Рубрика: Маркетинг и продажи

О книгах и исследованиях Нила Рекхэма и его последователей.Краткий экскурс в историю работ Нила Рекхэма.Работы Нила Рекхэма и созданная им технология по праву считаются «третьим прорывом». Первый прорыв случился около ста лет назад, когда страховые компании на Западе придумали схему, получившую название «охотники и фермеры», по сути, разделив функции активной продажи и сопровождения сделки.

Как изменились подходы к продажам на рынке В2В в нашей стране. Создание видения ценности. Материал из книги «Эра умных продаж – стратегии и управление».Для успешного создания видения ценности должен быть некий мета-инструмент, объединяющий проблемы клиента и преимущества решения компании продавца на микроуровне.Книга «Эра умных продаж — стратегии и управление» вышла в 2014 году. Тогда эти задачи просматривались как актуальные. Что скажете применительно к сегодняшним реалиям?

Алгоритм выявления и развития потребностей в консультационных продажах. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Настало время подвести промежуточный итог. Схема может заменить тысячу слов, так что публикуем кратко содержание книги «Эра умных продаж на рынке В2В»Настало время подвести итог публикаций из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Схема может заменить тысячу слов, вот и попытаемся собрать все сказанное в краткую памятку. Успешного внедрения!

Возражения как индикатор создания ценности. Работа с возражениями в консультационных продажах. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».Возражение — это выражение несогласия в ответ на какое-либо утверждение, определенную позицию. Поэтому, если не делать преждевременных предложений, то и возражать будет нечему.В предыдущих четырех главах книги «Эра умных продаж на рынке В2В»были описаны подходы и инструменты создания ценности в преимуществах решения продавца.

Деятельностный подход к обучению в режиме онлайн. Как решен этот вопрос в «Бизнес-ассоциации ТРИЗ». Качественное онлайн образование, за которое клиент готов платить, должно обладать строго определенными характеристиками. Наш мир стремительно развивается, становится быстрее, многограннее, интереснее… Глобальный тренд, называемый экономистами «цифровая трансформация финансово-хозяйственной деятельности» проникает во многие сферы нашего с вами существования.

Основные требования к коммерческому предложению. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Коммерческое предложение состоит из шести разделов, четыре из которых являются обязательными.Существует множество рекомендаций по подготовке коммерческого предложения, поэтому на страницах данной книги остановлюсь лишь на некоторых моментах.

Переход к предложению. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». А что делать теперь, когда задачи клиента так близки к нашему предложению? Наверное, и сказали бы, что теперь время предлагать. В общем-то да, но с одной небольшой оговоркой – лучше, если наше предложение теперь запросит сам клиент. Наконец можно подвести некий итог.

О книге Люка Уильямса «Переворот». Я часто вижу книги, которые преподносятся читателям как «пошаговое руководство». Однако на практике таких книг очень немного. «Переворот» Люка Уильямса – приятное исключение.Помню, как в 2007 году пришел в компанию SchneiderElectric. Передо мной стояла задача – создать канал продвижения для малого бизнеса. С этой категорией покупателей компания в России никогда не работала напрямую, поэтому этот сегмент рынка был нам совершенно неведом.

Борьба с уязвимостью. Работа с квадрантом «угроза». Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».Что делать, если окажется, что клиент озабочен проблемой, которую продавец либо не решает вообще, либо его решение явно хуже, чем решение конкурента? В этом случае перед продавцом стоит важнейшая задача борьбы с уязвимостью своего предложения, устранение угроз.

Как правильно задавать извлекающие вопросы. Навигация по компании – горизонталь и вертикаль. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». По сути, извлекающий вопрос должен заменить стрелку в причинно-следственной цепочке. И если мы, при подготовке предположений, использовали лишь один вопрос «на что это влияет?», то на встрече нам понадобятся гораздо более разнообразные вопросы, способные его заменить.

