Рубрика: Техники и инструменты

Послойное внедрение системы продаж на В2В-рынках.

Послойное внедрение системы продаж на В2В-рынках. Внедряйте систему продаж послойно! Чем глубже слой, тем сложнее диагностировать ошибку и требуется больше времени и сил, чтобы ее исправить.На сегодняшний день наша команда имеет большой опыт постановки систем продаж в компаниях, в которых ключевым коммерческим процессом является процесс продаж сложных товаров и услуг — промышленные предприятия, системные интеграторы, проектные институты, дистрибьюторы технически сложных продуктов.

Читать далее

Кейс. Как конкурента превратить в клиента?

Кейс. Как конкурента превратить в клиента? Инструмент анализа: Функциональный анализ. Определение конкурента. Конкурент – компания, удовлетворяющая аналогичные потребности клиента либо претендующая на его ресурсы.

Читать далее

Разрешение сомнений клиента. Помощь в принятии решения.

Разрешение сомнений клиента. Помощь в принятии решения. Мы много говорим о технологии формировании спроса (ТФС) как об основе воронки продаж на рынке В2В. Мы утверждаем, что переход клиента на 3-й этап ТФС (предоставление бонусов) происходит в случае, если затягивается принятие решения — в противном случае зачем раздавать бонусы, если клиент и так собирается заключить с нами договор?

Читать далее

Как сделать так, чтобы клиент рекомендовал Вас?

Как сделать так, чтобы клиент рекомендовал Вас? Мы строим свою систему сбыта так, чтобы клиенты сами себе продавали. В идеале мы получаем некую систему, аналогичную цепной ядерной реакции – создаем на рынке некий толчок, провоцирующий эту реакцию и далее все само идет по цепочке.Давайте сначала немного порассуждаем. Здоровая философия, лежащая в основе принимаемых компанией решений, позволяет избежать многих пагубных ошибок в последствии.

Читать далее

Кейс. Разработка стратегии переходного периода работы с персоналом отдела продаж в кризис.

Кейс. Разработка стратегии переходного периода работы с персоналом отдела продаж в кризис Настал кризис (конец 2014 года), продажи у многих компаний упали, встаёт вопрос по увольнению сотрудников. Текущая система управления продажами не справляется со своими задачами, поэтому:Производство не загружено.План возврата инвестиций не выполняется.Раскручивается спираль банкротства.Цена ошибки очень велика, поэтому решения “в лоб“ не приемлемы.

Читать далее

Некоторые ошибки в управлении продажами и пути их исправления.

Некоторые ошибки в управлении продажами и пути их исправления. В любой области человеческой деятельности существуют свои типовые пути решения задач, стоящих перед человеком, а значит, человек сталкивается на этом пути с типовыми ошибками и заблуждениями. Управление сбытом — не исключение. Здесь также есть свои «подводные камни» или, как их еще называют, «маленькие приведения».

Читать далее

Принципы организации системы сбыта с позиции закона стремления к идеальности.

Принципы организации системы сбыта с позиции закона стремления к идеальности. Автор сделал попытку посмотреть на способы продвижения товаров и услуг компаний через призму закона стремления к идеальности, являющегося частью теории решения изобретательских задач (ТРИЗ) и объяснить с позиции идеальности необходимость в создании отдела продаж компаний. Автор показывает, что отдел продаж — это не обязательный атрибут, а насущная необходимость.

Читать далее

Книги. О книге Чарлза Уилана «Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке».

Книги. О книге Чарлза Уилана «Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке».Недавно прочитал книгу Чарлза Уилана «Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке». В восторге. У меня техническое образование, и все это мы изучали в институте, но тогда из теории вероятности и математической статистики я, признаться, ни фига не понимал. Математика в универе была для меня темным лесом. Сам не знаю, как я из него тогда выбрался? А вот теперь понадобилось.

Читать далее

Мотивация торгового персонала в B2Bпродажах. Как не попасть в ловушку «единственной причины»?

Мотивация торгового персонала в B2Bпродажах. Как не попасть в ловушку «единственной причины»? Смотри на дело в целом. Суворов А.В. В данной статье автор поднимает изъезженную вдоль и поперек тему мотивации и делает в общем-то очевидный вывод: невозможно мотивировать сотрудников, не уделяя должного внимания всем аспектам системы мотивации. Лишь комплексное воздействие даст требуемый результат.

Читать далее

Кейс. Как перевезти мясо?

Кейс. Как перевезти мясо? Предприниматель занимается поставками сырого мяса в регионы. Рынок этот крайне эластичен, то есть очень чувствителен к изменениям цены. Даже небольшой прирост цен влечет за собой отказ клиентов от сотрудничества.Задача: научиться перевозить мясо на более длинные дистанции (плюс 50 — 70 км к существующим дистанциям), не увеличивая стоимости конечной продукции. Данную задачу мы решали в качестве учебного кейса со студентами МВА в ГУУ, г. Москва.

