проблемах?

Читать далее

О книге Сергея Шабанова и Алены Алешиной «Эмоциональный интеллект. Российская практика».

О книге Сергея Шабанова и Алены Алешиной «Эмоциональный интеллект. Российская практика». Безусловным достоинством книги «Эмоциональный интеллект. Российская практика» является тот удачный баланс, который удалось найти авторам при оценке EQ в совокупности с ролью познавательного интеллекта. Авторам респект!В нашей стране традиционно много внимания уделяется познавательному интеллекту – IQ.

Читать далее

Факты о проблемах образования в СССР. Сделаны ли выводы в современной России?

Факты о проблемах образования в СССР. Сделаны ли выводы в современной России? Попались на глаза интересные данные из «рабочей книги развития творческой личности», 1990 г. Не удержался — написал.Сейчас много говорят о высоком качестве образования в СССР и никчемности сегодняшних подходов. Да, доля правды есть — качество образования, если не брать отдельные школы и ВУЗы, в «среднем по больнице» оставляет желать лучшего. Вот некоторые любопытные выдержки.

Читать далее

Что почитать по Теории ограничения систем (ТОС)?

Что почитать по ТОС? Недавно открыл для себя книгу Одеда Коуэна и Елены Федурко «Основы Теории Ограничений». Очень практично, понятно и по делу. Отличный учебник по методике!

Читать далее

Хочу изучать ТРИЗ, но все еще сомневаюсь…

Хочу изучать ТРИЗ, но все еще сомневаюсь… Недавно общались с партнерами по продвижению нашего учебного курса в России. Наши партнеры задали нам вопросы, с которыми к ним обращаются клиенты — частные лица и организации. Вопросы, как нам показалось — весьма типовые. Когда люди задают вопросы, это логично — всем хочется получить достойный результат. Постарались дать развернутые ответы.

Читать далее

Где взять хороших консультационных продавцов? Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».

Где взять хороших консультационных продавцов? Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Консультационный продавец – это эксперт высокого класса, обладающий значительными компетенциями. В учебных заведениях таких профессионалов не готовят. Поэтому у компании существует лишь две возможности в получении «бойцов» проектных продаж. Консультационный продавец – это эксперт высокого класса, обладающий значительными компетенциями. В учебных заведениях таких профессионалов не готовят.

Читать далее

О книге «Кризис – это возможность. 10 стратегий, которые позволят вам процветать в эпоху перемен».

О книге «Кризис – это возможность. 10 стратегий, которые позволят вам процветать в эпоху перемен». Все, что нужно в кризис – это заключить союз с собственным страхом. Скажу сразу: категорически не согласен с этим утверждением! Да, страх сковывает наши действия, не дает мыслить свободно. Но утверждать, что единственная задача в кризис, это заключить союз с собственным страхом — весьма наивное утверждение. Хороший маркетинг лишь ускоряет гибель плохого продукта, метко заметил Д. Огилви.

Читать далее

О книге Тамары Майлс «Пирамида эффективности. От разрозненных техник к цельной системе».

Сначала нужно делать то, что следует делать сначала. О книге Тамары Майлс «Пирамида эффективности. От разрозненных техник к цельной системе». Неожиданно полезная книга. В любом деле существует своя пирамида эффективности.Неожиданно полезная книга. Тамара Майлс – консультант по организации времени и рабочего пространства. Показывает нам вроде бы очевидное: важен порядок на столе, в шкафу, в электронной почте, в календаре и, в конце концов, в голове.

Читать далее

Компетенции консультационных продавцов. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».

Компетенции консультационных продавцов. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Мы много говорили о том, что продавцы, профессионально занимающиеся консультационными и тем более, стратегическими продажами, должны иметь высокую квалификацию и выполнять ряд непростых функций. Настало время поговорить о том, из каких компетенций складывается квалификация такого продавца.

Читать далее

Транзакции, консультации и стратегические продажи. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».

Транзакции, консультации и стратегические продажи. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Непонимание различия видов продаж и инструментов, эффективных для каждой из них, в конечном итоге может привести к конфликтам в коллективе и потере мотивации к совершенствованию профессионального уровня продавцов, что на фоне усиливающейся конкуренции может привести к потере ключевых клиентов. Предлагаю вопрос: актуальны ли сегодня рекомендации из книги, написанной мной в 2012 году?

Читать далее