Баланс логики и эмоций в принятии решения.

Баланс логики и эмоций в принятии решения [3]. Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Во время обработки информации перед принятием решения и анализа принятого решения на 80% задействована область мозга, отвечающая за логику – неокортекс и на 20% так называемая лимбическая система, то есть область мозга, отвечающая за эмоции. Однако непосредственно во время принятия решения ситуация меняется на противоположную – лимбическая система загружена на 80% и лишь 20 % отводится логике. 

Отсюда вывод: если ваш контрагент должен принять решение непосредственно в процессе взаимодействия и в случае ошибки изменить уже ничего не сможет, то следует уделить максимальное внимание эмоциональным эффектам и использовать психологические приемы. Если же после контакта (например, переговоров, презентации, просмотра ролика и т.д.) предполагается отведение времени на здравое размышление, то необходимо использовать инструменты логического убеждения: аргументы, цифры, причинно-следственные связи.

Психолог П. Словик поставил такой эксперимент: он просил людей о пожертвовании. Одной группе он показывал фотографию исхудалого ребенка с умоляющим взглядом из Малави по имени Рокки. Второй группе Словик зачитал статистику по голоду в Малави – более 3 млн. страдающих от голода детей. Во второй группе готовность пожертвовать была на 50% ниже. Статистика оставляет нас холодными, а люди – нет. Отсюда возникает рекомендация – ваш продукт нужно очеловечить, придать ему эмоций. В эпоху развития социальных сетей это особенно важно! Но про статистику тоже забывает не стоит. Статистика дольше остается в памяти и дает почву для размышления [4].

Именно поэтому импульсивные продажи всегда строятся на психологическом воздействии на потенциального клиента, а продажи решений – на логическом (подробно методика продаж решений описана в книгах автора «эра умных продаж на рынке b2b» и «Эра умных продаж – стратегии и управление»). Разумеется, при воздействии на клиента обман недопустим – иначе доверие будет разрушено [1], а репутация неизбежно подорвана. Поэтому не стоит использовать данный эффект для манипулирования контрагентом. Всегда думайте о последствиях, см. эффект ставки [2].

Типовая ошибка политиков – превращение встречи избирателей в митинг, где всячески распаляют гнев собравшихся. Во-первых, гнев должен немедленно найти выход, а куда он выплеснется – на ближайшие витрины и проходящих мимо людей? Так часто и происходит. А выплеснув свой гнев, большинство не только не проголосует «как нужно», но и, скорее всего, попросту не дойдет до избирательных участков. Они уже получили все, что хотели. И во-вторых: когда избиратели придут на участок, эмоции уже утихнут. А аргументов, «застрявших» в сознании, не будет, так как выступающий об этом не позаботился.

Литература.

  1. Искусство управлять. 46 ключевых принципов и инструментов руководителя / Крис Макгофф; пер. с англ. Артема Ткачева. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 276 с. - ил.
  2. Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.
  3. Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2009. – 272 с.
  4. Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди / Рольф Добелли; илл. Эля Боко и Симона Штеле; пер. с нем. Капитолины Кругловой и Екатерины Крыловой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 256 с.: ил.

© Антон Кожемяко.

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!

 


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей