Рубрика: Антикризис

Что дает ТРИЗ? Зачем ее изучать и как правильно это делать? ТРИЗ и физикам, и лирикам, и практичным бизнесменам оказался весьма к стати! О гениальности создателя ТРИЗ Генрихе Сауловиче Альтшуллере написано много. Но гений и гений… Мало ли было гениев в нашей истории? Разве труды каждого обязательно изучать? Все ли читают Маркса, изучают работы Эйнштейна, разбираются с рядами Фурье? Да мало ли чего еще… Некоторые изучают. И извлекают большую пользу.

Системный подход при построении продаж. Зачем это нужно? Попробую объяснить просто. Мы очень надеемся, что встав на путь преобразований, вы выберете системный путь развития и перестанете, наконец, ходить по граблям хаоса. Система всегда побеждает. Система бьет не только хаос, она всегда побеждает яркие, но разрозненные идеи.

Организация грамотного наставничества в вопросах и ответах. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Итак, модель результативности готова, кого обучать – понятно. Как организовать сам процесс наставничества? Ответы на эти вопросы я нашел в работе Н. Рекхэма и Р. Раффа «Управление большими продажами» и многократно проверил на практике — работает!

Модель результативности и выбор сотрудников для наставничества. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Наставничество — важный элемент управления персоналом, но большинство компаний развивая наставничество совершают одну и ту же ошибку. Модель результативности – это четкое представление о том, что конкретно должны делать продавцы для того, чтобы быть более успешными в продажах.

Административное и развивающее воздействие в управлении отделом продаж. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». В проектных продажах систему отчетности продавцов целесообразно заменить на систему планирования. Кстати, ряд ведущих мировых компаний, работающих в области технических решений, такой переход осуществили более десяти лет назад и никто из них не собирается возвращаться назад, к системе отчетности.

Анализ документооборота и бизнес процессов в компании, связанных с деятельностью коммерческой службы. Надеюсь, специалисты, коим выпало провести аудит коммерческого блока компании, не станут делать скоропалительных выводов. После того, как команда аудита создана и очерчена рамка целого (поставлены задачи аудита), следует приступить к анализу документов. Каких? Читайте в этой статье. Глава из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Принципы построения структуры отдела продаж решений — организация работы менеджеров проектных продаж. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».Написать этот раздел меня побудили многочисленныевопросы участников моих тренингов по управлению сложными продажами. Написать этот раздел меня побудили многочисленные вопросы участников моих тренингов по управлению сложными продажами.

Стратегия построения отношений с крупными клиентами как основа создания CRM-систем для проектных продаж. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Сегодня мы имеем значительный опыт внедрения CRM-систем в компаниях на самых разных платформах, но полностью реализовать логику, пока что еще не удалось – существующие CRM-системы просто не позволяют этого.

Удалось ли Джессике стряхнуть пыль 25 веков? О книге Джессики Хэги «Искусство войны в иллюстрациях. Классический трактат Сунь-цзы в диаграммах и графиках». Плюсом книги можно считать хорошее оформление, подарочный вариант бессмертного трактата. Дополнительный смысл автора – ноль, скорее, даже полная бессистемность, в отличие от оригинала.

Базовые вещи, которые необходимо понимать продавцам и РОПам. О книге Максима Батырева «45 татуировок продавана». Прочитав эту книгу, я не нашел ничего, что мог бы опровергнуть. Все правильно и по делу, мой 15-ти летний опыт продавца выводы автора отлично подтверждает.Хорошая аллегория – татуировка, которую «выжигает» продавцу практический опыт повседневной деятельности. Некоторым «хоть кол на голове теши» — все без проку. Не всем практика «набивает татуировки».

Скорость! Скорость! Скорость… и качество: о книге Джеффа Сазерленда «Scrum. Революционный метод управления проектами». Прекрасный метод гибкого планирования, применяемых в проектах с неизвестным исходом. Метод идеально подходит для стартапов и для выполнения инновационных проектов в крупных организациях силами проектной команды. Прекрасный метод гибкого планирования, применяемых в проектах с неизвестным исходом.

