Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

 

Эффект психологического заражения [1]. Люди должны общаться друг с другом, и наш мозг хитро к этому приспособился. Мозг снабжен специальным механизмом – так называемыми зеркальными нейронами. Их единственная задача – «считывать», что думают, чувствуют и делают другие люди. Зеркальные нейроны рассеяны по всему мозгу, чтобы мы как можно лучше понимали других людей – их действия и переживания. Благодаря зеркальным нейронам, мы понимаем другого человека на разных уровнях.

Люди, выступающие публично, заметили: чем плотнее сидит публика, тем более она восприимчива. Это относится к выбору помещения с позиции эффекта психологического заражения: лучше всего, если между сидящими участниками нет свободных мест [2].

 Первый уровень – непроизвольная имитация. Зрительные нейроны, которые распознают движения другого человека, обучают им наше тело. Собеседники часто копируют друг друга – жесты, посадку на стуле, манеру держаться. Это бессознательное физическое отражение помогает людям лучше понять друг друга, а также порождает чувство единения и гармонии. Именно поэтому продавцов учат «зеркалить» другого человека. Человек, которому подражают, более внушаем.

Второй уровень – эмоциональное заражение. Плохое настроение коллеги легко передается вам, ну а если ваши близкие находятся в хорошем расположении духа – вам также захочется повеселится. Вот почему так ценятся руководители, не теряющие присутствия духа и способные заражать своим оптимизмом окружающих! Эффект эмоционального заражения тесно связан с эффектом эмпатии [3] и возникает благодаря ему. Помимо эмпатии, известен еще один сильнейший способ заражения эмоциями, практикующийся с древних времен – это мотивирующая речь [3]. По сей день мотивирующая речь является главным инструментом руководителей (и политиков) в области эмоционального заражения, в том числе, если необходимо мотивировать людей на сверхусилия. Признаком хорошей мотивирующей речи являются: исключительная эмоциональность произносимой речи; оратор сам переживает в высокой степени те эмоции, которыми пытается заразить слушателей; в своей аргументации оратор опирается на высшие ценности, так называемые базовые принципы [4].

Примеров эмоционального заражения великое множество, они всюду – на телеэкранах, в рекламных проспектах и буклетах – умиляющие изображения возни щенков, играющих детей; счастливые семьи, радостные клиенты. Все это использование эффекта эмоционального заражения.

Третий уровень психологического заражения – копирование социального поведения, или динамический эффект социального доказательства [5]. Как было показано на примере, эмоциональное заражение мы можем «цеплять» не только от живых людей, но и от их «копий» - при просмотре кинофильмов, рекламных роликов или картин в галерее. Любая реклама эксплуатирует наши зеркальные нейроны или попросту, эффект психологического заражения.

 

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Сила воли. Как развить и укрепить / Келли Макгонигал; пер. с англ. Ксении Чистопольской. – 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 320 с.
  2. Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2009. – 272 с.
  3. Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.
  4. Восьмой навык: От эффективности к величию / Стивен Р. Кови; Пер. с англ. – 4-е изд. – М.: Альпина Паблишерз , 2009. – 408 с.
  5. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!

 


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей