Фундаментальная ошибка атрибуции

Опубликовано автором

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

 

Фундаментальная ошибка атрибуции [1]. Суть эффекта – наблюдая за поведением другого человека, мы склонны недооценивать роль ситуативных факторов (например, денег и др. выгод), которые участвуют в формировании его поведения. Иными словами, внимание наблюдателя приковано к поведению, а не к оценке ситуативных факторов. Например, мы наблюдаем за тем, как человек рекламирует другого человека (заказчика). Подобная реклама нас убедит гораздо быстрее, чем самореклама заказчика, которого мы скорее сочтем хвастливым и тщеславным. Примеров – масса. Чем больше у вас последователей, готовых продвигать ваши товары или услуги, тем лучше для вас. Лучше всего, конечно, чтобы они продвигали вас добровольно, тогда их поведение будет по-настоящему искренним и эффект фундаментальной ошибки атрибуции усилится действием эффекта конгруэнтности [2]. Так что, если хотите построить долговременную рекламную стратегию, в том числе, в социальных сетях, при привлечении агентов на искренность последних очень важно обращать внимание, то есть, их мотив опубликовать пост о вашем продукте – это не деньги, а результат. Они рекламируют ваш продукт, потому что он им действительно нравится. Иными словами, добровольная основа гораздо прочнее ангажированности. Однако, даже «замотивированным» сторонникам аудитория доверяет больше, чем непосредственному поставщику продукта или услуги.

В среде специалистов в области ТРИЗ применение эффекта фундаментальной ошибки атрибуции привело к использованию приема «посредник» для решения социальных задач [3]. Суть его в том, что если выполнение действий напрямую может привести к нежелательным последствиям, то можно действовать через посредника. Пример: медиатор для урегулирования споров двух противоборствующих сторон или использование стран-посредников в политике для улаживания конфликта.

Стоит отметить, что использование посредника выходит за рамки эффекта фундаментальной ошибки атрибуции. Интересно использование посредника с целью отрезать себе путь к отступлению [4;5], если мы испытываем сомнения, подвержены колебаниям и не можем принять решение – возникает эффект предварительного обязательства [5].

 

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.
  2. Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.
  3. Найти идею: Введение в ТРИЗ – теорию решения изобретательских задач / Генрих Альтшуллер. – 3-е изд. – М.: Альпина Паблишерз, 2010. – 402 с. – (Серия «искусство думать»)
  4. Искусство управленческой борьбы / Владимир Тарасов. – М.: Издательство «Добрая книга», 2009. – 432 с.
  5. Сила воли. Как развить и укрепить / Келли Макгонигал; пер. с англ. Ксении Чистопольской. – 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 320 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!