Технология формирования спроса в действии: о книге Джона Янча «Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда». Технология продаж на В2В-рынке,которая развивается последние 50 лет, перестала развиваться как самостоятельная область компетенций. Она вошла в качестве подсистемы в более обширную технологию рыночного продвижения компании и теперь развивается в ее составе.

Кто и как должен обслуживать экспоненциальный рост? О книге Педро Домингоса «Верховный алгоритм. Как машинное обучение изменит наш мир». Независимо от сферы деятельности следует понимать, хотя бы в общих чертах, что такое машинное обучение.В основном я читаю быстро, и дело не столько в приемах скорочтения, сколько в том, что обычно мысли кочуют из книги в книгу, и текст пропускаешь абзацами, а то и страницами, фокусируясь лишь на новых мыслях.

О книге Жанны Лидтка и Тима Огилви «Думай как дизайнер. Дизайн-мышление для менеджеров». Книга представляет собой прекрасную инструкцию по принятию решений в высокой степени неопределенности.Эту книгу следует читать, в первую очередь, менеджерам крупных компаний. Ведь известно, что бесконечные «meetingи», в которых они проводят время, это скорее необходимые мероприятия в недельном плане, чем работа на результат. А если работать на результат?

Консультанты о вечном. О книге Ицхака Адизеса «Новые размышления о личном развитии. Здоровье. Совесть. Любовь».Можем ли мы жить в настоящем? Или пытаемся все контролировать, оставаясь в плену собственных страхов и производных иллюзий? Можем ли обрести мудрость и что нужно для этого сделать? Не могу сказать, что в этой книге есть четкие ответы на эти вопросы. Но что совершенно точно – вы к ним приблизитесь, если найдете время как следует поразмыслить над прочитанным.

Почему мы так часто «предлагаем собаке отобедать собственным хвостом»? О книге Ицхака Адизеса «Управление в эпоху кризиса. Как сохранить ключевых людей и компанию». Книга помогает разобраться на что обратить внимание при управлении организацией с учетом ускоряющихся изменений, как бороться с дезинтеграцией и почему начинать с увольнения специалистов примерно то же самое, что предложить собаке пообедать собственным хвостом.

Как получить быстрые ответы на вопросы по разным граням подхода И. Адизеса? О книге Ицхака Адизеса «Размышления о менеджменте». С точки зрения руководства, у Адизеса есть отличный подход к структурному проектированию, когда структура понимается им как система распределения власти, и эта система должна находится в постоянном упорядоченном движении. Подход И. Адизеса технологичен.

Любопытный опыт синтеза психотипов руководителей с функциональным кодом PAEI И. Адизеса. О книге И. и Р. Маданес и Ицхака Адизеса «От застоя к росту». Замысел авторов книги «От застоя к росту» – синтезировать зарекомендовавшие себя психотипы личности (в виде эннеаграммы, представленной девятью эннеатипами) и функциональную модель управленческих компетенций PAEI, предложенную И. Адизесом.

О книге Ицхака Калдерона Адизеса «Как преодолеть кризисы менеджмента. Диагностика и решение управленческих проблем». В книге «Как преодолеть кризисы менеджмента» Ицхаку Адезису удалось соединить функциональный подход с концепцией S-кривой.Фундаментальная книга. Изданная в 1979 г. в США, эта книга ничуть не потеряла актуальности. Почему? Конечно, благодаря системности и затронутым в ней первоосновам.

Что такое стратегия и почему в сложных продажах «звезды» светят ярче, чем в простых? Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Если компания желает освободиться от диктата «звезд» в сложных продажах, то ей необходимо создать такие условия, в которых «хорошие середнячки» смогут работать на уровне, доступном лишь звездам там, где подобные условия не созданы.Эффективная стратегия – это не грандиозный план, не хитроумные трюки.