Рубрика: Техники и инструменты

Спор о модели PAEI Ицхака Адизеса. Надеюсь, мое скромное эссе натолкнет на размышления всех, кто занимается организационным проектированием к более тонкому разделению категорий и аккуратному, вдумчивому применению моделей. Ицхак Адизес – консультант с мировым именем, имеет более чем 40-летний опыт консультирования компаний, корпораций и правительств ряда стран. Много пишет. Более ранние его работы – это книги скорее методологического плана, более поздние — размышления.

Переход к предложению. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». А что делать теперь, когда задачи клиента так близки к нашему предложению? Наверное, и сказали бы, что теперь время предлагать. В общем-то да, но с одной небольшой оговоркой – лучше, если наше предложение теперь запросит сам клиент. Наконец можно подвести некий итог.

Борьба с уязвимостью. Работа с квадрантом «угроза». Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».Что делать, если окажется, что клиент озабочен проблемой, которую продавец либо не решает вообще, либо его решение явно хуже, чем решение конкурента? В этом случае перед продавцом стоит важнейшая задача борьбы с уязвимостью своего предложения, устранение угроз.

Альтернативные способы развития потребностей. Работа с квадрантом «возможность». Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Развитие потребности – это важнейший инструмент при работе с клиентом в условиях высокой конкуренции, требующих повышенного внимания к нюансам, было бы неверно умолчать об этих весьма эффективных методиках.

Как правильно задавать извлекающие вопросы. Навигация по компании – горизонталь и вертикаль. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». По сути, извлекающий вопрос должен заменить стрелку в причинно-следственной цепочке. И если мы, при подготовке предположений, использовали лишь один вопрос «на что это влияет?», то на встрече нам понадобятся гораздо более разнообразные вопросы, способные его заменить.

Кейс. Как с помощью ТРИЗ сократить в несколько раз время разработки новых продуктов? Опыт сети стоматологий «Белый Кит», Челябинск. Применив ТРИЗ, компания получила надежно работающий отдел разработки новых продуктов… без создания отдела разработки!Интервью с Егором Хребтовым, генеральным директором и собственником сети стоматологий «Белый кит».

Развитие потребностей. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Определение важности проблемы в голове клиента происходит через осознание причинно-следственных связей. Анализ потребностей позволил нам по-новому взглянуть на потребности клиента и понять, в решении каких вопросов предложение продавца гарантировано сильно, где есть дополнительные возможности, при правильной проработке которых можно сообщить клиенту дополнительные выгоды в области преимуществ.

Анализ потребностей. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».Проблемы, входящие в список выявленных потребностей, имеют разную значимость для клиента.В третьей главе мы начали рассуждать, что проблемы, входящие в список выявленных потребностей, имеют разную значимость для клиента. Тогда возникает сразу несколько резонных вопросов. С одной стороны, возникает вопрос: что делать?

Кейс. Структура проектно-аналитической сессии на примере компании ГРАСИС.Проектно-аналитическая сессия по улучшению внутренних процессов в компании при прохождении проекта от первого контакта с заказчиком по проекту до финальной точки реализации.Проектно-аналитическая сессия (ПАС) может иметь самую различную структуру, в зависимости от задачи, времени, степени подготовки участников проектной команды инструменты могут выбираться самые разные. Рассмотрим один из вариантов проведения ПАС.

Уточнение потребностей. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».Для дальнейшей работы с информацией, полученной продавцом при ответах клиента на ситуационные вопросы, потребуется иной вид вопросов (проблемные), которые, впрочем, интуитивно используются продавцами. Проблемные вопросы могут быть как минимум, трех видов (ы различаем даже 4 вида подобных вопросов.

Подготовка к встрече с клиентом – определение воронок исследования потребностей и составление вопросов клиенту. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке B2B».По накопленной нами статистике мы можем с уверенностью сказать, что подготовка и анализ, проводимые в ходе крупной продажи (проекта), определяют успешность сделки примерно на 80%! Остальные 20% успеха определяется поведением продавца на встречах или в ходе разговоров c использованием электронных коммуникаторов или по телефону.

Идеи совместного применения ТРИЗ, СМД и ТОС для решения задач бизнеса. Часть 2. Прошло некоторое время с момента выхода моей статьи «Идеи совместного применения ТРИЗ и СМД для решения задач бизнеса». Статья не осталась незамеченной и я получил ряд комментариев от сообщества. Ниже привожу вопросы и комментарии, постараюсь дать на них максимально развернутый ответ.Прошло некоторое время с момента выхода моей статьи «Идеи совместного применения ТРИЗ и СМД для решения задач бизнеса».

О книге Джилл Конрат «Продажи большим компаниям». Есть ли в книге практические инструменты? Да, и немало, если вы небольшая компания с большими амбициями. Если же вы являетесь продавцом в компании, осуществляющей крупные проектные продажи, то данная книга вам мало поможет.Наконец, спустя почти 200 лет после определения ценности Гегелем, продавцы научились применять эти знания на практике. И это произошло в 21 веке, когда продажи под действием избытка предложений, кардинально изменились.

Скажите продавцам правду! Но сделайте это правильно. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Преимущества и уязвимость – лишь сырые исходные данные. Продавцов нужно научить правильно воспринимать эти вводные и создавать на их основе информацию, полезную для работы с клиентом.И снова вернемся к обсуждению сильных и слабых сторон предложения компании.Практически все внашей жизни имеет как позитивные, так и негативные стороны. Казалось бы – что может быть очевиднее?

О книге Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Особо ценным считаю то, что авторы рассматривают главный принцип переговоров (люди отдельно, проблемы отдельно) во всех возможных контекстах и на многочисленных примерах. Бери и делай!Одна из фундаментальных книг по переговорам. Знаете, в любом деле есть свои фундаментальные основы, незнание которых приводит к поверхностному и неустойчивому пониманию сути.

Кейс. Как сделать ТРИЗ основной системой разработки управленческих решений в компании? Инструменты ТРИЗ можно использовать не только для решения конечных задач, но и сделать философией компании, основой постоянных улучшений. Пример компании «Эталон-прибор», Челябинск.О компании. ЗАО «Эталон-прибор» специализируется на комплексных решениях в области промышленной автоматизации.

По результатам выступления Дениса Ярцева, преподавателя Русской Школы Управления на тему «Ключевые компетенции руководителя отдела продаж». Есть кое-что важное, что РОП не может упускать из виду – это приоритеты регулярного менеджмента. Именно постоянное внимание приоритетам (или «главным вещам», как их называл С. Кови), позволяет смазывать элементы построенного механизма, обеспечивает его долговечность.

Глоссарий. Основные термины, применяющиеся в проектных продажах. Что нас несказанно радует, так это растущий профессонализ российских управленцев. Проблем хватает, где-то даже остались «братки» из 90-х, но вся эта шушура медленно но верно сходит на нет. Наши наблюдения показывают: уровень российских управленцев неуклонно растет!

Проблемное поле клиента. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Против аргументированного возражения профессионала, работающего много лет на своем месте, очень трудно что-либо противопоставить. Стандартные приемы работы с возражениями, не работают. Перед тем, как озвучивать свое предложение, нужно подготовить картину мира собеседника для восприятия элементов предложения продавца и лишь потом озвучивать свои преимущества. Зачем это нужно? Читайте в этой статье…

Что почитать по ТОС? Недавно открыл для себя книгу Одеда Коуэна и Елены Федурко «Основы Теории Ограничений». Очень практично, понятно и по делу. Отличный учебник по методике!