Перцептивный контраст (эффект контраста)

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

 

Перцептивный контраст (эффект контраста) [1]. Смысл эффекта контраста – те эмоции, которые испытывает человек при первом действии, влияет на его восприятие при последующем. То есть, ощущения во многом определяются сравнением. Например, если предшествующее целевому сообщение содержало большое количество излишней информации, то целевое сообщение казалось менее убедительным и производило менее благоприятное впечатление, чем когда предварительное сообщение отличалось краткостью и точностью формулировок.

Учитывая влияние данного эффекта, ораторам не рекомендуют занимать то место, с которого его предшественники «вещали» так, что публика чуть не уснула… И, напротив, если прежний оратор блистательно выступил, то выступающему стоит встать на его место [2].

Удивительно, но эффект контраста справедлив, даже когда предшествующее сообщение логически не связано с целевым. Видимо, запас нашей внимательности и силы воли – ограниченный ресурс [3]. Эффект контраста стоит учитывать, выстраивая порядок сообщений, планируя встречу с клиентом или презентацию.

Известна стратегия некоторых производителей, назовем ее условно «копирование». Суть этой стратегии в том, что если компания не обладает достаточной известностью марки, то она может начать производить свой товар в упаковке, похожей на известного производителя, оформлять свои стенды похожим образом и т.д., максимально копируя известный брэнд. Но это – немного другая история, такая стратегия ближе к мимикрии – известной в природе способности безобидных существ маскироваться под опасных представителей фауны.

Если же применять эффект перцептивного контраста, можно свою стратегию построить несколько по-иному. Назовем ее условно «прилипала». Выбираете производителя, успехов которого Вы хотите достичь. Делаете брендинг, кардинально отличающий вас от этого производителя, но помещаете свой товар в розничных магазинах и на интернет-площадках только рядом с товаром целевого конкурента. Постепенно эффект контраста начнет работать на вас, а через некоторое время ваш «спонсор» вам более не понадобится, ведь вы такие разные…

 

ЛИТЕРАТУРА:

1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.
2. Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2009. – 272 с.
3. Сила воли. Как развить и укрепить / Келли Макгонигал; пер. с англ. Ксении Чистопольской. – 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 320 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!