О книге Виктора Майера-Шенбергера и Кеннета Кукьера «Большие данные. Революция, которая изменит то, как мы живем, работаем и мыслим».

Книга освещает гораздо более широкий круг вопросов, чем продажи в секторе В2В. Она посвящена мышлению и парадигмам, которые понадобится поменять, если мы хотим быть успешными в эпоху больших данных.

Поскольку я являюсь специалистом в области продаж решений, то позвольте в первую очередь порассуждать о грядущих изменениях в этой отрасли с позиции материала, изложенного в этой замечательной книге.

В течение последнего года мы пытались понять, как поведут себя продажи на 4 этапе своего развития. Концепция развития по S-образной кривой недвусмысленно показывает, что продажи сегодня находится на 3-ем этапе своего развития, то есть на этапе максимального развития системы в существующем виде и др. работы, в том числе, книгу «Эра умных продаж – стратегии и управление». Сегодня компании столкнулись с вызовом третьего этапа, где конкуренция в своем классическом понимании проявляет себя особенно остро. Дальнейшее совершенствование существующей системы взаимодействия с клиентом малопродуктивно, и это главная особенность 3-го этапа, с которой нам всем приходится считаться. 4-й этап развития системы характеризует ее ослабление и существование в ограниченных областях. Так вот, из концепции развития системы совершенно очевидно, что существующая система в ближайшее десятилетие будет замещена. Но чем? На этот вопрос у нас ответа не было.  Не было до знакомства с книгой «большие данные».

Совершенно очевидно, что IT-индустрия заметно меняет наш современный мир, насыщая его новыми возможностями. Ежегодно возможности сбора, хранения и обработки данных увеличиваются в разы, при этом стоимость операций с данными пропорционально снижается. Что происходит? А происходит то, что в диалектике называется «переходом количества в качество». Сегодня у нас есть реальные возможности не довольствоваться небольшой выборкой данных, как раньше, а использовать концепцию N= всё. Это означает, что требования к чистоте эксперимента и точности данных  резко падает, масштабность картины с лихвой компенсирует беспорядочность и неточность входящего потока информации. Все эти возможности порождают по истине тектонический сдвиг – от причинно-следственных связей, как основы понимания мира (в том числе и выгод для потребителя) к выявлению корреляций без понимания причин. В условиях больших данных нет надобности развивать гипотезы о причинах явлений, а как показывает практика, а также работа М. Диксона и Б. Адамсона «Чемпионы продаж», выработка наиболее продуктивных гипотез и точность воздействия на клиента – основа эффективности в сложных продаж на сегодняшнем, 3-ем этапе развития системы, то на 4-ом этапе, свидетелями развертывания которого мы окажемся в ближайшее десятилетие, основой сложных продаж будут корреляции огромного потока данных, а не гипотезы. А корреляции не открывают причины явлений, а лишь показывают полезные взаимосвязи, отвечая не на вопрос «что?» взамен традиционных «почему?» и «на что это влияет?».

Работа с клиентом в продажах решений в ближайшее десятилетие примет совершенно иной вид.  Поток данных с мобильных устройств и бесчисленных датчиков промышленных систем будет храниться неограниченно долго и обрабатываться исходя из концепции N= всё. И компании-производители оборудования, и клиенты в сфере В2В будут иметь достаточно возможностей для знакомства с корреляционными зависимостями этих данных. Авторы проводят параллель дальше и показывают нам, что в ближайшее десятилетие усилится роль алгоритмистов и фирм-посредников, обрабатывающих потоки данных. Суждение о выгодах эксперты будут выносить чаще из корреляций, чем пользуясь традиционным способом суждения о причинности. Похоже работа продавца на в2в рынках существенно изменится – существующие методики работы с клиентом будут работать в качестве подсистем, то есть как метод объяснения выгод из многочисленных корреляционных зависимостей. В течение ближайшего десятилетия произойдет замещение стандарта продаж (закупок) в крупных компаниях.

По отношению к малому и среднему бизнесу существующая система продаж продержится дольше, но и там, благодаря действию аналитических посредников и снижению стоимости доступа к данным правила игра будут изменены. Несомненно, мы стоим у истоков новой технологии работы в секторе В2В, о чем недвусмысленно сигнализирует анализ системы «продажи в секторе В2В» с позиции S-образной кривой.

Конечно, книга освещает гораздо более широкий круг вопросов, чем продажи в секторе В2В. Она посвящена мышлению и парадигмам, которые понадобится поменять, если мы хотим быть успешными в эпоху больших данных. По сути, речь идет о входе в информационную эру. Да, да – именно сейчас, когда стало возможным подвергать оцифровке и обрабатывать огромные потоки данных в режиме реального времени. Наш мир стал невообразимо сложным – переход к альтернативным системам наблюдается раз в десятилетие! Раньше подобный переход не осуществлялся столетиями… Да, в сложном, интересном мире мы живем.

Разумеется, переход к цифровой эпохе сулит нам не одни лишь радужные перспективы. Это мир, в котором нам придется столкнуться с вызовами и даже, возможно, впервые в истории принять вызов самой природе человека – свободной воле.  Надо отдать должное мудрости авторам, которые посвятили этим важнейшим аспектам целую главу. Знаете, не часто в книгах встречаешь столь подробное рассмотрение угроз тому, чему до этого пели оду. Авторам респект!

Книгу читать в первую очередь владельцам, СЕО и руководителям в крупных компаниях. Книга не содержит описания алгоритмов – это не путеводитель по методам. Книга направлена на смену парадигм управления в информационную эпоху.

О книге Виктора Майера-Шенбергера и Кеннета Кукьера «Большие данные» на сайте издательства.

 

© Антон Кожемяко.


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей