Рубрика: Техники и инструменты

Стратегия построения отношений с крупными клиентами как основа создания CRM-систем для проектных продаж. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Сегодня мы имеем значительный опыт внедрения CRM-систем в компаниях на самых разных платформах, но полностью реализовать логику, пока что еще не удалось – существующие CRM-системы просто не позволяют этого.

Скорость! Скорость! Скорость… и качество: о книге Джеффа Сазерленда «Scrum. Революционный метод управления проектами». Прекрасный метод гибкого планирования, применяемых в проектах с неизвестным исходом. Метод идеально подходит для стартапов и для выполнения инновационных проектов в крупных организациях силами проектной команды. Прекрасный метод гибкого планирования, применяемых в проектах с неизвестным исходом.

Что нужно знать продавцу о внедрении технического решения. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Знаете, чем опытные продавцы технических решений отличаются от неопытных? Опытный продавец думает не о том, как продать, а о том, как потом внедрять и исполнять взятые на себя обязательства. Знаете, чем опытные продавцы технических решений отличаются от неопытных? Опытный продавец думает не о том, как продать, а о том, как потом внедрять и исполнять взятые на себя обязательства.

Согласование коммерческих условий. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Инструменты, применяемые на этапе согласования условий (илиторга) – это инструменты позиционной борьбы. Стороны ведут борьбу со своих позиций, не раскрывая информацию, определяющую эти позиции.Продолжение. Предыдущий материал читайте здесь. Согласование условий — это процесс, который может инициировать лишь покупатель.

Технология формирования спроса в действии: о книге Джона Янча «Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда». Технология продаж на В2В-рынке,которая развивается последние 50 лет, перестала развиваться как самостоятельная область компетенций. Она вошла в качестве подсистемы в более обширную технологию рыночного продвижения компании и теперь развивается в ее составе.

Кто и как должен обслуживать экспоненциальный рост? О книге Педро Домингоса «Верховный алгоритм. Как машинное обучение изменит наш мир». Независимо от сферы деятельности следует понимать, хотя бы в общих чертах, что такое машинное обучение.В основном я читаю быстро, и дело не столько в приемах скорочтения, сколько в том, что обычно мысли кочуют из книги в книгу, и текст пропускаешь абзацами, а то и страницами, фокусируясь лишь на новых мыслях.

О разрешении сомнений клиента. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Качества, необходимые для того, чтобы продавец мог помочь клиенту справиться с сомнениями, специально развить очень трудно. Они включают в себя способность сочувственно, доброжелательно выслушать клиента, честно посмотреть на недостатки своего предложения, своей компании, умение признавать свои ошибки, искреннее желание помочь своему партнеру. 

Воронка продаж решений. Стадия оценки различных вариантов. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Можно ли на втором этапе оценки различных вариантов применить инструменты по работе с критериями? Ответ: если комиссия рассматривает большее количество критериев, чем «соответствие техническому заданию и цена», то безусловно да.

О книге Жанны Лидтка и Тима Огилви «Думай как дизайнер. Дизайн-мышление для менеджеров». Книга представляет собой прекрасную инструкцию по принятию решений в высокой степени неопределенности.Эту книгу следует читать, в первую очередь, менеджерам крупных компаний. Ведь известно, что бесконечные «meetingи», в которых они проводят время, это скорее необходимые мероприятия в недельном плане, чем работа на результат. А если работать на результат?

Этапы прохождения стратегии – стратегия во времени. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Хорошие отношения – это безусловных плюс при прочих равных. Вот как к этому нужно относиться. Не стоит переоценивать влияние хороших отношений на исход сделки, особенно на III этапе развития бизнеса – этапе зрелости. Нужно понимать логику процесса и научиться пользоваться логическим инструментарием.

Прямой и информационный переход в Центр власти. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Встречи, коммерческие предложения, звонки и пересказ договоренностей – это не результат. А поэтому подобные вехи создают лишь видимость управления процессом продаж, на деле процесс оказывается совершенно неуправляемым.