О книге Майкла Хайятта «Платформа. Как стать знаменитым в интернете – пошаговое руководство для всех, кому есть что сказать или продать». Эта книга — самое лучшее из области продвижения в интернете, что когда-либо попадало мне в руки.Представьте себе ситуацию. Вы приобрели что-то новенькое из бытовой техники и начинаете ее осваивать. Вроде бы, ничего сложного – бытовая техника создается не для гениев. Извлекаете из упаковки, включаете… Методом научного тыка изучаете меню. А почему бы и нет?

Развитие потребностей. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Определение важности проблемы в голове клиента происходит через осознание причинно-следственных связей. Анализ потребностей позволил нам по-новому взглянуть на потребности клиента и понять, в решении каких вопросов предложение продавца гарантировано сильно, где есть дополнительные возможности, при правильной проработке которых можно сообщить клиенту дополнительные выгоды в области преимуществ.

Анализ потребностей. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».Проблемы, входящие в список выявленных потребностей, имеют разную значимость для клиента.В третьей главе мы начали рассуждать, что проблемы, входящие в список выявленных потребностей, имеют разную значимость для клиента. Тогда возникает сразу несколько резонных вопросов. С одной стороны, возникает вопрос: что делать?

О книге Нира Эяля и Райана Хувера «Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки». Привычки пользователей – это основа конкуренции на рынке IT-услуг, будь то социальная сеть, новая on-line«игрушка» или приложение для диагностики системы на профессиональных рынках.Любопытное дело. Привычки существуют столько же, сколько существует человечество.

Уточнение потребностей. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».Для дальнейшей работы с информацией, полученной продавцом при ответах клиента на ситуационные вопросы, потребуется иной вид вопросов (проблемные), которые, впрочем, интуитивно используются продавцами. Проблемные вопросы могут быть как минимум, трех видов (ы различаем даже 4 вида подобных вопросов.

О книге Александра Деревицкого «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента».…Некоторое время назад я рассуждал, где находится разумная грань между созданием шаблонов для продавца и импровизацией? Какую информацию нужно документировать, а где шаблоны вредят, превращают продавцов, по выражению А. Деревицкого, в «торговых зомби»?…Некоторое время назад я рассуждал, а где находится разумная грань между созданием шаблонов для продавца и импровизацией?

У каждого – свой путь. И этот путь – от размышления к действию. О книге Олега Макарова «Путь торговли. Большая книга».«Чтобы быть хорошим продавцом, достаточно обладать здравым смыслом. А для того, чтобы быть продавцом отличным, нужно еще и любить людей. Те, кто не обладает первым и не умеет второго, вынуждены придумывать и изучать то, что называется «техниками продаж». Я бы не сказал, что им сильно помогает».Однозначно рекомендую эту книгу.

Подготовка к встрече с клиентом – определение воронок исследования потребностей и составление вопросов клиенту. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке B2B».По накопленной нами статистике мы можем с уверенностью сказать, что подготовка и анализ, проводимые в ходе крупной продажи (проекта), определяют успешность сделки примерно на 80%! Остальные 20% успеха определяется поведением продавца на встречах или в ходе разговоров c использованием электронных коммуникаторов или по телефону.

Скажите продавцам правду! Но сделайте это правильно. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Преимущества и уязвимость – лишь сырые исходные данные. Продавцов нужно научить правильно воспринимать эти вводные и создавать на их основе информацию, полезную для работы с клиентом.И снова вернемся к обсуждению сильных и слабых сторон предложения компании.Практически все внашей жизни имеет как позитивные, так и негативные стороны. Казалось бы – что может быть очевиднее?

Формула ценности и как будут развиваться продажи в будущем. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Так как термин «ценность» многократно применяется продажниками, пришло время окончательно разобраться, что такое ценность предложения для клиента. Некоторое предположение относительно продаж в будущем я сделал в 2012 году. Сейчас кое-что поменялось в моих воззрениях, но то, что в продажах решений в будущем бал будут править математические модели — нет ни малейших сомнений.