Принцип социальной взаимности

Опубликовано автором

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Принцип социальной взаимности [1] – чувство обязанности расплатиться за то, что мы получили от других. Этот принцип интересен тем, что чувство признательности, вызванное принципом взаимности, превосходит антипатию. Даже если человек Вам несимпатичен, Вы чувствуете себя обязанным расплатиться за оказанную любезность. Поэтому, когда приходится просить других о помощи, вместо вопроса «кто мне может помочь?» следует спросить: «кому я могу помочь?».

Принцип социальной взаимности может иметь обратное действие в случае, если он преподносится как сделка, по условиям которой обе стороны должны выполнить определенные действия друг для друга или если реципиент непременно должен выполнить какое-то условие, гарантирующее услугу с вашей стороны. Например, в гостиницах в ванных висят объявления, призывающие воспользоваться полотенцем еще раз во имя сохранения окружающей среды. Если написать, что часть средств от экономии на стирку полотенец будет направлена на защиту окружающей среды, то у постояльца гостиниц моет сложиться впечатление, что он свою часть договора уже выполнил – воспользовался полотенцами дважды. То есть, декларация о перечислении части средств в фонд защиты окружающей среды не срабатывает – при наличии подобной приписки количество людей, воспользовавшихся полотенцами дважды, не увеличивается. Поэтому верной формулировкой будет констатация факта, что отель уже передал часть средств в фонд окружающей среды без каких-либо условий и просит постояльцев последовать его примеру (см. эффект социального доказательства) и внести свой вклад в охрану окружающей среды. Подобная формулировка улучшила результат на 45%.

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.

© Антон Кожемяко.

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!