Рубрика: Антикризис

Транзакции, консультации и стратегические продажи. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».

Транзакции, консультации и стратегические продажи. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Непонимание различия видов продаж и инструментов, эффективных для каждой из них, в конечном итоге может привести к конфликтам в коллективе и потере мотивации к совершенствованию профессионального уровня продавцов, что на фоне усиливающейся конкуренции может привести к потере ключевых клиентов. Предлагаю вопрос: актуальны ли сегодня рекомендации из книги, написанной мной в 2012 году?

Читать далее

Кейс. Как быстро включить нового сотрудника в работу?

Кейс. Как быстро включить нового сотрудника в работу? Когда новый сотрудник приходит в команду, запускается групповая динамика. Одним из проявлений групповой динамики является стадия конфликта. Конфликтная ситуация в той или иной форме проходит обязательно. Как правило, конфликт протекает в скрытой форме, но имплицитно сознанием нового сотрудника недружественные сигналы всегда улавливаются.

Читать далее

Старое и новое — не одно и то же, но тесно связано между собой.

Старое и новое — не одно и то же, но тесно связано между собой. Интересно наблюдать развитие систем, читая рекомендации давно ушедших лет.Интересно наблюдать развитие систем, читая рекомендации для деловых людей конца 19 века. Смотришь эти рекомендации конца 19 века — о переговорах, о бизнес-моделях, о PR, о тайм-менеджменте, о CRM(!) и понимаешь, что ничего не изменилось, просто системы развиваются в глубину. 

Читать далее

Учеба никогда не закончится или проблемы “зрелого” рынка.

Учеба никогда не закончится или проблемы “зрелого” рынка. Какие актуальные проблемы есть у бизнеса сегодня и как их решать, почему сотрудников необходимо обучать и кто справится с этим лучше всего? Ответы на эти и другие вопросы в этой статье.Как уже много раз было сказано — рынок проходит через несколько обязательных этапов развития: зарождение, ускоренный рост, зрелость и стагнация.

Читать далее

Сбербанк планирует внедрить биометрию. Но достаточна ли надежность системы?

Сбербанк планирует внедрить биометрию. Но достаточна ли надежность системы? Сбербанк решил развивать биометрию как альтернативу пластиковым картам. Но достаточна ли надежность системы?Про blockchain в Сбербанке поговорили и, видимо, решили оставить на потом, до лучших времен. А вот биометрию решили развивать, что, конечно, неплохо и заслуживает уважения. Шаг очень смелый, инновационный, современный. Однако, если внимательно читали статью, то наверняка обратили внимание на точность 99,9%. Ой…

Читать далее

Разрешение сомнений клиента. Помощь в принятии решения.

Разрешение сомнений клиента. Помощь в принятии решения. Мы много говорим о технологии формировании спроса (ТФС) как об основе воронки продаж на рынке В2В. Мы утверждаем, что переход клиента на 3-й этап ТФС (предоставление бонусов) происходит в случае, если затягивается принятие решения — в противном случае зачем раздавать бонусы, если клиент и так собирается заключить с нами договор?

Читать далее

Интеграция профессионально-ремесленного обучения и бизнес-школы.

 УДК 37.022. Интеграция профессионально-ремесленного обучения и бизнес-школы. В статье раскрываются исходные положения интеграции профессионально-ремесленного обучения и бизнес-школы. Представлен анализ образовательной модели подготовки педагога профессионально-ремесленного обучения. Мировой экономический кризис и повсеместные сокращения кадров существенно изменили взгляд на образовательные услуги.

Читать далее

Инновации и изобретения — не одно и то же.

Инновации и изобретения — не одно и то же. Почему мы отлично изобретаем, но при этом «инновационный путь развития России» — не более, чем красивый лозунг? До его реализации нам пока еще далеко.Есть рациональное зерно: изобретения и инновации — не одно и то же. Инновации — система более высокого уровня, входящая в надсистему «государство» и «общество» — бесспорно, это правильно. И успех инноваций определяет конструкция надсистемы. Но призыв к слепому копированию равен призыву к хаосу.

