Рубрика: Техники и инструменты

Компетенции консультационных продавцов. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Мы много говорили о том, что продавцы, профессионально занимающиеся консультационными и тем более, стратегическими продажами, должны иметь высокую квалификацию и выполнять ряд непростых функций. Настало время поговорить о том, из каких компетенций складывается квалификация такого продавца.

Методы интуитивного поиска инновационных решений. О книге Т. Силиг«Разрыв шаблона. Как находить и воплощать прорывные идеи». Рекомендации Тины по методу мозгового штурма вне всякого сомнения достойны самого пристального внимания. Сделал интеллект-карту, постарался подробнее развернуть рекомендации автора по данному методу.Отчетливо помню разговор с моим первым наставником по ТРИЗ Владимиром Бубенцовым, который произошел несколько лет назад, солнечным весенним утром в одном из московских кафе. Мы

Место работы продавца – в голове клиента. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Если место работы продавца в голове у клиента, то поле его работы – это потребности клиента. Материал из моей книги «Эра умных продаж на рынке В2В».Настало время поговорить о том, что же такое потребности клиента. когда я задаю вопрос о целях продажи, продавцы чаще всего отвечают, что главное – это удовлетворение потребностей клиента.

О книге Томаса Дэвенпорта и Ким Джин Хо «О чем говорят цифры. Как понимать и использовать данные». Книга задумывалась авторами как пособие по аналитическому мышлению менеджеров, а не по математике, и это им блестяще удалось. «Математические знания и количественное мышление – это разные вещи, — говорят нам авторы, — чтобы стать хорошим количественным аналитиком требуется не так уж много знаний по математике, выходящих за пределы программы средней школы».

Развернутая модель обучения — «Педагогическое колесо» v.4.1 Модель прочерчена, теперь она будет появляться в разных ипостасях в ближайшее десятилетие. Готовьтесь.Это вам не цикл Колба)))Рис. 1. «Педагогическое колесо» v.4.1Можно, конечно, сказать, что оттолкнулись от давно известного цикла Колба — похоже, что так. Но все же это куда более подробное прочтение.Рис. 2. Графическое представление «Цикла Колба» — модели, активно применяемой при обучении взрослых.

Этапы работы с клиентами в сложных продажах и их изображение на схеме. Одна схема лучшетысячи слов, говорят опытные бизнесмены. И правда, если мы хотим обозначить рамку деятельности, создать модель, в которой хотим отразить лишь существенные элементы действительности, то словесное описание – не лучшее средство.Одна схема лучшетысячи слов, говорят опытные бизнесмены. И правда, если мы хотим обозначить рамку деятельности, создать модель, в которой хотим отразить лишь существенные элементы действит

Кейс. Как быстро включить нового сотрудника в работу? Когда новый сотрудник приходит в команду, запускается групповая динамика. Одним из проявлений групповой динамики является стадия конфликта. Конфликтная ситуация в той или иной форме проходит обязательно. Как правило, конфликт протекает в скрытой форме, но имплицитно сознанием нового сотрудника недружественные сигналы всегда улавливаются.

О том как пишутся стратегии в некоторых регионах России. Хорошая стратегия — это очень короткий документ, содержащий основной приоритет развития региона на 10-15 лет, три-четыре поддерживающих приоритета, ключевые экономико-социальные показатели, поставленные как KPI и краткое описание основных проектов.

Идеи совместного применения ТРИЗ и СМД для решения задач бизнеса. Одно дело интуитивно понимать, что в задачах бизнеса ТРИЗ работает и применять отдельные инструменты ТРИЗ для задач менеджмента и рыночного продвижения, но совсем иное дело – системная технологизация применения подходов ТРИЗ к подобного рода задачам.В последнее время в среде специалистов активно обсуждается вопрос – насколько ТРИЗ применима для задач бизнеса?

Кейс. Как повысить мотивацию сотрудников, если им понижается зарплата? Во время наступления кризисных явлений компании не могут позволить себе разбрасываться деньгами, в том числе и по зарплате особенно не разгуляешься. Однако мотивация к выполнению работы — мощный рычаг, без действия которого даже классный специалист будет раотать на уровне посредственности.

