Эффект влияния поведения на смену позиции

Опубликовано автором

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Эффект влияния поведения на смену позиции [1]. Действия способны менять позицию человека. Если человек действует в определенном направлении и его действия противоречат его позиции, то велика вероятность, что человек изменит свою позицию согласно своим действиям. Пример: если два человека испытывают антипатию друг к другу (позиция), то в случае, если один из них искренне попросит другого о небольшом одолжении (принести книгу, высказать свое мнение и т.д.) и другой выполнит его просьбу (действие), то его позиция по отношению к первому изменится в соответствии с поведением – удовлетворил просьбу, значит пошел на встречу (действие), а следовательно изменил отношение в лучшую сторону (позиция). Такой прием любил применять Б. Франклин по отношению к некоторым своим оппонентам, мнение которых было для него ценно.

Эффект влияния поведения на смену позиции особенно эффективен, если вы испытываете стойкую антипатию по отношению к другому человеку, но вас эта ситуация не устраивает и вы хотели бы исправить положение.

Эффект влияния поведения на смену позиции лежит в основе принципа вовлечения. Если человек начинает действовать в направлении решения какой-либо задачи, то его позиция относительно важности (или неважности) решения той или иной задачи меняется. Эти изменения тем больше, чем больше вложено усилий в направлении решения поставленной задачи. Принцип вовлечения лежит в основе создания рабочих групп, а также в основе всех современных учебных процессов.

Роль вовлечения в менеджменте огромна. Человек забывает 90% того, что он слышит, 60% того, что видит и лишь 10% того, что делает [2]. Специалисты компании Aon Hewitt провели исследование и подсчитали, что один невовлеченный сотрудник стоит компании около 10 тыс. долларов прибыли в год [3]. Выводы делайте сами…

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.
  2. Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2009. – 272 с.
  3. Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.

© Антон Кожемяко.

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!