Обучение команды менеджеров по продажам Cordiant
Михаил Савельев, руководитель проекта «Школа Кордиант», АО «Кордиант».
Как вы узнали про «Бизнес-ассоциацию ТРИЗ»?
Я узнал о Бизнес-ассоциации ТРИЗ, ваших технологиях и подходах к продажам на рынке В2В, однажды зайдя на ваш сайт. Далее я заинтересовался данной тематикой, купил и прочитал книгу Антона Кожемяко Эра умных продаж на рынке В2В.
Почему выбрали услуги по обучению продажам В2В именно от нашей компании?
Я считаю, что у Антона Кожемяко высокая экспертиза по направлению продаж сложных продуктов и решений на рынке В2В. Мы в нашем направлении Cordiant Professional давно продаем именно комплексные продукты, а не просто шины, поэтому подход к таким продажам должен быть экспертным и профессиональным.
Какие цели и задачи вы ставили перед началом сотрудничества?
В начале проекта мы ставили перед собой две основные задачи:
— Приобретение новых навыков продаж для продавцов В2В.
— Поиск способов привлечения и удержания клиента для продавцов В2В за счет комплексного предложения продукта и эффективного сервисного обслуживания.
Что поменялось в компании после сотрудничества с «Бизнес-ассоциацией ТРИЗ», каких результатов удалось достичь?
Нашим продавцам сначала было непросто перестроиться с продаж только шинной продукции к продажам комплексных сервисных программ, таким как «Бесплатный шиномонтаж для грузовых шин», «Лизинг грузовых шин», «Безусловная гарантия для грузовых шин» и «Повторная покупка грузовых шин». Но после проведенного комплексного обучения мы видим, что обученные сотрудники могут создать и донести до клиента ценностное предложение в области сервиса и продукта. Сегодня время простых продаж В2В уже прошло, и на конкурентном рынке выигрывают те, кто может системно, тщательно и профессионально организовывать и контролировать свои продажи. На первый план сегодня выходят выверенные технологии продаж. Могу с уверенностью сказать, что мы вышли на новый уровень в понимании и реализации продаж наших комплексных и сервисных продуктов и планируем дальше развиваться в этом направлении.
Был ли получен экономический эффект после прохождения курсов, если да, то какой?
Сразу сложно сказать об экономическом эффекте, тем более его посчитать в конкретных цифрах. Могу сказать, что в результате проведения проекта обучения, мы добились достижения плановых показателей по продаже сервисного пакета для клиентов. Это является наиболее значимым для нас показателем успеха проекта.
Что посоветуете нам улучшить в нашей работе?
Мне кажется, вам стоит разнообразить темы по обучению продажам и расширить перечень продуктов в этом направлении. Ведь тема продаж сложных продуктов и решений сейчас наиболее востребована, многие компании промышленного сектора ищут экспертизу и поддержку в данном направлении. У вас отличные продукты по продажам и вам нужно их масштабировать. Ещё один совет: стоит наиболее глубоко вникать в продукт клиента и адаптировать материалы под его бизнес, приводить больше кейсов из их практики заказчика, если речь идет о создании программ по развитию В2В-продаж в крупных компаниях.
Что вам понравилось, что хотели бы отметить в нашей работе как достоинство?
В первую очередь, высокая экспертиза Антона по направлению В2В. Во вторую очередь, хочу отметить, что обучающие материалы, созданные Бизнес-ассоциацией ТРИЗ и проведенное комплексное обучение, были по достоинству оценены нашими сотрудниками отдела продаж. Каждый из обучаемых приобрел нужные знания и опыт, что в итоге позволило нам достичь планируемых результатов в продажах. И конечно, хочу поблагодарить коллег из Бизнес-ассоциации ТРИЗ за гибкость, оперативность и отзывчивость в работе. Спасибо, с вами очень приятно сотрудничать!
По каким вопросам хотели бы продолжить сотрудничество?
Мы планируем продолжить сотрудничество в разработке онлайн-курсов по продажам и обучению сотрудников отдела продаж нашей компании. У нас уже есть накопленный позитивный опыт сотрудничества в этом направлении, мы видим достаточно тем и направлений в продажах, которые ещё нужно проработать.
© Михаил Савельев, Диана Баркеева, Антон Кожемяко.
Подробнее ознакомиться с бизнес-ТРИЗ вы можете, пройдя онлайн-курс Бизнес-ТРИЗ с возможностью прохождения международной сертификации по стандартам IBTA (international business TRIZ association).