Эффект жертвы
Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».
Эффект жертвы [1]. Человек может находиться в огромном количестве социальных ролей – супруга, родителя, наставника, члена команды, лидера и т.д. Об этих ролях мы подробно не будем говорить на страницах книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге«. А вот о роли жертвы хотелось бы сказать особо. Эта роль – опасный хамелеон. Роль жертвы внешне неприглядна, но она очень удобна, за нее борются [2]. Человек, находящийся в роли жертвы, снимает с себя ответственность, и в этом ее основная притягательность.
Собственно эффект жертвы состоит в том, что достаточно часто люди действительно верят в то, что они ничего не могли сделать, чтобы изменить ситуацию. Вера в свою беспомощность снимает с них ответственность и избавляет от тягостного чувства вины за бездеятельность. Находясь в таком состоянии, человек не станет бороться за изменение ситуации, и уж тем более, рисковать своей репутацией. Подобное состояние является пораженческим и бесполезным.
Эффект жертвы работает на вас в борьбе с противником, так как максимально демотивирует его. В борьбе с противником вместо гнева (который вызывает встречное раздражение, направленное на вас), можно использовать эффект жертвы, показав ситуацию таким образом, что противник начинает верить, что в подобной ситуации он сделал все, что можно, но в его поражении виновата конъюктура рынка, руководство, правительство, принимающее неподобающие законы и т.д., то есть он – жертва обстоятельств. Тогда эмоций, порождающих мотив к действию, у него уже не будет.
Многие в борьбе за ценность пытаются получить роль жертвы и заставить противника испытать чувство вины. Однако, как было сказано выше, подобная практика очень недальновидна и может привести к обратному результату (см. эффект чувства вины [3]).
Напротив, в вашей компании не позволяйте сотрудникам верить в свою беспомощность! Тем более к людям, находящимся в роли жертвы, окружающие склонны проявлять сочувствие и заботу. Это совершенно нормально, если люди действительно попали в затруднительную ситуацию в результате стихийных бедствий, войны или какого-то происшествия. Но не в случае с сотрудниками, провалившими очередной проект. Иначе будет, как в сказке «волк и лисица» — битый не битого везет. Помните, как ловко лиса использовала эффект жертвы в борьбе с более сильным противником — волком? С нее не только были сняты все обвинения, но еще и проявлено сочувствие. Эффект жертвы и так слишком удобен и притягателен, а если еще и подогревается окружающими… Так ваша компания очень быстро превратится в болото.
Что нужно предпринять руководителю, чтобы противостоять эффекту жертвы? Следует стараться превзойти собственные ожидания, поверить в себя, вместо того, чтобы тратить силы на поиски оправданий. Далее следует упомянуть про задачи лидера… на это есть немало замечательных книг, написанных другими авторами, посвященных специально вопросам лидерства. Например, книги С. Кови «Восьмой навык. От эффективности к величию», «Лидерство, основанное на принципах» и др.
ЛИТЕРАТУРА:
- Переговоры без поражения. Гарвардский метод / Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон; пер. с англ. Татьяны Новиковой. – 3-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 272 с.
- Искусство управленческой борьбы / Владимир Тарасов. – М.: Издательство «Добрая книга», 2009. – 432 с.
- Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.
© Антон Кожемяко.
Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!