Эффект негативной оценки

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

 

Эффект негативной оценки [1]. Если один человек выносит другому негативную оценку, с которой другой заведомо не согласен, то это приводит к раздражению. Как кажется изначально – элементарный эффект, понятный любому нормальному человеку. Но как часто мы выносим суждения относительно других: «вы лентяй!», «вы нарушили слово», «ты меня бесишь!». Столь сильное раздражение мы испытываем, так как в негативной оценке складывается действие сразу двух эффектов: во-первых, когда мы выносим кому бы то ни было оценку, мы психологически ставим этого человека ниже себя, что уже само по себе раздражает собеседника. Во-вторых, эта оценка еще и негативная. Отсюда реакция: «кто ты такой, чтобы меня учить?»

Высказывания, подобные «вы лентяй» или «ты меня раздражаешь» психологи называют «ТЫ-посланием». Замените «ТЫ-послание на Я-послание» и собеседник воспримет слова по-другому – как описание проблемы с личной точки зрения [2]. Эффект усилится, если говорить о личной оценке проблемы с эмоциональной окраской (на интуитивном уровне [3] человек всегда ощущает, что вторичные эмоции [2] обязательно возникают при оценке события) и поэтому подобное высказывание будет воспринято как более достоверное. Поэтому, вместо «вы лентяй!» лучше сказать «мы ощущаем беспокойство, потому что не успеваем в срок. От вас нет информации», вместо «вы нарушили слово» — «я чувствую себя уязвленным», вместо «ты меня бесишь» — «я чувствую, как во мне все вскипает».

Министр иностранных дел СССР А. А. Громыко, авторитет которого в мире был неоспорим (о нем The Times в сентябре 1981 г. написала: «Возможно, Андрей Громыко является самым информированным министром иностранных дел в мире»), прекрасно понимал негативное действие данного эффекта на окружающих. Его сотрудники судили о степени рассерженности шефа по таким выражениям, как «странный вы человек», «шляпа», «тюфяк». И если уж кого-то он назвал тюфяком, то это было вызвано крайней степенью раздражения. Другой бы просто убил за это. Как же часто мы разбрасываемся упреками, даже не задумываясь об их разрушающем действии на общее дело!

ЛИТЕРАТУРА:

1. Переговоры без поражения. Гарвардский метод / Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон; пер. с англ. Татьяны Новиковой. – 3-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 272 с.
2. Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.
3. Искусство управленческой борьбы / Владимир Тарасов. – М.: Издательство «Добрая книга», 2009. – 432 с.

© Антон Кожемяко

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!