Автор: admin

Кейс. Как преобразовать безразличие клиента в его заинтересованность?

Кейс. Как преобразовать безразличие клиента в его заинтересованность? Эту статью я решил написать немного непривычным способом, а именно– не давать рекомендации по решению поставленной задачи, а попробовать решить ее вместе с вами, уважаемый читатель. Точнее – мне хотелось бы натолкнуть вас на рассуждения, опираясь на которые вы сможете сами получить ответ, причем ответ, дающий результат именно в вашем бизнесе, если найдете время немного покреативить.

Читать далее

Инновации и изобретения — не одно и то же.

Инновации и изобретения — не одно и то же. Почему мы отлично изобретаем, но при этом «инновационный путь развития России» — не более, чем красивый лозунг? До его реализации нам пока еще далеко.Есть рациональное зерно: изобретения и инновации — не одно и то же. Инновации — система более высокого уровня, входящая в надсистему «государство» и «общество» — бесспорно, это правильно. И успех инноваций определяет конструкция надсистемы. Но призыв к слепому копированию равен призыву к хаосу.

Читать далее

О книге М. Диксона и Б. Адамсона «Чемпионы продаж».

О книге М. Диксона и Б. Адамсона «Чемпионы продаж».Найти действительно весомые преимущества возможно, лишь проводя глубокий анализ бизнеса клиента и авторы книги «Чемпионы продаж» нам это недвусмысленно показывают, в том числе, на конкретных примерах компаний, добившихся успеха.Если анализировать уровень развития бизнеса в нашей стране по S-образной кривой, то вне всякого сомнения он находится на третьем этапе своего развития – этапе зрелости.

Читать далее

Как сделать так, чтобы клиент рекомендовал Вас?

Как сделать так, чтобы клиент рекомендовал Вас? Мы строим свою систему сбыта так, чтобы клиенты сами себе продавали. В идеале мы получаем некую систему, аналогичную цепной ядерной реакции – создаем на рынке некий толчок, провоцирующий эту реакцию и далее все само идет по цепочке.Давайте сначала немного порассуждаем. Здоровая философия, лежащая в основе принимаемых компанией решений, позволяет избежать многих пагубных ошибок в последствии.

Читать далее

Кейс. Разработка стратегии переходного периода работы с персоналом отдела продаж в кризис.

Кейс. Разработка стратегии переходного периода работы с персоналом отдела продаж в кризис Настал кризис (конец 2014 года), продажи у многих компаний упали, встаёт вопрос по увольнению сотрудников. Текущая система управления продажами не справляется со своими задачами, поэтому:Производство не загружено.План возврата инвестиций не выполняется.Раскручивается спираль банкротства.Цена ошибки очень велика, поэтому решения “в лоб“ не приемлемы.

Читать далее

Некоторые ошибки в управлении продажами и пути их исправления.

Некоторые ошибки в управлении продажами и пути их исправления. В любой области человеческой деятельности существуют свои типовые пути решения задач, стоящих перед человеком, а значит, человек сталкивается на этом пути с типовыми ошибками и заблуждениями. Управление сбытом — не исключение. Здесь также есть свои «подводные камни» или, как их еще называют, «маленькие приведения».

Читать далее

О невежестве и его роли в обществе потребления.

О невежестве и его роли в обществе потребления.Капитализму для развития нужна экспансия. Это — условие его существования. В разное время эту экспансию поддерживали разные ресурсы: после 2 мировой войны — собственный рынок западного мира, затем, после распада СССР — страны Варшавского договора, Китай, Россия, страны постсоветского пространства. В конце концов, страны «третьего мира» — был такой термин, сейчас надобность в нем отпала и он не используется…

Читать далее

Принципы организации системы сбыта с позиции закона стремления к идеальности.

Принципы организации системы сбыта с позиции закона стремления к идеальности. Автор сделал попытку посмотреть на способы продвижения товаров и услуг компаний через призму закона стремления к идеальности, являющегося частью теории решения изобретательских задач (ТРИЗ) и объяснить с позиции идеальности необходимость в создании отдела продаж компаний. Автор показывает, что отдел продаж — это не обязательный атрибут, а насущная необходимость.

Читать далее

Читай с умом! О пользе чтения.

Читай с умом! О пользе чтения. Процесс чтения для меня — это как вода, заполняющая пространство между камнями. К книге я прикладываюсь раз по пять в день — минут на 10…15. Так я делаю перерывы, чтобы отдохныть от выполнения практических задач. Читай с умом! Прочитал, осмыслил, сделал элементом своей деятельности. Последнее не забывайте, пожалуйста. Дал интервью Вадиму Бугаеву о пользе чтения. Вадим — интересный человек. Много читает о бизнесе, интересно пишет о прочитанном.

Читать далее

Книги. О книге Чарлза Уилана «Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке».

Книги. О книге Чарлза Уилана «Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке».Недавно прочитал книгу Чарлза Уилана «Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке». В восторге. У меня техническое образование, и все это мы изучали в институте, но тогда из теории вероятности и математической статистики я, признаться, ни фига не понимал. Математика в универе была для меня темным лесом. Сам не знаю, как я из него тогда выбрался? А вот теперь понадобилось.