Читать далее

Что делать производителю с посредниками? Мощное противоречие бизнеса.

Что делать производителю с посредниками? Мощное противоречие бизнеса. Перекупщики находятся на территории и знакомы с местной клиентской базой, поэтому получают информацию быстрее, чем производитель, не имеющий филиалов на данных территориях. Но в кризис велик соблазн использовать перекупщиков в качестве информаторов, а затем “кинуть”, заключая сделку напрямую с клиентом. И так поступают достаточно часто. А нужны ли перекупщики?

Читать далее

Что такое ТРИЗ и зачем изучать Теорию решения изобретательских задач?

Что такое ТРИЗ и зачем изучать Теорию решения изобретательских задач? В июне 2016 г. в Екатеринбурге стартует обучение группы изучения ТРИЗ. Автор курса Антон Кожемяко. Как предмет ТРИЗ требует пристального внимания, дисциплина не самая простая. Мозги напрягать приходится как следует для ее освоения. Так что это даст в итоге?

Читать далее

Кейс. Как описать бизнес-процессы самому?

Кейс. Как описать бизнес-процессы самому? В интернете полно литературы по тому, как прописать бизнес-процессы. Но почти нигде не указано, какие тенденции действуют в этом направлении (на что следует ориентироваться уже сейчас) и как меняются рекомендации к описанию бизнес-процессов в зависимости от того, на каком этапе развития находится компания. И даже, если такие рекомендации есть, они достаточно тяжелы и громоздки.

Читать далее

Объемная модель планирования. «Модель кристалла».

Объемная модель планирования. «Модель кристалла». В данной статье автор излагает свои предположения относительно того, как в будущем будут строится модели планирования. Автор предпринял попытку предложить систему планирования, легко поддающуюся автоматизации и позволяющую отслеживать значительное количество параметров прохождения проектов, а также видеть их взаимосвязи.

Читать далее

О цифровой трансформации и системном конструировании и почему одно не заменит другое? Что дает ТРИЗ современному специалисту?

О цифровой трансформации и системном конструировании и почему одно не заменит другое? Что дает ТРИЗ современному специалисту? Автор пытается показать, что в век цифровой трансформации и ускоренной смены технологий методы системного конструирования, в частности ТРИЗ, оказываются незаменимыми.Они повсюду – компьютеры, смартфоны и данные. Информация, информация… Жаль, что не все понимают разницу между информацией и мышлением.

Читать далее

Кейс. Как выиграть в конкурентной борьбе, если ваш оппонент в несколько раз крупнее, а продукт идентичен?

Кейс. Как выиграть в конкурентной борьбе, если ваш оппонент в несколько раз крупнее, а продукт идентичен? Этот кейс был разработан для компании по производству полимерной продукции — добавок в бетон. Оборот компании, заказавшей решение задачи, примерно в 5 раз меньше оборота своего основного конкурента, несмотря на то,что компания занимает второе место на рынке. Продукт обеих компаний совершенно идентичен. Как выиграть в конкурентной гонке, имея гораздо более скромные возможности?

Читать далее

Антон Кожемяко. Эра умных продаж на рынке В2В

Антон Кожемяко. Эра умных продаж на рынке В2В. Автор рассказывает о своей книге «Эра умных продаж на рынке В2В» — чем она полезна читателю.Известно, что сложный продукт отличается большим количеством характеристик и возможных исполнений, характеризуется длительным преиодом принятия решения и усложненной системой его подготовки, требует экспертной оценки перед заключением контракта. Отсюда – длительная и сложная продажа, для которой недостаточно базовых навыков и общей эрудиции.

Читать далее

Тренинги по продажам решений и сложным продажам B2B

Обучение продажам решений.Кому это нужно? Клиенты – организации, занимающиеся производством и реализацией технических решений для рынка В2В: промышленные предприятия,представительства иностранных компаний,сборщики узлов из комплектующих,дистрибьюторы техники на В2В,внедренцы технических решений (системные интеграторы).Другими словами, организации, которые продают не просто товар, а РЕШЕНИЕ задач заказчика.

Читать далее

Интервью Антона Кожемяко Business FM и ОТВ.

Интервью Business FM и ОТВ о ТРИЗ.Интервью Антона Кожемяко Business FM и ОТВ. Зачем бизнесмены проходят курс обучения ТРИЗ? Интервью Biseness FM слушайте здесь. Репортаж ОТВ смотрите здесь.

Читать далее

Проектно-аналитические сессии (ПАСы) по решению задач

Проектно-аналитические сессии (ПАСы). Проектно-аналитические сессии (ПАСы) в несколько раз более эффективная форма взаимодействия с командой, чем семинары и даже тренинги.Особенностью данной формы работы является то, что тренер не читает семинаров и не проводит тренингов, а передает команде материалы для самостоятельного ознакомления, после чего во время ПАСа ведет команду по построению системы, проводя с ней конструирование преобразований в компании.

Читать далее