Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Иллюзия группирования [1]. Смысл данного эффекта состоит в том, что наше сознание пытается обнаружить закономерности даже там, где их нет. Наш мозг пытается обнаружить закономерности во всем!

Например, гадание на кофейной гуще. Разве это не иллюзия группирования? А самые невероятные закономерности на рынках финансовых услуг? Существует огромное количество так называемых фигур технического анализа. Среди них есть полезные закономерности, вроде «голова и плечи», но опытные трейдеры используют их, лишь получив ответ на вопросы о причинах. Стоит начать использовать такие закономерности бездумно – и краха не избежать.

Но всегда ли вредна иллюзия группирования? Нет. Она прекрасно развивает воображение. Вспомните названия созвездий. Вы тоже видите в ковше Большую Медведицу? Да и смогли бы в детстве без подсказки родителей самостоятельно разглядеть среди тысяч звезд хотя бы ковш?

Р. добели призывает нас быть скептиками и не пытаться во всем обнаружить некий шаблон или закономерность. Поэтому, если вас вдруг обрадовали сотрудники аналитического отдела о нахождении зависимостей вроде «индекс Доу-Джонса, помноженный на цену на нефть, предвосхищает цену на золото на два дня вперед», то стоит как минимум осторожно отнестись к подобным рекомендациям.

Помимо прочего, влияние иллюзии группирования заставляет современных исследователей столь серьезно посмотреть на математические корреляции [2]. Слишком уж много возникает ложных гипотез – мы склонны видеть причинно-следственные связи там, где их нет.

Как можно использовать иллюзию группирования для коммерческих задач? Поставьте позитивный фото- или видео- ряд в рекламу с вашим продуктом. Иллюзия группирования тут же подскажет, что между этими разрозненными элементами существует логическая связь, хотя ее там и нет. Например, разрабатывая дизайн своего сайта, я также «воспользовался услугами» иллюзии группирования – на главной странице сайта www.bmtriz.ru поместил фотографии связанные и не связанные по смыслу с предметом моей деятельности, но безусловно позитивные. Подпись «Одна картинка лучше тысячи слов. Фоторяд» усиливает действие эффекта. Однако, пользуясь эффектом группирования, следует понимать, что формируя определенный образ в голове клиента, мы даем обязательство, что его надежды будут оправданы.С этого момента в игру вступает принцип социальной взаимности [3]. Так что, пользуясь психологическими эффектами, вы должны понимать всю полноту ответственности (ответственность – это способность держать ответ). Отсюда замечательный вывод Д. Огилви: «Отличный маркетинг только ускоряет провал плохого продукта».

Иллюзия группирования активно используется в политической пропаганде. Поставьте унылую фотографию приходящего в упадок моногорода рядом с описанием расходов на выборы – вот вам готовая пропаганда. И не факт, что между этими явлениями нет связи, а город пришел в упадок по причине изменения конъюнктуры рынка. Наш мозг тут же найдет причинно-следственные связи. Иллюзия группирования – сильное явление. И его очень просто использовать, что мы и наблюдаем повсеместно.

 

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди / Рольф Добелли; илл. Эля Боко и Симона Штеле; пер. с нем. Капитолины Кругловой и Екатерины Крыловой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 256 с.: ил.
  2. Большие данные. Революция, которая изменит то, как мы живем, работаем и мыслим / Виктор Майер-Шенбергер, Кеннет Кукьер; пер. с англ. Инны Гайдюк. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 214. – 204 с.
  3. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей