Эффект «притягательного среднего»
Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».
Эффект «притягательного среднего» [1]. Данный эффект является следствием эффекта социального доказательства, но он проявляется в области восприятия усредненных численных показателей большинства. Люди, отклоняющиеся от среднего показателя, имеют тенденцию к нему притягиваться, чтобы «соответствовать норме». Например, известен эксперимент: на дверях квартир исследователи повесили карточки, сигнализирующие о потреблении электроэнергии в данной квартире по сравнению со средними показателями. Естественно, часть домовладельцев потребляла электроэнергии большего среднего, а часть – меньше. В течение следующих недель исследователи обнаружили, что домовладельцы, потреблявшие энергию выше среднего показателя, сократили потребление на 5,7%, а те, кто потреблял ниже среднего увеличили потребление на 8,6%.
ЛИТЕРАТУРА:
- Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.
© Антон Кожемяко.
Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!