Эффект мгновенного отвлечения.

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Эффект мгновенного отвлечения [1]. Если в процессе предложения, когда контрагент особенно внимателен, добиться короткого отвлечения от процесса обдумывания, а затем максимально заинтересовать – то вероятность получения отказа существенно снизится, так как высказывание, следующее за отвлечением, не будет как следует обдумываться и поэтому будет воспринято как более правдивое. Например, торговец, продающий кексы, называет их полутортами, а затем обращается к потенциальным покупателям – «они восхитительны!».

Интересен эксперимент психологов Р. Петти, Г. Уэллса и Т. Брока. В ходе этого исследования ученые отвлекали студентов. Они предлагали им следить за появлением на экранах и буквы «X» латинского алфавита со случайно выбранными интервалами и каждый раз нажимать на клавишу. Причем студенты одновременно выслушивали сообщение, в котором приводились доводы в пользу повышения платы за их обучение. Одно сообщение состояло из слабых, легко поддающихся опровержению доказательств, в то время как другое состояло из сильных аргументов, которые трудно было опровергнуть. Отвлечение повысило эффективность слабого сообщения (потому что подрывало способность приводить контрдоводы), но снизило воздействие сильной информации (потому что подрывало способность обращать пристальное внимание на приведенные убедительные доказательства).

Так что, если вы готовы заявить публике нечто значимое – лучше не отвлекайте. А вот если стоит задача хоть как-то прорваться сквозь информационный шум, то можете попробовать воспользоваться эффектом отвлечения.

 

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей