Рубрика: Маркетинг и продажи

Продолжение интервью Антона Кожемяко для канала Analytera «Продажи сложных продуктов B2B. Консультанты и покупатели. Взгляд заказчика, видение закупщика».
Поговорили о продажах сложных продуктов и решений на рынке В2В. Что это такое, чем отличаются, и что общего с классическим пониманием продаж В2В? Куда идет рынок сложных продуктов и где виден позитивный тренд?

Поговорили о продажах сложных продуктов и решений на рынке В2В. Что это такое, чем отличаются, и что общего с классическим пониманием продаж В2В? Куда идет рынок сложных продуктов и где виден позитивный тренд?

«Коробейники» — деловая игра для менеджеров по В2В-продажам. В атмосфере 9 века участники учатся анализировать потребности, адаптировать предложения и отрабатывать технологии сложных продаж. Обучение превращается в увлекательное и наглядное путешествие.

Книга Андрея Шапиро «Карта процесса-опыта» даёт наиболее полные рекомендации верхнеуровневого картирования процессов и опыта пользователей.

Вебинар Антона Кожемяко «Эффективные методики продаж продуктов и решений на рынке B2B» для проекта Business Upgrade Бизнес-школы ЦБО.
Business Upgrade — это специальный образовательный проект для бизнеса в новом phygital-формате с участием известных российских и иностранных экспертов.

Бизнес ассоциация ТРИЗ в течение двух лет сотрудничает с компанией Клининг 911 в проекте пересборки отдела продаж компании. Специалисты и руководство  компании прошли обучение технологии продаж В2В, разработанной Бизнес ассоциацией ТРИЗ, после были реализованы мероприятия по внедрению указанной технологии, была разработана книга продаж.

На встрече Клуба предпринимателей Антон Кожемяко рассказал о своём авторском подходе к продажам сложных продуктов и решений на рынке В2В.

Кейс, представленный здесь – это описание серии встреч сотрудника страховой компании с заместителем генерального директора по управлению персоналом и социальным вопросам промышленного предприятия, а также описание процесса подготовки к последующей встрече.

Если противоречие – крепкий орешек, который с ходу расколоть не получается, тогда воспользуйтесь методом, позаимствованным из Теории ограничения систем. Как минимум половина крепких орешков не выдержит натиска этого простого, но весьма эффективного метода.

Чтобы система заметно прибавила в своем развитии, а ее заказчик опередил конкурентов, требуется понять глубинную причину конфликта: что мешает системе совершить качественный скачок? Важно представить конфликт в виде модели, удобной для дальнейшего анализа и продуктивных действий.

Посмотрите, как дети познают мир: они задают бесчисленные вопросы «почему?». Не остались в стороне и гиганты индустрии: пять «почему» Тойоты знает весь мир. ТРИЗ тоже любит задавать вопросы «почему?» и делает это неторопливо, вдумчиво и по определенным правилам. К черту правила, это же творчество, скажете вы… Однако не торопитесь.

Пользуясь полученными ранее данными, можно провести эволюционный анализ системы. Важно отметить, что шаг 9 не является обязательным. Подобный анализ стоит проводить лишь тогда, когда вам требуется сфокусировать усилия на достижении некоторых важнейших MPV/FP изучаемой системы.

В данной статье затронуты вопрос особенностей построения воронки продаж для компаний, работающих с крупными клиентами в условиях длительного цикла сделки.

До сих пор мы анализировали задачу без оглядки на то, что уже сделано в мире. Всегда ли нужно изобретать велосипед? Наш ответ: новые решения, уникальные для вашей компании, обязательно нужны, но подходить к ним надо с умом. Информация о конкурирующих системах в умелых руках – мощное оружие в борьбе с задачей. Глупо было бы не воспользоваться такой возможностью в условиях, когда мир становится все более открытым…

Подробнее о построении системы продаж

Конфликт интересов – краеугольный камень любой организационно-управленческой задачи. Например, маркетолог конфликтует с руководителем отдела продаж, производственник с начальником снабжения, директор по финансам с техническим директором, производитель с дистрибьютором…
Есть ли в ТРИЗ способ работать с такими конфликтами? Да, и называется он MPV-анализ.

Как дальше работать с траекториями? Для этого стоит определить, что анализировать дальше: процесс или структуру.

Анализ задач из схемы, всегда приводит к неоднозначным результатам. Мы можем получить готовые решения и отправить их на парковку в качестве готового продукта. Можем начертить траектории дальнейшего движения, а также выделить набор нежелательных эффектов – кирпичиков (из них формируется изобретательская ситуация, которую требуется разрешить).

Уровень терпимости клиентов к грубым ошибкам и непрофессионализму со стороны сотрудников поставщика постоянно снижается. Учитывая эту тенденцию, Антон Кожемяко рассматривает основные принципы работы с центрами принятия решения в компании клиента. В статье описаны критерии выделения и особенности различных центров, а также основные ошибки, которые допускают продавцы при работе с ними.

На предыдущем шаге вы поставили задачу, и это хорошее начало. Настало время познакомиться с МФС поближе, иначе дальше особо не продвинуться.