Эффект кажущейся истины восприятия

Эффект кажущейся истины восприятия

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Эффект кажущейся истины восприятия [3]. Восприятие человека зависит от его картины мира, то есть модели реальности. А модель реальности – это далеко не сама реальность. Эффект кажущейся истины восприятия заключается в том, что человеку свойственно считать свою картину мира истиной. Иными словами, люди видят только то, что хотят видеть. Из массы детальной и подробной информации мы выбираем лишь те факты, которые подтверждают правильность нашего восприятия. То же, что идет в разрез с нашим восприятием, сразу же подвергается сомнению или толкуется неверно.

Все, что согласуется с собственной картиной мира считается достоинством, а то, что не согласуется (например, с точки зрения собеседника) – недостатком. Отсюда старая, как мир, рекомендация: смотрите на мир с открытым сердцем и распахнутыми глазами, как дети. Люди, которые не могут вырваться из скорлупы своего восприятия мира, никогда не достигнут сколько-нибудь значимых высот. Ведь жизнь – это море, и его невозможно вычерпать ложкой своего восприятия, как не пытайся.

Правда, если вы решаете задачи маркетинга, то вам нет смысла бороться с картиной мира своих потенциальных клиентов и учить их жизни. Это вызовет лишь непонимание и раздражение. Напротив, следует опираться на мнения и мыслительные образы в головах потенциальной аудитории. Еще Аристотель считал, что доказательство опирается на истину, а внушение опирается на мнение, на то, что кажется аудитории наиболее правдоподобным.

В управлении стоит научиться понимать точку зрения подчиненных и коллег. Помните: понимать – не значит соглашаться. Недостаточно просто знать, что люди видят проблемы по-разному. Необходимо понять точку зрения собеседника и причины ее появления, а также чувствовать ее эмоциональную силу. Лишь понимая логически и эмоционально (см. эффект эмпатии [2]) точку зрения собеседника, на нее можно эффективно воздействовать, например, используя эффект столкновения с неожиданностью [1] для разрыва шаблона восприятия.

И помните, что картина мира – это не мир. В картине мира, будь хоть сто раз гений, всегда полно «белых пятен». И если руководитель окружает себя людьми, мнение которых не расходится с его воззрениями, крах его компании неизбежен – скорее всего, компания, управляемая таким руководителем, просто не сможет выработать надежный иммунитет при изменении условий внешней среды. А учитывая скорость, с которой происходят изменения в современном мире… В общем, делайте выводы.

ЛИТЕРАТУРА:

 

1. Искусство управленческой борьбы / Владимир Тарасов. – М.: Издательство «Добрая книга», 2009. – 432 с.
2. Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.
3. Переговоры без поражения. Гарвардский метод / Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон; пер. с англ. Татьяны Новиковой. – 3-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 272 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!