Эффект общности как усиление социального доказательства

Опубликовано автором

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Эффект общности как усиление социального доказательства [1]. Эффект социального доказательства усилится, если в нем участвуют те же социальные группы, что и потенциальный клиент. Например, если такие же как я люди, компании, социальные группы получили выгоду, то это подойдет и мне.

Эффект общности  проявляется и на поведенческом уровне – сходство в поведении людей вызывает между ними чувство симпатии и укрепляет связи. Например, простое повторение официантом слов клиента после заказа позволило официантам ресторана увеличить чаевые на 70%. Известная рекомендация «зеркалить» собеседника также является проявлением эффекта общности.

Исследования показывают, что с наибольшей вероятностью мы будем ориентироваться на поведение людей, имеющих похожие ценности, убеждения, возраст и пол. Согласно исследованиям, эффект общности проявляется даже в том, что люди чаще выбирают вещи, место жительства и род занятости, каким-то образом связанным с их именами и датой рождения. Пример: компания Coca-Cola решила использовать эффект общности напрямую, выпустив «именные» бутылки с напитком.

При воздействии на картину мира оппонента с целью его переубеждения, следует сначала присоединиться к нему [2], используя эффект общности – иначе оппонент попросту не станет вас слушать.Эффект общности используется в переговорах, в продажах, в коучинге, в рекламе, рассчитанной на целевую аудиторию, в работе с подчиненными – то есть практически повсеместно, где требуется кого-то в чем-то убедить.

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.
  2. Искусство управленческой борьбы / Владимир Тарасов. – М.: Издательство «Добрая книга», 2009. – 432 с.

© Антон Кожемяко.

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!