Рубрика: Техники и инструменты

Разрешение сомнений клиента. Помощь в принятии решения. Мы много говорим о технологии формировании спроса (ТФС) как об основе воронки продаж на рынке В2В. Мы утверждаем, что переход клиента на 3-й этап ТФС (предоставление бонусов) происходит в случае, если затягивается принятие решения — в противном случае зачем раздавать бонусы, если клиент и так собирается заключить с нами договор?

Как сделать так, чтобы клиент рекомендовал Вас? Мы строим свою систему сбыта так, чтобы клиенты сами себе продавали. В идеале мы получаем некую систему, аналогичную цепной ядерной реакции – создаем на рынке некий толчок, провоцирующий эту реакцию и далее все само идет по цепочке.Давайте сначала немного порассуждаем. Здоровая философия, лежащая в основе принимаемых компанией решений, позволяет избежать многих пагубных ошибок в последствии.

Кейс. Разработка стратегии переходного периода работы с персоналом отдела продаж в кризис Настал кризис (конец 2014 года), продажи у многих компаний упали, встаёт вопрос по увольнению сотрудников. Текущая система управления продажами не справляется со своими задачами, поэтому:Производство не загружено.План возврата инвестиций не выполняется.Раскручивается спираль банкротства.Цена ошибки очень велика, поэтому решения “в лоб“ не приемлемы.

Некоторые ошибки в управлении продажами и пути их исправления. В любой области человеческой деятельности существуют свои типовые пути решения задач, стоящих перед человеком, а значит, человек сталкивается на этом пути с типовыми ошибками и заблуждениями. Управление сбытом — не исключение. Здесь также есть свои «подводные камни» или, как их еще называют, «маленькие приведения».

Принципы организации системы сбыта с позиции закона стремления к идеальности. Автор сделал попытку посмотреть на способы продвижения товаров и услуг компаний через призму закона стремления к идеальности, являющегося частью теории решения изобретательских задач (ТРИЗ) и объяснить с позиции идеальности необходимость в создании отдела продаж компаний. Автор показывает, что отдел продаж — это не обязательный атрибут, а насущная необходимость.

Книги. О книге Чарлза Уилана «Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке».Недавно прочитал книгу Чарлза Уилана «Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке». В восторге. У меня техническое образование, и все это мы изучали в институте, но тогда из теории вероятности и математической статистики я, признаться, ни фига не понимал. Математика в универе была для меня темным лесом. Сам не знаю, как я из него тогда выбрался? А вот теперь понадобилось.

Мотивация торгового персонала в B2Bпродажах. Как не попасть в ловушку «единственной причины»? Смотри на дело в целом. Суворов А.В. В данной статье автор поднимает изъезженную вдоль и поперек тему мотивации и делает в общем-то очевидный вывод: невозможно мотивировать сотрудников, не уделяя должного внимания всем аспектам системы мотивации. Лишь комплексное воздействие даст требуемый результат.

Кейс. Как перевезти мясо? Предприниматель занимается поставками сырого мяса в регионы. Рынок этот крайне эластичен, то есть очень чувствителен к изменениям цены. Даже небольшой прирост цен влечет за собой отказ клиентов от сотрудничества.Задача: научиться перевозить мясо на более длинные дистанции (плюс 50 — 70 км к существующим дистанциям), не увеличивая стоимости конечной продукции. Данную задачу мы решали в качестве учебного кейса со студентами МВА в ГУУ, г. Москва.

Что делать производителю с посредниками? Мощное противоречие бизнеса. Перекупщики находятся на территории и знакомы с местной клиентской базой, поэтому получают информацию быстрее, чем производитель, не имеющий филиалов на данных территориях. Но в кризис велик соблазн использовать перекупщиков в качестве информаторов, а затем “кинуть”, заключая сделку напрямую с клиентом. И так поступают достаточно часто. А нужны ли перекупщики?

Что такое ТРИЗ и зачем изучать Теорию решения изобретательских задач? В июне 2016 г. в Екатеринбурге стартует обучение группы изучения ТРИЗ. Автор курса Антон Кожемяко. Как предмет ТРИЗ требует пристального внимания, дисциплина не самая простая. Мозги напрягать приходится как следует для ее освоения. Так что это даст в итоге?

