Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Предвзятость подтверждения [1] – это один из сильнейших эффектов, мешающих нам трезво оценивать как себя, так и окружающую реальность. Мы принимаем только то, что соответствует нашему собственному представлению и бессознательно отфильтровываем все остальное.

Примерно то же можно сказать и о ярых сторонниках какой-то определенной теории. Такие люди склонны всячески хвататься за аргументы, ее подтверждающие и игнорировать то, что идет в разрез с нашим мировоззрением. Вспомните, хотя бы, применение теории Дарвина для оправдания политики КПСС в Советском Союзе. А. Любищев говорил об этой теории так: «несомненно, Ч. Дарвин и его последователи собрали Монблан фактов в пользу своей теории. Но Эверест фактов, ее опровергающий, ими полностью игнорируется» [2]. А спор политических формаций разве не является отражением эффекта предвзятости подтверждения?


Если руководитель пытается переубедить в чем-то своих подчиненных, то следует учитывать влияние эффекта предвзятости подтверждения – человек будет легко принимать новое, лишь если это новое соответствует его собственному «я», его картине мира.


Если расхождение сильное, как во времена Галилео Галилея, утверждавшего, что Земля-то на самом деле круглая (какой ужас!), то лучше всего подойдет эффект столкновения с неожиданностью [3]. В этом случае те, кого следует переубедить, будут вынуждены сами перестраивать картину мира – ведь, как говорил Цицерон, очевидность умаляется доказательствами.


Главному конструктору экранопланов Р. Алексееву пришлось «воевать» не столько с законами аэродинамики, сколько с непониманием ответственных лиц. Эти машины опережали время и настолько не вписывались в существующие рамки, что чиновники от авиации отправляли Алексеева к представителям ВМС, утверждая, что это более корабли, чем летательные аппараты. В свою очередь, чиновники от морфлота соглашались принять эти машины в состав ВМФ, только если они внешне будут напоминать корабль. Предлагали даже приделать к ним якорь! Так «убийцы авианосцев» хоть как-то вписывались в картину мира представителей ВМФ того времени…


И снова возвращаюсь к древней истине: научитесь смотреть на мир глазами ребенка… Нет, это не слабость. Это стиль познания. По крайней мере, сначала стремитесь понять, а затем быть понятым [4].

 

ЛИТЕРАТУРА:

1. Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди / Рольф Добелли; илл. Эля Боко и Симона Штеле; пер. с нем. Капитолины Кругловой и Екатерины Крыловой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 256 с.: ил.
2. Эта странная жизнь / Даниил Александрович Гранин. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 176 с.
3. Искусство управленческой борьбы / Владимир Тарасов. – М.: Издательство «Добрая книга», 2009. – 432 с.
4. Семь навыков высокоэффективных людей: Мощные инструменты развития личности / Кови Стивен Р.; Пер. с англ. – 5-е изд. – М.: Альпина Паблишерз, 2010. – 374 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей