Программа аудита коммерческого блока компании. Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит своими силами?»

Мы провели некоторое количество аудитов в компаниях, находящихся на разных стадиях развития и получили примерный состав работ, которым хотим поделиться в данной статье.

Мы провели некоторое количество аудитов в компаниях, находящихся на разных стадиях развития и получили примерный состав работ, которым хотим поделиться в данной статье. Позднее я раскрою каждый пункт подробнее, пока приведу лишь перечень.

Несомненно, качество рекомендаций зависит от многих факторов: опыта участников, открытости коллег, которые предоставляют необходимую информацию проектной команде аудита, стадии групповой динамики, в которой работает команда. Очень много зависит от лидера – как распределены обязанности в команде аудита, насколько качественно поставлена работа с заказчиком, насколько эффективно преодолеваются психологические факторы, мешающие работе – командное соглашательство, ошибка атрибуции, капитанизм, усталость от принятия решений… И, конечно, успех команды во многом определяет качество планирования и обратной связи в группе. Обо всем поговорим дальше.

Пока что «зацепим» лишь один важнейший момент, который следует учесть при планировании – трудозатраты на каждую задачу аудита. Прежде, чем осуществлять планирование, нужно «прикинуть» трудозатраты. Обычно «веса» принято оценивать в баллах от 1 до 10. Однако я рекомендую перенять опыт разработчиков системы планирования Scrum и производить оценку трудозатрат с использованием последовательности Фебоначчи. Ряд Фебоначчи – это последовательность чисел, в которых каждое последующее число равно сумме двух предыдущих: 0, 1, 1, 2, 3, 5, 8, 13, 21, 34… Все дело в том, что человеческий мозг – не вычислительная машина, и ему трудно уловить разницу между, скажем, 5 и 6 или даже  между 8 и 10. Получается, что вроде бы веса выбраны разные, а различие трудоемкости неявно, слабоуловимо… И ряд Фебоначчи прекрасно решает эту задачу! Как правило, для нашей оценки хватает чисел от 1 до 21, то есть 7 членов ряда – вполне достаточно.

Ниже привожу программу аудита с указанием фактора трудоемкости (из ряда Фебоначчи). В дальнейшем мы разберем всю технологическую последовательность аудита подробнее, подробно рассмотрим каждый пункт. Рассмотрение под микроскопом не обещаю, для этого одной книги явно не достаточно. Да и цель у нас иная – книга написана для практиков бизнеса, в задачу которых не входит разработка методологии. Им нужен результат. Поэтому, рассмотрим каждый пункт лишь с той степенью детализации, которая необходима сотрудникам компаний для проведения аудита. В этом я, как автор, вижу свою задачу.

Задача аудита

Трудоемкость

1

Назначить и обучить руководителя проекта аудита. Поставить задачу руководителю проекта аудита.

2

2

Руководитель проекта собирает проектную команду аудита и обозначает порядок работы команды.

3

3

Руководитель проекта назначает координатора проекта (Scrum-мастера).

2

4

Руководитель проекта представляет заказчику команду аудита и объясняет роли участников.

1

5

Договориться о еженедельном контакте Заказчика и руководителя проекта аудита.

1

6

Запросить требуемые документы.

2

7

Объяснить команде основные принципы Scrum. Договориться о порядке проведения ежедневных брифингов и еженедельных совещаний.

3

8

Подготовить карту целей.

5

9

Провести аудит запрошенных документов.

13

10

Провести АВС-анализ клиентской базы.

13

11

Провести аудит каналов.

21

12

Провести экспресс-анализ конкурентной среды.

13

13

Создать гипотезы целевых рынков.

21

14

Провести анализ структуры.

21

15

Провести анализ клиентов в работе по технологии формирования спроса. Подготовить табло ведения счета.

8

16

Разработать портрет сотрудников коммерческой службы.

13

17

Произвести расчет количества менеджеров.

8

18

Провести анализ документооборота в компании, связанного с деятельностью коммерческой службы.

13

19

Провести аудит CRM-системы.

21

20

Провести аудит компетенций сотрудников отдела продаж

21

21

Провести аудит программы обучения продукту.

8

22

Разработать  программу адаптации сотрудников отдела продаж и маркетинга.

21

23

Провести аудит HR-активности.

13

24

Провести аудит маркетинговой активности.

13

25

Провести аудит смежных подразделений.

8

26

Разработать программу преобразований.

13

27

Подготовить рабочий файл для заказчика с указанием порядка ознакомления с разделами аудита.

3

28

Поставить задачу Заказчику внимательно ознакомиться с результатами аудита и написать вопросы. Договориться о необходимом времени на ознакомление.

2

29

Ответить на все вопросы заказчика в комментариях гугл-документов.

8

30

Собрать и подготовить проектную команду внедрения.

8

Успехов в проведении аудита!

 

© Антон Кожемяко.


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей