Эффект роста социальной обязательности

Опубликовано автором

Источник изображения: freepik.com

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Эффект роста социальной обязательности [1]. Если попросить человека о чем-то, требующим значительного приложения усилий, то вероятность отказа высока. Гораздо более разумно попросить о небольшой услуге и спустя некоторое время (исследователи говорят об интервале в 3-5 дней) обратиться с более весомой просьбой. Решение, принятое реципиентом, должно быть его свободным волеизъявлением.

Эффект роста социальной обязательности справедлив и для чисел: если сказать собеседнику, что даже самый мизерный вклад существенно поможет, то вероятность получить ответ «да» многократно возрастет. Затем просьбу можно увеличить. Например: исследователи, собиравшие деньги на благотворительность, обращаясь к части респондентов, в конце своей просьбы добавляли: «поможет даже пенни». Эти представители выборки жертвовали в 50% случаев против 28,6%, к которым обращались без этой завершающей фразы. Удивительно и то, что средние суммы пожертвований и в первой, и во второй выборке были примерно равными.

Эффект роста социальной обязательности, усиленный эффектом социальной взаимности [1], дает прием, который психологи иногда называют «дверью в лоб»: попросите человека сделать нечто большее, чем то, что вам от него в действительности нужно. Вероятнее всего, вам будет отказано. Тогда смело можете приступать к своей «настоящей» просьбе. Человеку будет неудобно из-за первого отказа, и после адекватной разумной просьбы он будет чувствовать, что обязан в этот раз помочь вам.

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.

© Антон Кожемяко.

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!