Эффект ставки

Опубликовано автором

Эффект ставки

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Эффект ставки [1]. Если людям обстоятельно рассказать о том, что поставлено на кон, то они будут иметь большую мотивацию к реализации вашего видения. Вы становитесь более убедительны! Если этого не сделать, люди не отреагируют на ваш призыв и станут держаться того, что им уже знакомо. Они предпочтут оберегать свой стаус-кво и предпочтут ничего не менять. В попытках повлиять на аудиторию, вам следует побудить слушателей ответить на вопрос: «чем это нам грозит, если ничего не менять?».

По сути, эффект ставки действует, если человек начинает задумываться о последствиях проблемы, которую вы предлагаете решить и понимает, что эти последствия касаются непосредственно его. Например, эффект ставки активно использует технология продаж, известная как «СПИН-продажи [2]».

Эффект ставки имеет и обратную силу – чем больше вложено сил и эмоций в какое-либо мероприятие, тем сложнее что-либо «переиграть». В этом смысле эффект ставки – это бич больших организаций. Даже осознав на полпути, что идем не туда, редко у кого хватает смелости сделать стратегический разворот.

Опытные переговорщики заставляют работать на себя эффект ставки в обоих направлениях. При убеждении в важности изменений они покажут вам всю картину из причинно-следственных связей и предложат ответить на вопрос: «так что будет, если ничего не менять?», а начав работу над проектом, при возникновении сомнений «по ходу пьесы», они покажут вам, сколько сил и средств уже вложено и чем вам обернется остановка в работе над данным проектом. Именно благодаря эффекту ставки продажи в проекты развиваются совершенно по иным законам, чем продажи в розницу [4, 5].

Самые знаменитые речи политиков обязательно включают в себя эффект ставки. В критический момент истории нашей страны И. Сталин произнес речь на параде 7 ноября 1941 г., в которой были такие слова: «вся Европа смотрит на вас как на своих освободителей!». На секунду представьте себе весь драматизм сложившегося на тот момент положения – и вдруг такие слова… В критические моменты для выживания компании руководителю полезно вспоминать подобные примеры. Конечно, помимо эффекта ставки, в этой речи использован эффект веры [3], и принцип конгруэнтности [3], а также задействованы эмоциональные эффекты (посмотрите, как произнесена эта речь)… Замечательный урок современным ораторам.

 

ЛИТЕРАТУРА:

 

  1. Искусство управлять. 46 ключевых принципов и инструментов руководителя / Крис Макгофф; пер. с англ. Артема Ткачева. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 276 с. – ил.
  2. СПИН-продажи / Нил Рекхэм; пер. с англ. А. Масляковой – 3-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. – 336 с.
  3. Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.
  4. Эра умных продаж на рынке b2b / А.П. Кожемяко. – М.: Московский финансово-промышленный университет «Синергия», 2013. – 256 с.
  5. Эра умных продаж. Стратегии и управление / А.П. Кожемяко. – М.: Московский финансово-промышленный университет «Синергия», 2013. – 288 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!