Кейс. Продажи на В2В рынке теплотехники.

Рассказывает Андрей Наумов, Компания ООО «Модульные котельные системы».

Компания ООО «Модульные котельные системы» занимается реализацией объектов теплоснабжения, пароснабжения и электроснабжения под ключ. Перечень работ включает строительство котельных блочно-модульных и газопоршневых установок, проектно-монтажные работы, пусконаладочные работы и сдача в надзорные органы. Услуга под ключ.

О курсе Антона Кожемяко я узнал следующим образом: когда жил в городе Саратове, занимался в тренинговом центре. И, собственно, та программа, которую я проходил, была направлена на В2В, СПИН продажи. Тренер порекомендовал прочитать книги «Эра умных продаж». Прочитав книги, я связался с автором. И уже понял, что это что-то более серьезное, человек понимает технологию с практической точки зрения. Я записался к нему на онлайн-практикум, когда переехал в Москву.

По поводу внедрения не все оказалось так просто. На данном этапе внедрил какие-то общие моменты, такие как инструменты общения с клиентом. Развил умение задавать вопросы: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Стал лучше ориентироваться в продажах, если раньше это было стихийно, то сейчас я уже точно понимаю, куда стоит углубиться, а куда нет. Но под копирку все что мы прошли я не делаю. У меня, к сожалению, пока нет таких полномочий, чтобы внедрять эти моменты в нашу компанию. Но это есть в планах.

По поводу результатов, которые удалось получить. У меня сложилось более четкое понимание процесса сложных продаж. Хотя продажами начал заниматься с простейших вещей, то есть не В2В, а с В2С-сектора. И раньше, я не до конца понимал всю эту систему. В частности, центры принятия решений. Особенно поиск лица, принимающего решения, его же надо еще найти. В сложных продажах лиц, принимающих решения больше, это и лицо принимающее решения, и формирующие решения и влияющие на решения. И, соответственно, я начал различать, понимать, во-первых, что нужно сначала найти того-то человека, все усилия направить на понимание процесса работы одного человека, потом другого и все это в одну картину сложить, собрать в систему.

Вот это вот мне стало понятно. И принципы работы с центрами принятия решений, которые мы разбирали на занятиях, стали для меня именно такой хорошей помощью. И это для реализации той сложной продукции, которой мы занимаемся очень помогло. Получил отдачу, это ощутимо повлияло на результаты.

Я начал понимать, что для сложных, долгих продаж понятие «прогресс сделки» - это очень важно. Последовательное, постоянное движение вперед к понятной цели. И чтобы все обязательно заканчивалось прогрессом. Вот это для меня очень важно!

С Антоном Кожемяко мы созванивались недавно по скайп.  Он в курсе всего этого дела. Сейчас у меня голова болит о партнерах, с кем начинать все эти движения. Больше ничего не скажу. А так да, планирую серьезно внедрять полученную технологию, потому что я считаю, что вообще все что Антон Кожемяко говорит, то что он подсказывает, это очень правильные, нужные и жизнеспособные вещи на нашем рынке. Поэтому буду продолжать обучение у него.

Если бы вы позвонили пораньше, то я бы вам как-то более полно все рассказал :-). Прошло уже порядка более 4-5 месяцев. Но могу сказать, что мне пока все нравится. Минусов каких-то не выявил, если пройду еще раз программу, я минусы посмотрю может быть что-то и вспомню.

 

© Андрей Наумов, Наталья Кожемяко, Антон Кожемяко.


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей