Рубрика: Антикризис

Системный подход при построении продаж. Зачем это нужно? Попробую объяснить просто. Мы очень надеемся, что встав на путь преобразований, вы выберете системный путь развития и перестанете, наконец, ходить по граблям хаоса. Система всегда побеждает. Система бьет не только хаос, она всегда побеждает яркие, но разрозненные идеи.

Организация грамотного наставничества в вопросах и ответах. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Итак, модель результативности готова, кого обучать – понятно. Как организовать сам процесс наставничества? Ответы на эти вопросы я нашел в работе Н. Рекхэма и Р. Раффа «Управление большими продажами» и многократно проверил на практике — работает!

Модель результативности и выбор сотрудников для наставничества. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Наставничество — важный элемент управления персоналом, но большинство компаний развивая наставничество совершают одну и ту же ошибку. Модель результативности – это четкое представление о том, что конкретно должны делать продавцы для того, чтобы быть более успешными в продажах.

Административное и развивающее воздействие в управлении отделом продаж. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». В проектных продажах систему отчетности продавцов целесообразно заменить на систему планирования. Кстати, ряд ведущих мировых компаний, работающих в области технических решений, такой переход осуществили более десяти лет назад и никто из них не собирается возвращаться назад, к системе отчетности.

Анализ документооборота и бизнес процессов в компании, связанных с деятельностью коммерческой службы. Надеюсь, специалисты, коим выпало провести аудит коммерческого блока компании, не станут делать скоропалительных выводов. После того, как команда аудита создана и очерчена рамка целого (поставлены задачи аудита), следует приступить к анализу документов. Каких? Читайте в этой статье. Глава из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Принципы построения структуры отдела продаж решений — организация работы менеджеров проектных продаж. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».Написать этот раздел меня побудили многочисленныевопросы участников моих тренингов по управлению сложными продажами. Написать этот раздел меня побудили многочисленные вопросы участников моих тренингов по управлению сложными продажами.

Удалось ли Джессике стряхнуть пыль 25 веков? О книге Джессики Хэги «Искусство войны в иллюстрациях. Классический трактат Сунь-цзы в диаграммах и графиках». Плюсом книги можно считать хорошее оформление, подарочный вариант бессмертного трактата. Дополнительный смысл автора – ноль, скорее, даже полная бессистемность, в отличие от оригинала.

Стратегия построения отношений с крупными клиентами как основа создания CRM-систем для проектных продаж. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Сегодня мы имеем значительный опыт внедрения CRM-систем в компаниях на самых разных платформах, но полностью реализовать логику, пока что еще не удалось – существующие CRM-системы просто не позволяют этого.

Базовые вещи, которые необходимо понимать продавцам и РОПам. О книге Максима Батырева «45 татуировок продавана». Прочитав эту книгу, я не нашел ничего, что мог бы опровергнуть. Все правильно и по делу, мой 15-ти летний опыт продавца выводы автора отлично подтверждает.Хорошая аллегория – татуировка, которую «выжигает» продавцу практический опыт повседневной деятельности. Некоторым «хоть кол на голове теши» — все без проку. Не всем практика «набивает татуировки».

Скорость! Скорость! Скорость… и качество: о книге Джеффа Сазерленда «Scrum. Революционный метод управления проектами». Прекрасный метод гибкого планирования, применяемых в проектах с неизвестным исходом. Метод идеально подходит для стартапов и для выполнения инновационных проектов в крупных организациях силами проектной команды. Прекрасный метод гибкого планирования, применяемых в проектах с неизвестным исходом.

Технология формирования спроса в действии: о книге Джона Янча «Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда». Технология продаж на В2В-рынке,которая развивается последние 50 лет, перестала развиваться как самостоятельная область компетенций. Она вошла в качестве подсистемы в более обширную технологию рыночного продвижения компании и теперь развивается в ее составе.

