Эффект «быть в одной лодке»

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Эффект «быть в одной лодке» [1]. Два человека, спасшиеся при кораблекрушении и очутившиеся в одной лодке, забывают все распри ради борьбы за выживание. Общее дело объединяет людей. Эффект «быть в одной лодке» может быть только результатом объединения ради общего дела. Данный эффект является отражением эволюции человека –  выжить (общее дело) можно было лишь сообща. Отчуждение от общества означало верную смерть.

Объединяющая сила данного эффекта активно используется в переговорах. Во-первых, одна сторона говорят другой «мы» вместо «я» (см. эффект познавательного диссонанса [2]). Во-вторых, предложения формулируются таким образом, чтобы они выглядели как совместный поиск объективных критериев (общее дело).

И если фактор эго [2] разделяет людей, то аргументированная попытка показать, что вы действуете в интересах дела, поможет вам вновь оказаться в одной лодке. Сначала обрисуйте проблему во взаимосвязях – каковы причины ее возникновения и на что она, вероятно, повлияет в будущем.

Еще один способ усадить людей в одну лодку – показать, что проблема требует законного разрешения.  При этом, стоит присоединиться к чувствам собеседника – если бы вы были на его месте, то наверняка бы чувствовали то же самое. Так вы отсекаете фактор эго. А затем становитесь беспристрастным судьей и опираетесь на требования закона, принятой стратегии или руководствуетесь здравым смыслом.

И наконец, можно перейти от обсуждения темного прошлого к разговору о светлом будущем (см. эффект будущего «я» [3]). Каждый из нас лучше удовлетворит свои интересы, если начать говорить о том, чего мы сможем достичь, действуя сообща. Вместо того, чтобы спорить о расходах прошлого квартала, что вызывает бурю эмоций, лучше говорите о том, чего вы хотите от будущего.

То есть, чтобы оказаться в одной лодке, в идеале необходимо быть объединенным одной целью, достичь которой можно лишь действуя сообща. Вы заметили? Мы только что повторили определение команды [4]. Члены команды действительно находятся «в одной лодке». Фактор эго, напротив разбивает команду. И чтобы собрать всех в одну лодку, потребуется отделить людей от проблем. А для этого нужно научиться понимать свои эмоции и эмоции людей.

ЛИТЕРАТУРА:

1. Искусство управленческой борьбы / Владимир Тарасов. – М.: Издательство «Добрая книга», 2009. – 432 с.
2. Переговоры без поражения. Гарвардский метод / Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон; пер. с англ. Татьяны Новиковой. – 3-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 272 с.
3. Сила воли. Как развить и укрепить / Келли Макгонигал; пер. с англ. Ксении Чистопольской. – 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 320 с.
4. Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.

© Антон Кожемяко.

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!