Читать далее

Как сделать так, чтобы клиент рекомендовал Вас?

Как сделать так, чтобы клиент рекомендовал Вас? Мы строим свою систему сбыта так, чтобы клиенты сами себе продавали. В идеале мы получаем некую систему, аналогичную цепной ядерной реакции – создаем на рынке некий толчок, провоцирующий эту реакцию и далее все само идет по цепочке.Давайте сначала немного порассуждаем. Здоровая философия, лежащая в основе принимаемых компанией решений, позволяет избежать многих пагубных ошибок в последствии.

Читать далее

Что делать производителю с посредниками? Мощное противоречие бизнеса.

Что делать производителю с посредниками? Мощное противоречие бизнеса. Перекупщики находятся на территории и знакомы с местной клиентской базой, поэтому получают информацию быстрее, чем производитель, не имеющий филиалов на данных территориях. Но в кризис велик соблазн использовать перекупщиков в качестве информаторов, а затем “кинуть”, заключая сделку напрямую с клиентом. И так поступают достаточно часто. А нужны ли перекупщики?

Читать далее

Преобразования системы продаж – постановка задачи

Преобразования системы продаж – постановка задачи (материал по книге Антона Кожемяко «Эра умных продаж — стратегии и управление»). В данной статье автор попытался показать, что существующая система построения отношений с клиентами, начавшая свое формирование в 90-е годы, перешла на этап зрелости, а значит повышение ее эффективности возможно только в условиях непропорционально большой затраты ресурсов.

Читать далее

Управление продажами на конкурентном рынке: переходим к командной модели бизнеса.

Управление продажами на высококонкурентном рынке: переход от функциональной к командной модели бизнеса. Как-то Р. Бартини спросил М.П. Симонова, генерального конструктор ОКБ имени П.О. Сухого: может ли отстающая система догнать ушедшую далеко вперёд другую? (имея в виду СССР по отношению к США). Симонов признался, что в подобное не верит. Бартини же спросил: «А если бежать наперерез?!»

Читать далее

Системный подход к управлению или общие подходы ТРИЗ в менеджменте.

Системный подход к управлению или общие подходы ТРИЗ в менеджменте. Когда человек разъял мир на части, он перестал понимать действие законов не только Божеских, но и человеческих. Лао — Цзы. В данной статье автор рассуждает об основах применения системного подхода вообще и в частности ТРИЗ для задач менеджмента. Не хотелось бы здесь давать определения понятиям система, надсистема, ИКР, противоречие и другим терминам, подробно описанным в литературе по ТРИЗ.

Читать далее

Черный ящик консультанта или как коммерческому директору строить отношения с собственником малого и среднего российского бизнеса?

Черный ящик консультанта или как коммерческому директору строить отношения с собственником малого и среднего российского бизнеса. Нет смысла нанимать толковых людей, а затем указывать, что им делать. Мы нанимаем людей, чтобы они говорили, что делать нам. Стив Джобс. В данной статье автор в очередной раз подчеркивает, что вызовы современной экономики внесли коррективы в технологии управления продажами.

Читать далее

По следам конференции «Инновации и импортозамещение в металлургии и машиностроении», Челябинск 14.04.2016

 По следам конференции «Инновации и импортозамещение в металлургии и машиностроении», Челябинск 14.04.2016. В апреле 2016 автор принял участие в международной конференции «Инновации и импортозамещение в металлургии и машиностроении». Участники конференции продемонстрировали опыт российских предприятий, европейских компаний и опыт сотрудничества российских экспертов с университетами Китая, который не помешает перенять и нашим учебным заведениям.

Читать далее

Почему сегодня тренинги личностного роста должны создавать не психологи и «проводники», а «системщики»?

Почему сегодня тренинги личностного роста должны создавать не СТОЛЬКО психологи и «проводники», СКОЛЬКО «системщики»?Автор рассказывает о развитии тренингов в России и объясняет, почему для разработки тренингов личностного роста необходимо обладать не только предметными знаниями, но и навыками системного проектирования.Тренинги в России – как все развивалось. Тренинги личностного роста переживают сегодня вторую волну популярности.

Читать далее