Динамическая незавершенность

Опубликовано автором

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Динамическая незавершенность [1]. Если дать людям привлекательное видение, использующее эффект облагораживания [1], то вы достаточны убедительны. Но если хотите повести людей за собой, используйте принцип вовлечения. Вовлечение основано на действии эффекта влияния поведения на смену позиции [2]. То есть, человек способен скорректировать картину мира, просто начав действовать ей вопреки. А как вовлечь людей в новый для них процесс? Нужно сделать так, чтобы они сами начали производить действия по корректировке самого видения и действовать, отталкиваясь от него. В этом случае, большая часть команды станет не просто следовать этому видению, а еще и защищать его от посягательств – люди становятся адвокатами видения.

Эффект динамической незавершенности, по сути, эксплуатирует эффект влияния поведения на смену позиции. Но чтобы этот эффект сработал, нужно оставить для него открытую дверь. Хорошие лидеры четко излагают только те части видения, которые считают наиболее важными и многообещающими. Но при этом они показывают группе, что именно в таком видении не является завершенным, до конца продуманным, и просят их предлагать свои идеи, дополняющие общую картину. В результате на свет появляется будущее, которое полюбят все, кто над ним работал [3]. Истина в том, что избыток материала порождает сопротивление, а избыток пустого пространства — хаос (см. эффект большого выбора [2]).

Подумайте, как применить эффект динамической незавершенности в рекламе. По сути, вам нужно задать потребителю рамки, в которых он самостоятельно может двигаться. В этом случае поведение потенциального клиента будет способствовать смещению его позиции в сторону вашего предложения.

Примеры реализации эффекта динамической незавершенности мы находим в игровых технологиях – рамки заданы сюжетом игры, но в этих рамках игроки имеют пространство свободного выбора. Эффект динамической незавершенности здорово подогревает интерес публики.

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Искусство управлять. 46 ключевых принципов и инструментов руководителя / Крис Макгофф; пер. с англ. Артема Ткачева. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 276 с. – ил.
  2. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.
  3. Восьмой навык: От эффективности к величию / Стивен Р. Кови; Пер. с англ. – 4-е изд. – М.: Альпина Паблишерз , 2009. – 408 с.

© Антон Кожемяко.

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!