Кто и как должен обслуживать экспоненциальный рост? О книге Педро Домингоса «Верховный алгоритм. Как машинное обучение изменит наш мир». Независимо от сферы деятельности следует понимать, хотя бы в общих чертах, что такое машинное обучение.В основном я читаю быстро, и дело не столько в приемах скорочтения, сколько в том, что обычно мысли кочуют из книги в книгу, и текст пропускаешь абзацами, а то и страницами, фокусируясь лишь на новых мыслях.

О книге Жанны Лидтка и Тима Огилви «Думай как дизайнер. Дизайн-мышление для менеджеров». Книга представляет собой прекрасную инструкцию по принятию решений в высокой степени неопределенности.Эту книгу следует читать, в первую очередь, менеджерам крупных компаний. Ведь известно, что бесконечные «meetingи», в которых они проводят время, это скорее необходимые мероприятия в недельном плане, чем работа на результат. А если работать на результат?

Консультанты о вечном. О книге Ицхака Адизеса «Новые размышления о личном развитии. Здоровье. Совесть. Любовь».Можем ли мы жить в настоящем? Или пытаемся все контролировать, оставаясь в плену собственных страхов и производных иллюзий? Можем ли обрести мудрость и что нужно для этого сделать? Не могу сказать, что в этой книге есть четкие ответы на эти вопросы. Но что совершенно точно – вы к ним приблизитесь, если найдете время как следует поразмыслить над прочитанным.

Почему мы так часто «предлагаем собаке отобедать собственным хвостом»? О книге Ицхака Адизеса «Управление в эпоху кризиса. Как сохранить ключевых людей и компанию». Книга помогает разобраться на что обратить внимание при управлении организацией с учетом ускоряющихся изменений, как бороться с дезинтеграцией и почему начинать с увольнения специалистов примерно то же самое, что предложить собаке пообедать собственным хвостом.

Как получить быстрые ответы на вопросы по разным граням подхода И. Адизеса? О книге Ицхака Адизеса «Размышления о менеджменте». С точки зрения руководства, у Адизеса есть отличный подход к структурному проектированию, когда структура понимается им как система распределения власти, и эта система должна находится в постоянном упорядоченном движении. Подход И. Адизеса технологичен.

Любопытный опыт синтеза психотипов руководителей с функциональным кодом PAEI И. Адизеса. О книге И. и Р. Маданес и Ицхака Адизеса «От застоя к росту». Замысел авторов книги «От застоя к росту» – синтезировать зарекомендовавшие себя психотипы личности (в виде эннеаграммы, представленной девятью эннеатипами) и функциональную модель управленческих компетенций PAEI, предложенную И. Адизесом.

О книге Ицхака Калдерона Адизеса «Как преодолеть кризисы менеджмента. Диагностика и решение управленческих проблем». В книге «Как преодолеть кризисы менеджмента» Ицхаку Адезису удалось соединить функциональный подход с концепцией S-кривой.Фундаментальная книга. Изданная в 1979 г. в США, эта книга ничуть не потеряла актуальности. Почему? Конечно, благодаря системности и затронутым в ней первоосновам.

Что такое стратегия и почему в сложных продажах «звезды» светят ярче, чем в простых? Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление». Если компания желает освободиться от диктата «звезд» в сложных продажах, то ей необходимо создать такие условия, в которых «хорошие середнячки» смогут работать на уровне, доступном лишь звездам там, где подобные условия не созданы.Эффективная стратегия – это не грандиозный план, не хитроумные трюки.

Повышение информативности матрицы преимуществ.Материал из книги «эра умных продаж – стратегии и управление». Матрица преимуществ — универсальный инструмент, который можно сделать более информативным с помощью дополнений, касающиеся двух направлений: ранжирования потребностей клиента для создания адресной ценности и аргументации предложения.Недавно мы опубликовали статью «Матрица преимуществ как инструмент создания клиентской ценности» из которой вы можете почерпнуть информацию, для чего создаетс