Зачем нужна ТРИЗ? Попробую объяснить просто. Многие задаются вопросом: зачем вообще изучать Теорию решения изобретательских задач (ТРИЗ) и что она даст мне на практике?1. Чтобы правильно формулировать задачи. Правильная формулировка задачи дает 70% ее решения. На самом деле, большинство нерешенных задач — следствие их неправильной постановки и неумения сформировать граничные условия.

Послойное внедрение системы продаж на В2В-рынках. Внедряйте систему продаж послойно! Чем глубже слой, тем сложнее диагностировать ошибку и требуется больше времени и сил, чтобы ее исправить.На сегодняшний день наша команда имеет большой опыт постановки систем продаж в компаниях, в которых ключевым коммерческим процессом является процесс продаж сложных товаров и услуг — промышленные предприятия, системные интеграторы, проектные институты, дистрибьюторы технически сложных продуктов.

Кейс. Как конкурента превратить в клиента? Инструмент анализа: Функциональный анализ. Определение конкурента. Конкурент – компания, удовлетворяющая аналогичные потребности клиента либо претендующая на его ресурсы.

Разрешение сомнений клиента. Помощь в принятии решения. Мы много говорим о технологии формировании спроса (ТФС) как об основе воронки продаж на рынке В2В. Мы утверждаем, что переход клиента на 3-й этап ТФС (предоставление бонусов) происходит в случае, если затягивается принятие решения — в противном случае зачем раздавать бонусы, если клиент и так собирается заключить с нами договор?

Как сделать так, чтобы клиент рекомендовал Вас? Мы строим свою систему сбыта так, чтобы клиенты сами себе продавали. В идеале мы получаем некую систему, аналогичную цепной ядерной реакции – создаем на рынке некий толчок, провоцирующий эту реакцию и далее все само идет по цепочке.Давайте сначала немного порассуждаем. Здоровая философия, лежащая в основе принимаемых компанией решений, позволяет избежать многих пагубных ошибок в последствии.

Кейс. Разработка стратегии переходного периода работы с персоналом отдела продаж в кризис Настал кризис (конец 2014 года), продажи у многих компаний упали, встаёт вопрос по увольнению сотрудников. Текущая система управления продажами не справляется со своими задачами, поэтому:Производство не загружено.План возврата инвестиций не выполняется.Раскручивается спираль банкротства.Цена ошибки очень велика, поэтому решения “в лоб“ не приемлемы.

Некоторые ошибки в управлении продажами и пути их исправления. В любой области человеческой деятельности существуют свои типовые пути решения задач, стоящих перед человеком, а значит, человек сталкивается на этом пути с типовыми ошибками и заблуждениями. Управление сбытом — не исключение. Здесь также есть свои «подводные камни» или, как их еще называют, «маленькие приведения».

Принципы организации системы сбыта с позиции закона стремления к идеальности. Автор сделал попытку посмотреть на способы продвижения товаров и услуг компаний через призму закона стремления к идеальности, являющегося частью теории решения изобретательских задач (ТРИЗ) и объяснить с позиции идеальности необходимость в создании отдела продаж компаний. Автор показывает, что отдел продаж — это не обязательный атрибут, а насущная необходимость.

Книги. О книге Чарлза Уилана «Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке».Недавно прочитал книгу Чарлза Уилана «Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке». В восторге. У меня техническое образование, и все это мы изучали в институте, но тогда из теории вероятности и математической статистики я, признаться, ни фига не понимал. Математика в универе была для меня темным лесом. Сам не знаю, как я из него тогда выбрался? А вот теперь понадобилось.

Мотивация торгового персонала в B2Bпродажах. Как не попасть в ловушку «единственной причины»? Смотри на дело в целом. Суворов А.В. В данной статье автор поднимает изъезженную вдоль и поперек тему мотивации и делает в общем-то очевидный вывод: невозможно мотивировать сотрудников, не уделяя должного внимания всем аспектам системы мотивации. Лишь комплексное воздействие даст требуемый результат.