Влияние стыда и гордости на силу воли

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Влияние стыда и гордости на силу воли [1]. Психолог Д. Дестено утверждает, что такие социальные эмоции, как гордость и стыд, влияют на наши решения быстрее и сильнее рациональных доводов о долгосрочных затратах и выгодах.

Считается, что социальные эмоции возникли в ходе эволюции, чтобы помочь нам поддерживать хорошую репутацию в племени и являются не менее сильными, чем страх и гнев – эмоции, отвечающие за выживание индивидуума. Воображаемые сценки социального приятия (гордость) или социального отвержения (стыд) подталкивают нас в верном направлении.

Однако следует учесть, что грань между полезным для принятия решения ожиданием эмоции стыда и чувством вины, порождающим эффект «какого черта» [1] очень тонка. Руководителям следует знать, что стыд хорош лишь в качестве превентивной меры, то есть срабатывает именно ожидание эмоции стыда. Переживание вины после содеянного, напротив, может подтолкнуть к новым соблазнам – возникает эффект «какого черта» [1]. Однако, если соблазн находится прямо под носом (например, конверт с деньгами за «слив» информации), то эффект близости вознаграждения [1] обычно перевешивает – всплеск дофамина может заглушить даже ожидание большого стыда, которое благополучно заменит эффект «какого черта» [1]. Иными словами, стыд хорошо работает в качестве превентивной меры при отсутствии соблазнов под носом у сотрудника.

Чувство гордости, напротив, спасает даже перед лицом искушения – и это хорошая новость для тех руководителей, которые умеют хвалить своих сотрудников, а не только ругать их и апеллировать к чувству вины.

Влияние вины и гордости подтверждено даже клиническими исследованиями: вина снижает вариабильность сердечного ритма, а чувство собственного достоинства поддерживает и даже усиливает его. Вариабильность сердечного ритма  повышает тонус организма, увеличивает резерв силы воли, повышает продуктивность и мотивацию. Вместо того, чтобы стыдить людей, гораздо продуктивнее поддерживать их в успехах.

Для того, чтобы гордость сработала, необходимо верить, что окружающие замечают ваш прогресс. Руководителю на заметку – прогресс нужно действительно замечать и отмечать, а еще лучше, если делать прогресс конкретного человека достоянием группы (например, на совещании). По результатам маркетинговых исследований, люди чаще покупают экологические товары на публике, чем в одиночку. Это относится к любым социально желательным поступкам. Следует отметить, что вы можете ощутить синергетическое влияние  гордости, эффекта предварительного обязательства [2] и ожидания чувства стыда, объявив публично о планах своего отдела или компании.

ЛИТЕРАТУРА:

1. Сила воли. Как развить и укрепить / Келли Макгонигал; пер. с англ. Ксении Чистопольской. – 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 320 с.
2. Искусство управленческой борьбы / Владимир Тарасов. – М.: Издательство «Добрая книга», 2009. – 432 с.

© Антон Кожемяко

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!