Эффект навешивания усиливающих ярлыков

Опубликовано автором

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Эффект навешивания усиливающих ярлыков [1]. Человеку свойственно выступать в определенной роли. Каждую роль можно назвать словом «ярлык». Навешивание ярлыка – это делегирование роли. Если дать некое качество рецепиенту, положительно отличающее его от других и затем обратиться к нему в соответствии с этим качеством, то велика вероятность, что реципиент начнет действовать так, как будто это качество ему присуще. В этом случае можно говорить о том, что делегирование роли состоялось.

Эффект навешивания усиливающих ярлыков часто используется совместно с эффектом социального доказательства [1], то есть далее следует упоминание, что некая группа, обладающая подобным качеством, сделала уже то, что нужно вам. Например, группа журналистов, взявших интервью у избирателей из США, в конце беседы сказали им, что они, вне всякого сомнения, являются добропорядочными гражданами выше среднего уровня, которые, скорее всего, будут голосовать и участвовать в политических событиях». Их явка была на 15% выше по сравнению с контрольной группой, у участников которой взяли интервью, но последней фразы им не сказали.

Используйте этот эффект лишь в положительных целях. Неэтичное использование эффекта навешивания усиливающих ярлыков чревато, как чревато любое использование бессовестных манипуляций. И, разумеется, чревато использование отрицательных ярлыков. Идеологу нацистской пропаганды Й. Геббельсу принадлежит следующее высказывание: «если человеку сто раз повторить, что он свинья, то на сто первый он хрюкнет». Какое презрение к людям слышится в этой фразе… Ничего, кроме раздражения и даже ненависти со стороны реципиентов подобное использование данного эффекта вам не принесет. Так что, думайте.

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.

© Антон Кожемяко.

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!