Влияние страха и гнева на мотивацию

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте»

Влияние страха и гнева на мотивацию [1]. В коммерческой организации небольшая доля страха и гнева всегда должна присутствовать. Легкая степень этих эмоций мотивирует сотрудников, но немного по-разному. Страх мотивирует нас к сохранению, сбережению чего-либо, а гнев – к достижению.

Например, если перед подписанием ответственного договора отсутствует легкое чувство беспокойства, то мотива внимательно ознакомиться с его условиями, у вас, скорее всего не возникнет.

Для того, чтобы начать новое дело, нужен, как говорят, запал, драйв. Разумная доля гнева здесь просто необходима. Конечно, если гнев необуздан – то ничего, кроме разрушительной энергии, не последует. Но разумный гнев – это обязательный источник энергии созидания. Здесь, правда, следует помнить, что гнев может возникать лишь по отношению к кому-то – гнев требует наличия субъекта [1]. Например, для меня надежный источник энергии созидания – коллеги по рынку, которых я стремлюсь обогнать, а также спор с оппонентами. Я это знаю и не пытаюсь с этим бороться. Гораздо продуктивнее направить высвобождающуюся энергию гнева в область созидания. Гнев усиливает мою мотивацию для написания книг, статей и совершенствования существующих методологий. Кстати, именно спор с замечательным и очень компетентным экспертом в одном из постов моего блога «Системные продажи на рынке В2В» дал толчок к написанию данной книги. Константин, спасибо вам за энергию созидания!

Что касается страха, к нему нужно научиться прислушиваться. Обычно страх о чем-то сигнализирует (речь идет о небольшом страхе, скорее о тревоге). Очень часто такой страх означает, что действия недостаточно хорошо спланированы. Возможно, что – то не учтено и страх сигнализирует об этом. Возможно, нужно внимательно просмотреть проект по контрольным точкам, проверить «узкие места».

Следует помнить, что страх и гнев – это эмоции, положительно влияющие на продуктивность лишь тогда, когда эти эмоции проявляются в небольшой степени. Высокая доля «негативных» эмоций напротив, резко снижает продуктивность. Исключение – это высокая степень гнева в особых случаях, когда требуется мощная продуктивность в течение короткого времени. В американских фильмах подобная мотивация обычно сопровождается призывом: «а теперь пойдите и надерите им «пятую точку». Почему подобное воздействие не может использоваться постоянно? Гнев – эмоция высокоэнергетическая, поэтому последствия «героизма» весьма серьезны. После совершения подвигов наступает моральное истощение, апатия, затягивающая человека, как болото. Люди устают, «выгорают». Руководитель – не исключение. Отсюда и мудрая поговорка: «Плоха та страна, которой нужны герои».

ЛИТЕРАТУРА:

1. Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.

© Антон Кожемяко

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!