Читать далее

Мотивация торгового персонала в B2Bпродажах. Как не попасть в ловушку «единственной причины»?

Мотивация торгового персонала в B2Bпродажах. Как не попасть в ловушку «единственной причины»? Смотри на дело в целом. Суворов А.В. В данной статье автор поднимает изъезженную вдоль и поперек тему мотивации и делает в общем-то очевидный вывод: невозможно мотивировать сотрудников, не уделяя должного внимания всем аспектам системы мотивации. Лишь комплексное воздействие даст требуемый результат.

Читать далее

Кейс. Как перевезти мясо?

Кейс. Как перевезти мясо? Предприниматель занимается поставками сырого мяса в регионы. Рынок этот крайне эластичен, то есть очень чувствителен к изменениям цены. Даже небольшой прирост цен влечет за собой отказ клиентов от сотрудничества.Задача: научиться перевозить мясо на более длинные дистанции (плюс 50 — 70 км к существующим дистанциям), не увеличивая стоимости конечной продукции. Данную задачу мы решали в качестве учебного кейса со студентами МВА в ГУУ, г. Москва.

Читать далее

Книги. О технологии Г.П. Щедровицкого — сборник ТАУ.

Книги. О технологии Г.П. Щедровицкого — сборник ТАУ. Меня иногда спрашивают — что почитать по системному анализу в версии Щедровицкого Г.П. Решил написать подробнее.Меня иногда спрашивают — что почитать по системному анализу в версии Щедровицкого Г.П. Решил написать подробнее. В первую очередь порекомендую издание, подготовленное Тольяттинской Академией Управления (ТАУ).

Читать далее

Что делать производителю с посредниками? Мощное противоречие бизнеса.

Что делать производителю с посредниками? Мощное противоречие бизнеса. Перекупщики находятся на территории и знакомы с местной клиентской базой, поэтому получают информацию быстрее, чем производитель, не имеющий филиалов на данных территориях. Но в кризис велик соблазн использовать перекупщиков в качестве информаторов, а затем “кинуть”, заключая сделку напрямую с клиентом. И так поступают достаточно часто. А нужны ли перекупщики?

Читать далее

Что такое ТРИЗ и зачем изучать Теорию решения изобретательских задач?

Что такое ТРИЗ и зачем изучать Теорию решения изобретательских задач? В июне 2016 г. в Екатеринбурге стартует обучение группы изучения ТРИЗ. Автор курса Антон Кожемяко. Как предмет ТРИЗ требует пристального внимания, дисциплина не самая простая. Мозги напрягать приходится как следует для ее освоения. Так что это даст в итоге?

Читать далее

Преобразования системы продаж – постановка задачи

Преобразования системы продаж – постановка задачи (материал по книге Антона Кожемяко «Эра умных продаж — стратегии и управление»). В данной статье автор попытался показать, что существующая система построения отношений с клиентами, начавшая свое формирование в 90-е годы, перешла на этап зрелости, а значит повышение ее эффективности возможно только в условиях непропорционально большой затраты ресурсов.

Читать далее

Кейс. Как удержать норму прибыли имеющимися ресурсами в новых внешних условиях?

Кейс. Как удержать норму прибыли имеющимися ресурсами в новых внешних условиях? Проблема эта сложна и многогранна. Для решения данного кейса мы применили причинно-следственный анализ в форме довольно разветвленного дерева текущей реальности, с помощью которого вышли на множественные проблемы, идентифицированные нами как ключевые.

Читать далее

Управление продажами на конкурентном рынке: переходим к командной модели бизнеса.

Управление продажами на высококонкурентном рынке: переход от функциональной к командной модели бизнеса. Как-то Р. Бартини спросил М.П. Симонова, генерального конструктор ОКБ имени П.О. Сухого: может ли отстающая система догнать ушедшую далеко вперёд другую? (имея в виду СССР по отношению к США). Симонов признался, что в подобное не верит. Бартини же спросил: «А если бежать наперерез?!»

Читать далее

Кейс. Как описать бизнес-процессы самому?

Кейс. Как описать бизнес-процессы самому? В интернете полно литературы по тому, как прописать бизнес-процессы. Но почти нигде не указано, какие тенденции действуют в этом направлении (на что следует ориентироваться уже сейчас) и как меняются рекомендации к описанию бизнес-процессов в зависимости от того, на каком этапе развития находится компания. И даже, если такие рекомендации есть, они достаточно тяжелы и громоздки.

Читать далее

Как избежать ошибок при подборе менеджеров по продажам сложных услуг?

Как избежать ошибок при подборе менеджеров по продажам сложных услуг? Проблема в том, что качество продавца сложных товаров и услуг оценить не так уж просто — средняя длительность сделки высокая, результат получается небыстро. А если перед вами еще и технически грамотный человек, да еще и с подвигами Александра Македонского в своем резюме, то «раскусить» его не так уж просто.

Читать далее