Объектный и функциональный подходы к центрам принятия решения. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Продавцу, фактически, остается решить одну задачу – правильно идентифицировать центры принятия решения на стороне клиента, то есть правильно определить объекты, выполняющие стандартные функции.Нил Рекхэм выделил три основных центра, участвующих в принятии решения о покупке: 1) центр восприимчивости; 2) центр неудовлетворенности; 3) центр власти.

Любопытный опыт синтеза психотипов руководителей с функциональным кодом PAEI И. Адизеса. О книге И. и Р. Маданес и Ицхака Адизеса «От застоя к росту». Замысел авторов книги «От застоя к росту» – синтезировать зарекомендовавшие себя психотипы личности (в виде эннеаграммы, представленной девятью эннеатипами) и функциональную модель управленческих компетенций PAEI, предложенную И. Адизесом.

О книге Ицхака Калдерона Адизеса «Как преодолеть кризисы менеджмента. Диагностика и решение управленческих проблем». В книге «Как преодолеть кризисы менеджмента» Ицхаку Адезису удалось соединить функциональный подход с концепцией S-кривой.Фундаментальная книга. Изданная в 1979 г. в США, эта книга ничуть не потеряла актуальности. Почему? Конечно, благодаря системности и затронутым в ней первоосновам.

Кейс. Как с помощью ТРИЗ улучшить разработку коллекций женской одежды? Казалось бы, ТРИЗ и коллекции женской одежды – вещи несовместимые. Но опыт компании «ЭНСО» показал иное. Рассказывают владелицы бизнеса Светлана и Дарья.Казалось бы, ТРИЗ и коллекции женской одежды – вещи несовместимые. Но опыт компании «ЭНСО», г. Челябинск, показал иное. Рассказывают владелицы бизнеса Светлана и Дарья. О бизнесе, успехах и трудностях.

Повышение информативности матрицы преимуществ.Материал из книги «эра умных продаж – стратегии и управление». Матрица преимуществ — универсальный инструмент, который можно сделать более информативным с помощью дополнений, касающиеся двух направлений: ранжирования потребностей клиента для создания адресной ценности и аргументации предложения.Недавно мы опубликовали статью «Матрица преимуществ как инструмент создания клиентской ценности» из которой вы можете почерпнуть информацию, для чего создаетс

Как использовать матрицу преимуществ для обучения продавцов продукту компании? Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Если обучение менеджеров по продажам выстроено по приведенной схеме, то продавцы получат информацию, которую можно использовать в работе с клиентом, в готовом виде, поэтому количество успешных менеджеров в компании будет неуклонно расти.

Доклад на VIII юбилейной конференции «ТРИЗ. Практика применения методических инструментов и их развитие». Нетехническая ТРИЗ: опыт решения организационно-управленческих задач, ограничения и инструменты.Цель: наметить область применения ТРИЗ в сфере организационно-управленческого проектирования, показать некоторые особенности применения инструментов ТРИЗ совместно с другими подходами к системному анализу – СМД (Г.П. Щедровицкий) и ТОС (И. Голдратт).

Матрица преимуществ как инструмент создания клиентской ценности. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Почему матрица преимуществ может стать мета-инструментом, определяющим применение других инструментов в отделе продаж? Потому что для каждого отдела матрица несет исходную информацию для создания клиентской ценности.1. Инструменты перехода на микроуровень. Определение потребностей III и IV порядков.

Как изменились подходы к продажам на рынке В2В в нашей стране. Создание видения ценности. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».Для успешного создания видения ценности должен быть некий мета-инструмент, объединяющий проблемы клиента и преимущества решения компании продавца на микроуровне.Книга «Эра умных продаж — стратегии и управление» вышла в 2014 году. Тогда эти задачи просматривались как актуальные. Что скажете применительно к сегодняшним реалиям?