Эффект оправдания
Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».
Эффект оправдания [1]. Если, как советовал Бенджамин Франклин, человек сознательно ищет в собеседнике положительные стороны, которые ему нравятся, то он будет лучше к нему относится.
Эффект оправдания влияет на искренность – если мы пытаемся быть любезными с человеком, к которому на самом деле плохо относимся, то он с высокой вероятностью почувствует неискренность, а искренность напрямую связана с нашей убедительностью. Неискренность всегда видна, внешняя любезность неконгруэнтна [2] – нас выдают жесты, мимика, голос… Для того, чтобы быть убедительными, мы должны быть искренними. Один из самых простых способов – применение эффекта оправдания, результатом которого будет подлинное изменение отношения к данному конкретному человеку. Нужно менять не человека, а свое отношение к нему.
Наша психология устроена так, что в людях, за которыми мы наблюдаем, в первую очередь отмечаются отрицательные черты характера и поведения, а хорошее игнорируется. Помните, как два «организма», встречающиеся на узкой дорожке, сканируют друг друга – может ли это мне как-то навредить? Есть друг друга мы вряд ли станем, но восприятие в первую очередь через призму страхов у нас, плохое, осталось. А страху, как вы помните, свойственно переходить в раздражение – тем более, бежать прочь от встретившегося человека вам вряд ли понадобится. В современном обществе немного другие законы. Самое любопытное, но психологи отмечают, что более всего нас раздражают в других наши же собственные недостатки!
Надеюсь, что теперь, когда вы понимаете в общих чертах механику процесса, вам будет проще изменить свое отношение к другому человеку.
ЛИТЕРАТУРА:
- Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.
- Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.
© Антон Кожемяко.
Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!