Кейс. Как описать бизнес-процессы самому? В интернете полно литературы по тому, как прописать бизнес-процессы. Но почти нигде не указано, какие тенденции действуют в этом направлении (на что следует ориентироваться уже сейчас) и как меняются рекомендации к описанию бизнес-процессов в зависимости от того, на каком этапе развития находится компания. И даже, если такие рекомендации есть, они достаточно тяжелы и громоздки.

Объемная модель планирования. «Модель кристалла». В данной статье автор излагает свои предположения относительно того, как в будущем будут строится модели планирования. Автор предпринял попытку предложить систему планирования, легко поддающуюся автоматизации и позволяющую отслеживать значительное количество параметров прохождения проектов, а также видеть их взаимосвязи.

О цифровой трансформации и системном конструировании и почему одно не заменит другое? Что дает ТРИЗ современному специалисту? Автор пытается показать, что в век цифровой трансформации и ускоренной смены технологий методы системного конструирования, в частности ТРИЗ, оказываются незаменимыми.Они повсюду – компьютеры, смартфоны и данные. Информация, информация… Жаль, что не все понимают разницу между информацией и мышлением.

Кейс. Как выиграть в конкурентной борьбе, если ваш оппонент в несколько раз крупнее, а продукт идентичен? Этот кейс был разработан для компании по производству полимерной продукции — добавок в бетон. Оборот компании, заказавшей решение задачи, примерно в 5 раз меньше оборота своего основного конкурента, несмотря на то,что компания занимает второе место на рынке. Продукт обеих компаний совершенно идентичен. Как выиграть в конкурентной гонке, имея гораздо более скромные возможности?

Антон Кожемяко. Эра умных продаж на рынке В2В. Автор рассказывает о своей книге «Эра умных продаж на рынке В2В» — чем она полезна читателю.Известно, что сложный продукт отличается большим количеством характеристик и возможных исполнений, характеризуется длительным преиодом принятия решения и усложненной системой его подготовки, требует экспертной оценки перед заключением контракта. Отсюда – длительная и сложная продажа, для которой недостаточно базовых навыков и общей эрудиции.

Обучение продажам решений.Кому это нужно? Клиенты – организации, занимающиеся производством и реализацией технических решений для рынка В2В: промышленные предприятия,представительства иностранных компаний,сборщики узлов из комплектующих,дистрибьюторы техники на В2В,внедренцы технических решений (системные интеграторы).Другими словами, организации, которые продают не просто товар, а РЕШЕНИЕ задач заказчика.

Интервью Business FM и ОТВ о ТРИЗ.Интервью Антона Кожемяко Business FM и ОТВ. Зачем бизнесмены проходят курс обучения ТРИЗ? Интервью Biseness FM слушайте здесь. Репортаж ОТВ смотрите здесь.

Проектно-аналитические сессии (ПАСы). Проектно-аналитические сессии (ПАСы) в несколько раз более эффективная форма взаимодействия с командой, чем семинары и даже тренинги.Особенностью данной формы работы является то, что тренер не читает семинаров и не проводит тренингов, а передает команде материалы для самостоятельного ознакомления, после чего во время ПАСа ведет команду по построению системы, проводя с ней конструирование преобразований в компании.

Проблемы внедрения CRM-систем в сложных продажах. CRM-системы стали появляться во многих компаниях, однако, лишь у единиц эти системы действительно помогают менеджерам продавать. У многих они превратились в навязанный инструмент по типу «электронная книга». О том, как сделать CRM-системы эффективными читайте в этой статье.СRM – это управление отношениями с клиентами. В это понятие вкладывается не только программный продукт, установленный в отделе продаж. CRM – это прежде всего методология.

Тенденции в производстве продукции и их влияние на продажи. Статья является своеобразным продолжением предыдущей работы автора «Необходимость в качественных преобразованиях системы продаж. Постановка задачи», опубликованной в шестом номере журнала «Управление продажами» за прошлый год, и посвящена особенностям функционирования современных отделов продаж в условиях перенасыщенного рынка.